文 | 段明杰、沈静远

（微信：duanmingjie199045）

【专注于老年行业创新创业与营销创新】

主题活动预告

8月16日下午由AgeClub主办，思宇医械观察与泰智会产业加速器协办的小型专题活动：老年产业营销创新趋势与实践经验分享，将在北京中关村泰智会举办。

本次活动邀请了：有300万老年粉丝乐退族创始人肖利军、养老项目营销运营经验丰富的李子辰（养老智库发起人）、中原集团北顾中心事业部殷毅（北京养老地图负责人）、连锁多家老年大学的快乐50创始人党越；

【文末有活动详情】

AgeClub一直坚持在一线与老年行业的创业公司、年轻的从业者打交道，并深度参与了一些优秀创业公司的成长过程。

之所以用这种慢的方法观察这个行业，是因为我们认为在老年行业这样一个刚刚走过初级发展阶段，正处在快速膨胀的新兴行业中，没有太多可以参考的东西，只有深入一线获得一手数据才能真正得出有价值的结论。

在中国，新兴行业的发展一般都会经历一段混沌期。刚开始大量行业参与者不断探索，也许会带来短暂混乱，但是一旦某个参与者摸索到一条成功经验，很快就会被广泛复制传播，紧接着就会带来行业的巨大进步。这几年机构养老市场发展的例子就非常明显。

中国机构养老市场的快速进步正是来自于先行者的经验传播、从业者的努力、以及大量的养老科技、咨询设计、培训考察公司的共同参与推动。从商业角度来说，亲和源的发展不能算成功，但他们的经验和人才快速传播为这个行业的早期发展做出了很大贡献。

老年行业目前仍然处在人才洼地的状态，很多优秀的人才还没有进来，不过是正因为如此，早先进来的才能抓住更多机会。未来三年只要坚持下来，不要轻易下台桌，就一定能够有所收获。

之前看过美团王兴的一段话：选择进入一个新行业的首要标准，一是行业从业者平均素质非常低，第二是现有产品服务品质低于国际标准或者远落后于国际标准。而这就是目前中国养老行业的现状。

今天在进入案例分析之前，先分享最近的一些思考：

|| 老年行业步入新发展阶段，行业从业者已经可以分辨“什么是好的”

从去年的爱思滴眼液到今年的鸿茅药酒，一件件重大社会事件的引爆正在告诉我们，那个靠坑蒙拐骗的旧时代将逐渐远离，只要中国的商业环境在进步，老年行业假冒伪劣的产品服务终将被市场淘汰。

在老年行业还处在早期混沌状态时，很多后进入的从业者没有多少概念，经常容易采坑。但经过这几年养老市场的一番洗礼，这个行业的很多从业者已经开始能够分辨什么是好的，什么是假的。

以前靠着宣传养老机构60种模式就能忽悠到咨询项目，拉个团队开发出一套管理软件就可以做智慧养老的时代已经过去。缺少核心竞争力，没有落地能力的企业正逐渐被市场淘汰。竞争正在推动老年行业一些细分领域走向专业化，这是市场从混沌走向成熟的标志。

我们认为这个阶段是中国老年行业最需要创新的时间点，具有原创能力，能够开发出符合市场需求，抓住人心的产品和服务的企业将会最终脱颖而出。抛开没有意义的争论，实践能够说明一切。

|| 面向中老年群体的知识付费逐渐成熟，新的盈利模式正在形成

因为机构养老市场的蓬勃发展，大部分从业者都把眼光盯着70岁以上的目标群体。更年轻一代老年群体的需求被某种程度上忽略了，但50-70岁之间的活力老年群体一直是AgeClub关注研究的重点。

因为我们认为即使客群定位70岁以上的老年群体，机构养老也不是安全的避风港，现在守不住50-70岁之间的中老年群体，未来随着增量竞争加剧，也不可能守住70岁以上的群体。

在我们的研究中，活力老年群体的精神文化面貌每一年都会出现巨大变化，不在一线和这个群体打交道，你很难理解这个群体表现出的高度学习参与精神，以及由此产生的惊人变化。

新的养老精神文化正在这个群体中扩散，追求快乐、梦想以及自我实现的价值观正在中老年群体中传播，这种变化远远快于年龄的增长。这些群体越来越愿意为了快乐，学习以及自我实现付费。

老年群体的这种变化从乐退族的部分数据就可以看出，一本定价148元的中医药书籍在乐退族平台上卖出2700多本；一门定价99元的中老年模特教学课程很短时间2000多名老年人付费.....

所以本次活动AgeClub邀请了乐退族创始人肖利军分享线上老年群体消费行为变化。

乐退族最近1年连续完成两轮融资目前线上拥有300多万中高端老年粉丝，推出了知识付费平台，线下在全国各地组建社群以及大型的艺术活动，通过几年积累，中老年群体在乐退族平台上形成了很高的粘性。

|| 社区是最近的流量与服务入口，智能科技为社区养老赋能

之前AgeClub一直强调看好社区养老，作为离老年群体最近的入口，社区养老具备强大创新空间与潜力。

最近半年我们研究了多家美国社区智慧养老创业公司，同时与国内优秀的智慧养老企业进行了深度交流，看到了科技创新对老年行业支撑作用越来越开始显现出来，创新正在向社区和居家养老方向集中。

