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分享嘉宾：

【分享嘉宾】宋娜，文旅帮特聘实战专家，山东燕筑生态旅游开发有限公司创始人，国家级田园综合体朱家林项目操盘手。从小就对艺术设计感兴趣的宋娜，从警官学校毕业后，放弃了去法庭工作的机会，专门去临沂大学拜师学习建筑艺术设计和环境艺术设计，2008年只身来到浙江，创立了杭州厚品设计工作室，先后完成了10万平方米的概念酒店、假日酒店的项目设计。

7.5日晚8:30，山东燕筑生态旅游开发有限公司创始人宋娜总进行了【大咖驾到】56期分享,宋总的分享主题是《2亿补贴的田园综合体乡村振兴打造之路》，分享内容如下：

大家好，我是朱家林项目发起人——宋娜，非常感谢文旅帮的邀请，让我能够有机会和大家分享朱家林的故事。

先简单介绍一下我个人，我是在2012年从杭州回到家乡，在沂南县做了第一个项目——马泉创意农业休闲园，这是一个荒山改造项目，为了使项目顺利进行，我在马泉山呆了三年，在这三年期间，我熟悉了当地的人文环境以及当地政府的决策走向，当然，当地的政府也通过这个项目对我个人有了一定的认知。

2015年，我国提出脱贫攻坚政策，朱家林项目也就应运发起，当地的政府希望通过旅游来带动乡村发展。另外，朱家林项目之所以能够顺利进行还有一个关键的人物，他就是沂南县的县委书记——姜宁，因为当时在做马泉山项目时，我三年没有出山，他认为一个设计师能在一个地方呆上三年很不容易，因此，当他在2015年当上县委书记之后，让县长找到我，让我给沂南的西部山区做一个规划定位。

就我个人而言，我非常乐意为家乡的发展贡献出自己的一份力量。因为每每回到家乡，看到家乡都是人烟越来越少，年轻人也越来越少，父母越来越年迈，很多老人对自己的子女翘首以盼的场景，而每每看到这种场景都会让我特别心酸，因此我就萌发了把自己在杭州的一些工作经验带回家乡，为家乡做点事情的想法。

我知道一个没有背景，没有资源，没有资金，没有社会关系的年轻人想回乡做事非常困难。但是我非常幸运，因为之前在马泉山呆了三年，让我有幸结识我的伯乐——沂南县的县委书记，书记找到我之后，非常谦虚地跟我说，他想要通过旅游来带动乡村脱贫，但是他刚刚上任，对这个领域不是很熟悉，而我已经在这个地方呆了三年，又是从事这方面的工作，所以请我给帮忙定个位，然后政府购买服务，而后对外进行招商。我跟书记说，我非常乐意去做这件事情，我之前之所以能够在马泉山呆三年，就是因为希望能够为乡村做些事，但是因为我没有钱，没有那么多资金，而乡村改造是一个巨大的工程，所以一直没有机会，如果有机会，我非常希望打造一个村庄来实现我理想中乡村的模样。当时书记说了一句非常鼓舞人心的话——我们政府不缺钱，缺的是有想法而且能把想法落地的人。有了书记的这句话，我第二天就到沂南的西部山区，走了二十多个村庄去做调研。

1朱家林理念的提出

在调研的过程中，我发现了朱家林，朱家林很像我小时候生活的村子，但是我小时候生活的村子已经被拆迁了，再也回不去了。其实，当时的朱家林已经在地图上消失了，已经被划到复垦的行列，因此，如果再不去发展，这样的小山村就会面临拆迁。经过一番调研，我就和书记说，我想要自己做这个项目，以来实现我对乡村改造的理想。书记也赞同我的想法，让我做一个方案，然后让大家评审，如果大家觉得可行，就可以支持我的方案。我用一个周的时间做了一个策划方案，这一周时间也许对于别人来说就是普通的一周时间，但对于我来说就是半生。我把儿时对乡村的认识，工作之后去全国各地工作所积累的经验都整理到方案中。

