你和成交之间，只差一个细节的距离

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销售说起来挺简单的，不就是向顾客推销商品吗？动动嘴皮子的事，谁不会？

然而，为何有的销售员年终奖金高达百万，而有的销售员却只能勉强维持生存？

到底是什么造成了销售员业绩的天壤之别？

说起来也简单，细节！

细节决定了销售的成败，也决定了销售员之间天壤之别的生活。

那么那些顶级的销售员是怎么做销售的呢？留学日本10年、毕业于早稻田大学商科的销售专家南勇，在他的作品《销售就是要玩转细节》是这样这样说的：

①

销售从停车场开始

销售并不是从顾客走进销售大厅开始，而是从停车场开始！古语云，蜀道难，难于上青天。今人说，停车难，难于登蜀道！现在中国的汽车保有量已经高居世界第一，“开车难，停车更难”已经成为共识。如果你的顾客来到你的店铺所在的商场，半天找不到一个停车位，你认为他下次还会来吗？既便是费了九牛二虎之力找到了一个停车位，你认为他接下的购物心情能好到哪里去？

顶级的销售员能够“先顾客之忧而忧”，早早的等候在停车场，帮助引导顾客停车，更有甚者，直接代客泊车，尽一切可能为顾客停车提供最大的便利。如果你是顾客，看到销售员早早的在停车场等候，你只需要把钥匙交给他，停车的后续事宜都不用你操心，你的心情会是什么样的？让顾客开心，就是让自己开心，顾客的好心情，是你销售的最佳起点。

②

厕所是环境的短板

很多销售大厅都能做到窗明几净、地板擦得能照出影儿，可是一旦到了厕所，一切就原形毕露了：臭气冲天、尿渍横流。管理学上有个经典的短板理论：盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则盛水量就被短板所限制。这块短板就成了木桶盛水量的“限制因素”。若要使木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板加长才成。

厕所就是销售环境的短板，即便其他销售环境都很好，但糟糕的厕所环境会是“一锅汤”的那一粒“老鼠屎”。因此要想给顾客一个理想的销售环境，厕所卫生是重中之重。日本的保洁员在打扫完厕所后，会喝一口马桶里的水，以此证明厕所已经达到了真正的干净。这是为什么日本的服务业享誉世界的一个缩影，顶级的销售员也会花大量的时间来做好厕所卫生，以期为顾客营造一个完美的购物环境。

③

名片需要让人印象深刻

在这个微信大行其道的时代，好像名片已经没有了用武之地。其实不然，因为很多时候顾客（特别是新顾客）是不愿意加销售员微信的，因为害怕被骚扰，尤其是很多顾客的微信是熟人才可以互加的。那么此时名片就不可或缺。很多销售员都有这样的经历：顾客出于礼貌收下了名片，但不久就扔在了最近的垃圾箱里。

顶级销售员是如何避免名片被顾客丢弃的呢？

首先，要正确的递名片。名片必须放在西装的上衣口袋里（什么，没穿西装？那你可以改行了），而不是其他地方，这是起码的礼仪，事关顾客的感受。

其次，递名片之前，必须面向顾客，微微地一鞠躬，然后用双手各执名片的一端，恭恭敬敬底奉上。

最后，一定要简短地将名片上的关键信息向顾客复述一遍。告知顾客你的姓名、职务以及职责，并请对方“多多关注” 。

这样做就万事大吉了吗？当然不是，你还要让顾客尽可能的愿意保留你的名片。

如何才能让顾客心甘乐意存留名片？最佳的做法就是尽量使你的名片显得特别。有一位女性汽车销售员的名片上粘贴着一枝薄薄的干花标本，虽然顾客叫不出那粉红色的干花的名字，但那张精美的名片宛如一件艺术精品，让顾客过目难忘，于是珍藏起来。你并一定要使你的名片那样精美，但一定要特别，特别到顾客觉得你的名片做得非常用心，这样他才愿意存留。

④

问候：心诚则灵

当顾客走进店门的时候，除了递名片，热情的问候也是一道必不可少的程序。很多销售员都会对顾客说“欢迎光临”，并挤出一个微笑。可是这样做，有效果吗？

首先我们要明白，为什么要问候顾客？仅仅是为了礼仪上的周全，或为了表达对顾客的“欢迎”之意吗？

不尽然。“问候”最初的使命，是为了缓解顾客的“不安”。

顾客初到一个陌生的地方，会伴随着一丝不安，一点忐忑，会有一种莫名的“孤立无援”的感觉。这种感觉会让顾客本能地萌生出几分警戒之心，使他们下意识地绷着，下意识地筑起一道自我保护的防线。问候就是为了降低顾客的不安与警戒心理。

所以，你挤出的那个虚假的微笑和千篇一律的客套欢迎话，并不能真正降低顾客的不安和警戒心理。