社区养老驿站的优点是离老年人群近，缺点是大部分都缺乏自我造血能力，需要外部力量进行赋能，赋能社区养老需要解决2个问题，一是怎么样赚钱，二是如何省钱。

在我们交流的多家智慧养老企业中，我们看到对社区养老驿站研究最彻底，产品最有创新突破的是麦麦养老。

作为国内技术实力和产品创新能力最强的智慧养老创业公司，AgeClub从2016年就开始接触麦麦养老，此后在其成长过程中与麦麦养老的创始人有过多次深度交流，见证了麦麦的几次关键突破。

通过坚持核心硬件系统自己研发完成了产品技术积累，实现在中高端机构养老市场占有率排名第一，随后进入社区养老进行研发测试，今年上半年麦麦养老完成A+轮融资之后，迅速开始深入社区养老市场。

从后来麦麦养老提供的几组测试数据可以看到，抓住养老社区需求点精准赋能之后的效果，在小麦智慧养老赋能的136个社区站点中，产品大幅提高了老年人参与度，平均精准客源转化率提高了32.8%，长者消费额提高了150%。

下图是小麦社区智能大屏，AgeClub认为移动触摸大屏将来有很多应用场景可以结合。（本次活动专门从麦麦养老借来了小麦大屏作为现场签到设备，在此表示感谢）

麦麦养老最新推出的社区智能养老大屏

本期AgeClub关注的主题是：长期护理保险的推出将带来哪些新机会？

这几年养老行业的关注点一直是如何服务于失能半失能老人，都是在老年人进入失能状态之后提供服务，很少有企业关注如何延缓老年人进入失能状态，在失能之前提供预防服务。

今天我们分享的案例是日本最大连锁预防护理机构Joyreha，这家企业是伴随着日本长期护理保险制度的设立而发展起来的。截至2017年底，Joyreha在日本仅有了57家门店，未来三年将增加100家门店。

Joyreha：日本最大运动预防护理机构

Joyreha成立于2004年7月，隶属于WellnessFrontier有限公司，总部位于东京，Joyreha是针对中老年人群的长期运动预防护理机构。

Joyreha的经营理念是希望客户通过有效的锻炼计划，帮助65岁以上的老人重新参与社会活动，实现目标最大限度利用所有资源，继续创造价值。

一. 目标客群：长期护理保险客户

Joyreha自2004年正式成立后，于2007年针对日本护理保险制度设立了 Joyreha护理所, 且成为日本都道府县正式授权的预防护理服务提供者。

Joyreha的目标客群主要来自于长期护理保险的参保人，年龄在65岁以上，我们认为日本长期护理保险制度的实施是推动Joyreha业务发展的最主要因素。

二. 目标客群画像

在Joyreha超过14,000名的客户中，男女比例为50.3%：49.7%，月平均使用6次。主要的年龄为集中在75~84岁，约占47%，65岁以上的客户占总人数的92.2%。

老年长期用户的主要疾病集中在脑血管（脑卒中）以及关节疾病，占到了55%。具体的数据如下

图3：年龄与疾病比例统计

根据Joyreha的客户数据，我们可以发现，Joyreha应该在针对65岁以上的老年人的护理方面拥有比较好的课程设置和丰富经验，主要的目标群体集中于常见的老年人疾病。

三. 产品特色和效果

1. 丰富、个性化的产品线：团体+个性化的三小时运动课程

Joyreha的最大特色就是每天三小时课程，由于客户的性别，年龄，护理程度甚至生活方式都大不相同，在该课程中设置不同模块，既有团体课程又有个性化课程，实现了每个人客户的提供最佳、个性化的功能训练，也保证了客户的个性化需求。

在团体课的模块中，主要是一些准备运动，包括准备体操、有氧运动和道具使用训练。对于个性化的训练，主要有功能训练/平衡/行走，帮助老人如何去实现走路功能的恢复。

2. 产品效果

Joyreha的产品由于面向65岁以上的老人，Joyreha的产品需要依托专业的研究机构进行开发和评估。

该机构联合Joyreha公司根据大约3000名客户的运动情况数据，提取了267名可以比较和研究的人员的数据转换，并长期观察了30名用户。

研究发现，对于90天之前和之后进行运动护理计划的客户进行对比研究，82%-92％的人在功能上有所改善，如“平衡能力”，“线性运动能力”，“总运动能力”等，这也从科学数据上证明了Joyreha提供的护理康复训练有效。

四. 运营模式

(1) 重视产品服务质量，有完善的员工培养体系

由于Joyreha主要客群为65岁的老年人，进行的主要是康复护理训练，这就对于机构员工的专业度和服务运营能力提出了较高的要求。

Joyreha对于员工有着自己一套筛选和评定流程，所有上岗人员都需要进行资格认定，其中包括物理治疗师、职业治疗师、柔道减肥师、营养师、护士等专业人员。除此以外，为了提高全体员工的技能，Joyreha有一套完整的教育培训系统。

(2) 组织老年人喜闻乐见的社群活动

为了提升用户在Joyreha的服务体验，组织针对老年客群丰富有趣的社群活动。在Joyreha服务营业时间内，会为同一商店和片区的所有客户举办的活动，扩大老年客群的社交圈子。

（3）寻求政府机构合作，提供驻点和派遣服务

由于Joyreha客群的特殊性，所以Joyreha一般选择与政府和企业进行合作，长期护理运动的提供方式主要有两种，一种是店内服务，一种是派遣服务。针对不同的客户群体情况制订护理预防计划，提供实施方案。