今年4月,蜜芽豪掷千金投资母婴电商B2B平台的消息一时间被刷屏,而被投公司——一贯以低调姿态示人的“海带”也被瞬间置于聚光灯下,PR驱动的时代下,很难想象这家公司已经默默做了三年的积累,在蜜芽之前,海带已经先后拿到了梅花创投、New Look Str、星河互联等知名投资机构的投资,目前已经覆盖近5万家中小母婴店,业绩一个月将近1.28个亿。在母婴B2B赛道选手渐多时,海带因何得以突出重围受到资本垂青?当电商老兵触电实体零售,又有哪些独特感悟?母婴行业观察独家对话樱桃会核心会员&海带创始人朱宝金,揭秘母婴B2B之战的制胜法宝。

(海带创始人 朱宝金)

阿里十年老兵投身母婴

技术基因助海带异军突起

快消B2B平台在经历了最初的野蛮生长后,迎来精细化运营阶段,潮水褪去,那些本身技术薄弱只做简单的信息对接、传统贸易商意味浓重的企业相继倒下,B2B平台借助更多的互联网技术,把SaaS、大数据等服务不断叠加,已成为大势所趋。

在母婴B2B领域,技术实力强大的海带初露锋芒。领投此次海带A+轮的蜜芽CEO刘楠表示,“我们看好海带的技术能力和数据能力,为门店提供更多赋能。”一个团队的基因决定其未来的发展高度,而团队基因又与创始人的优势喜好息息相关。海带创始人朱宝金是淘宝团队在创立初期的一员,阿里“十年陈”的老员工,经历阿里的B2BC2CB2C模式,是阿里旺旺创始人之一。和众多母婴创业者一样,让朱宝金决定选择母婴这条赛道的原因是成为父母后在养育过程中遇到了绕不开的痛点。因为女儿出生后对牛奶过敏而母乳不足,当时国内的水解奶粉又很少,朱宝金不得不尝试从美国海淘奶粉,“像我这种在阿里待了十年的人明显感觉到购买国外产品这个环节效率不够高,既然已经有玩家做得不好,那我们就创业来改变行业,改变世界嘛。

朱宝金决定从技术赋能大而散的中小母婴店入手,20154月海带正式成立,“我将海带定位成一个新零售的服务商、一个商业智能数据平台,我们希望通过技术的方式来提升中小B端跟品牌商和供应商之间的效率。”

朱宝金直言“海带在软件方面的核心竞争力已经建立起,这个毋庸置疑。”据悉目前在海带近150人的团队中,专项研发团队拥有近50人,且其中大部分人曾就职于阿里巴巴,海带今年6月更新上线的一套SaaS系统历时三年研发,投入逾2000万元,曾经历过每秒4.3万用户访问量。正是这个技术沉淀让海带与其他B2B平台有所区别。

三箭齐发赋能新零售

供应链上下游整合加速

要搭上新零售快车,母婴门店势必要从对产品的关注转移到对消费者关注,从销售产品转移到经营消费者,而一个单打独斗的小零售商很难拥有所需的软件、操作和管理系统,第三方平台应运而生,短短几年间,母婴B2B平台经历了从无到有,从有到多的过程,母婴店主的选择也日益增多。B2B的核心价值在分销体系日益成为共识,零售终端选择进货服务平台最关注的几点主要是价格、品类、配送和售后。而海带也围绕B端用户的核心需求提出了新零售赋能方案:即新的供应链体系、新微店及CRMsaas技术体系、新终端用户服务体系。

价格方面,朱宝金表示整合平台上因大批量商家订单集中采购,海带可凭借较强的议价能力降低采购成本。品类齐全是中小门店看重的另一个因素,目前海带平台覆盖了美素、爱他美、荷兰牛栏、swisse1000个知名,并取得了近300家品牌方直接授权,平台SKU数超过10000个。通过海带的SaaS系统,门店可以实现直通品牌供应链的数据对接,并直接与品牌商各地的仓库WMS系统打通,实现库存、订单、商品信息的实时传送互通,大大提升资金与库存周转率,全面降低店铺运营成本。