2015年12月1日，我把这个方案拿到会议上进行评审，现场所有的专家都一致认为，我把沂南的乡村往前推动了至少十年，那究竟是什么样的理念让评委们做出如此的评价呢？首先，在这个项目里我提出不搬迁村民，而是村民共建共享；第二，我们虽然做乡村旅游，但是我们不做收门票的乡村旅游；第三，搭建双创平台吸引青年返乡，吸引资本下乡；第四，发展属于朱家林自己的产业，不仅仅依赖游客带来的收入生存。

做旅游需要很多的业态，但是我们没有钱该怎么办呢？于是我想到搭建一个双创平台吸引青年返乡，吸引资本下乡，这个理念的提出也是基于我在做乡村旅游项目的发现，我发现很多乡村旅游都是在圈地售票或者是企业独资，但是这样的项目的寿命大部分在十年左右，十年之后，要么面临门票下滑，要么面临项目升级，要么面临运营困难，另外，一个独资的项目，如果主体坏掉了，那么项目也会垮掉，而建立平台则是最好的解决办法，只要平台搭建好了，无论谁走或者谁来，都不会影响这个平台的存在。

不收门票靠什么来获得收益呢？我们提出一定要发展产业的想法，一个地方如果产业不够好，那么即便有了旅游也是在干巴巴的等待游客来。我去过南方很多的美丽乡村，他们的环境比我们都好，而且都是在做乡村旅游，但是看到的却是游客很少，甚至不足以支撑整个乡村建设的场景。所以我希望朱家林无论有没有游客来，其自身的产业都足够能支撑乡村运转。

那么朱家林到底应该植入什么样的产业呢？以前的朱家林是以传统农耕为主，但是现在老百姓都不愿意种地，因为每亩地年收入都不足两千块钱。我是设计师，并且一直致力于乡村的建设，以及生态建筑的发展。因此，我结合朱家林自身情况提出要发展的几大产业:

首先是生态建筑产业。因为在乡村建设的过程中，我发现乡村的建筑和城市的建筑是截然不同，乡村实现可持续生态建筑的需求是迫在眉睫的，和城市钢筋混凝土的建设有巨大的不同，因为乡村最有魅力的是它的生态环境，而我们的建设不能够以牺牲生态环境为代价，而是更好的促进生态的修复。

其次是搭建美丽乡村供应商。我在乡村工作中发现虽然有大量的资本下乡，但是能够支撑乡建的人才非常的稀缺，所以我们最终决定把朱家林搭建成为美丽乡村供应商，拥有着从策划规划、设计、建设、运营管理一体化的产业链，用这个产业链来吸引与这些产业相关的年轻人和创客来到这个平台上创业。当时我们的政府给出了非常有利的政策，首先，在态度上很明确，尊重原创，就是这么一个态度吸引了很多的设计师来到这个平台；另外，政府在这个平台上补贴设计费，并且平台的建设、硬件的建设优先购买平台上创客的服务；其次，每个设计师都可以在平台上落地一个项目，以展示自己的设计能力；最后，为了让年轻人有一个良好的工作环境，帮助返乡创客实现居住和工作的需求，政府还投入了创客公寓和创客联合办公空间；这一系列的政策得到很多设计师的支持，并且很多的设计师来到这里，从2016年，我一个人返乡到现在我们已经吸引设计师四十多位，并且还在不断的扩大。

因为每个设计师都可以在平台上落地一个项目，所以朱家林的民宿以及创客公寓、田园、客厅、社区中心、咖啡馆、小酒吧等都是由不同的设计师创客来设计制作的。这些民宿或是工作室或是景区配套设施，既是创客的作品也是创客的工作空间和展现自己的载体。

正是因为有了这么一个良好的氛围，我们在2016年8月份的时候获得了国家旅游局颁发的“中国乡村旅游创客示范基地”的荣誉称号。因为理念突出，朱家林成为山东省省长的联系点，项目开放之后，我们的省长第二次来到朱家林调研。

后期我们明确了我们的产业方向，并把理念落地，朱家林也从朱家林生态艺术社区成长为朱家林创意小镇，全力致力于打造特色小镇，并且这个特色小镇有着明确的目标，帮助“四无”并且有梦想的青年实现“四有”。其实，之所以定位成创意小镇也是因为希望凸显出我们吸引文化创意类创客的产业方向。