配送方面,朱宝金表示经过一套专业的运算可以决定一个产品的最佳发货地,此外海带也会和供应商一起做大数据分析,挑选出来一些好卖的或者是热卖的货品推送给当地商家,“我们会发现在广东港版的美素卖得好,而在山东惠氏启赋卖得不错,这样通过价格和物流去配合把效率提上去”。海带还与蜜芽建立了战略合作关系,双方将在供应链、仓储物流、大数据等方面展开全面合作。

朱宝金表示将注重进一步提升公司的效能和效率,大数据系统、选品系统、微商城系统都将是优化的重点,盈利模式的探索上,朱宝金表示未来海带将在应用系统收费的基础上,拓展供应链金融和培训业务作为盈利支撑。

发力线下拓展

海带欲让10万母婴门店月收入增长10万

相对于单纯追求提供产品,完善服务才是平台增强用户粘性的秘诀。售后方面,海带会给小B商家提供一套CRM的工具,通过这个工具使得小B的买家真正地做到对他们的客户进行营销,通过营销的分析使得它的获客率和转化率得到提升。

一家传统母婴店的店主赵先生说:“目前母婴门店进入门槛相对较低,市场竞争异常激烈,再加上电商、微商等新的销售渠道,线下门店不但难以留住老用户,新用户的获取成本也越来越高。”随着竞争压力的加大,赵先生从卖货向服务升级转型,自己也在门店所在的小区推出了小区配送服务,而海带提供的软件服务,也为门店扩大服务范围、转战线上提供了基础。

为了让更多的传统母婴店在新零售的路上不掉队,在技术保持领先优势外,海带逐渐将今年的重心转移到销售宣传上。在4月的京正·孕婴童产品博览会上,“海带”曾宣布启动帮助线下母婴门店面向新零售进行升级的“双十计划”:即通过海带平台为线下门店赋能,“让10万家线下母婴门店,月销量增加10万元”。

越来越多的中小门店借助海带平台获得发展新动能,常州的张先生开了8年的传统母婴店,因隔壁的品牌母婴连锁店开张导致客流受到影响。跟海带的客户经理交流过后,加入了海带“双十计划”,专门从海带APP挑选一些毛利高且是隔壁商家没有的商品进行销售。在其他门店生意越发艰难时,张先生的母婴店生意不但没有变差,还比以往略有增加。

在吸引中小门店加入的同时,一些品牌也纷纷与海带合作。纳德美Natamil源自德国,是一款在药房专售的高端婴幼儿配方奶粉品牌,先后通过了ISO 9001⼚房认证和德国最严苛的医药卫⽣认证,目前在欧洲已有2W家药房系统在售。纳德美为打通中国市场一直在寻找合适的渠道,最终被海带的营销模式吸引,并加入了海带的“双十计划”。

据悉海带的销售业务开展半年以来,业绩增长速度非常可观,朱宝金表示目前整个销售业务的模式已经建立,下半年将会吸纳两百人左右以扩充团队,争取在销售业务上有大的突破,达到30亿左右的销售额。当谈到最希望得到用户什么评价时,朱宝金表示“第一,用户觉得海带的技术很牛,如果这个行业形成一个共识即技术要看海带,那时我觉得自己会很欣慰;第二,当用户认为海带真正为他们了创造价值的时候,我也会觉得很开心。”

“我也见证了像阿里这样一个企业从小到大过程中经历的各种坑,然而在创业过程中,你能想到的坑我还是都踩过。”在电商行业摸爬滚打了十年的朱宝金在触电实体零售后用了敬畏两个字表达自己的感受。朱宝金感慨的说,创业是一场修行,在这场修行中最重要的就是时刻谨记自己初心和梦想。只有越来越多像海带这样矢志通过技术提升效率的企业出现,传统的母婴行业才能真正脱胎换骨,实现蝶变。

相关文章