朱家林秉持的开发理念，一直都是创新、三美、共享，创新指的是大众创业，万众创新；三美指的是生产美、生活美和生态美；共享指的是共建共享机制。所谓共建共享就是由政府企业和群众来共同搭建这个平台，政府负责所有公共基础设施和非营利设施的投入；我们负责市场、平台运营、品牌运营方面的投入；老百姓的任务是务农以及将自己的房屋土地进行流转等。

2克服困难，带领百姓致富

在做项目时，我们也是有遇到困难的，我们遇到的困难可能大家都曾遇到过。在项目启动初期，我们流转了六十套房子，但是当我们的项目样板街开放后，有二十套房子的主人反悔了。另外，我们在项目地启动时期也有遇到各种各样的困难，后来让镇里协调解决了，协调结果就是给到村民30%的股份，但是很多村民很难相信我们可以做到。但是，当他们看到第一条样板街开放后，发现自己的村庄还能那么漂亮，还能产生价值，就有很多年轻的村民开始反悔了，政府一看这样的形式不好，就赶紧采取一些方法和机制解决这个问题。因为我们也分析了全国各地特色小镇面临的利益纷争，比如说现在的莫干山面临村民恶意涨房租的行为。

在项目建设过程中，我们发现我们和政府、和企业、和老百姓最大的矛盾点是在于审美观念和精神追求不同，在具体的运转过程中，我们需要不断磨合我们的审美取向。虽然生态修复，尊重自然，尊重原始乡村肌理是我们共同的认知，但是做到这一点是很难的。好在这个项目还有一个非常好的机制，就是由我来亲自统筹所有的规划建设工作，这样在一定程度上也有了一个高度的思想统一。

如果不能够平衡企业和老百姓的利益，那么任何项目都会存在巨大的风险。我们这个项目最大的意义在于不搬迁村民，但是我们最大的困难也在于不搬迁村民，因为我们的初心是希望带动老百姓一起发展。不过，经过不断地磨合，和不断的解决问题，我们终于从一个村成长为覆盖八个自然村十二平方公里的特色小镇。

如果只是简单的企业行为，那么对于这么多的村民利益很难有一个可持续的保障，所以这个时候政府非常快速的成立朱家林管委会，并快速成立朱家林乡建发展有限公司。其实，朱家林乡建发展有限公司是财政部成立的国资公司，公司的用途相当于是一个资金池，整合所有政策资金，并用于区域公共服务设施的建设。

因为是国资公司，所以村民和村集体非常放心地把自己的资产交到这个平台上。国资公司也会对房屋和土地进行评估，村民也可以从土地的增值中拿出相应的股份。在还没有产生收益期间，公司会每年拿出十万到十五万给村集体以保障老弱病残的利益。在建设过程中，为了带动村民脱贫，最直接的办法就要让老百姓受益，具体的受益方法就是成立了各种专业合作社，如：建筑合作社、种植合作社、手工合作社以及物业合作社等。

我们一百万以内的项目是不走招标手续的，目的是为了把工程能够让村民来承接，让村民在劳务的过程中受益。在这个过程中，有很多的老工匠被重新启用，他们的收入有了很大的提高。对于土地还是需要村民去耕种的，所以种植的工作提供了非常多的就业岗位。以前农民自己种一亩地一年只能收入两千块，现在农民成了职业农民，给别人种地，一个月收入就两千块以上。因为不走招标手续，我们采用的是EPC的方式和政府合作，由我们公司来统筹整个项目地建设，除此之外，我们还成立了青年工作委员会，来统筹大家的工作思想，还成立了妇女联合会来解决美丽庭院的问题。

在整个项目中，老百姓的收益模式是以地生“四金”。四金指的是现金、薪金、租金和股金，这也是国家倡导三权分立制的一个重要形式。这不仅使老百姓获得租金，还形成村集体资产，壮大村集体资产，让农民可持续受益，所以股金是老百姓可持续受益的保障。

3朱家林的成功

朱家林最大的变化是村民的面容，由原来的苦恼面容变成现在的幸福面容。最重要的是他们的内在动力被撬动起来了，年青人的入驻也使整个村子有了活力。在2017年3月份的时候，国家农发办卢贵敏主任到朱家林调研田园综合体，他给我们的定位是新时代的桃花源创意型田园综合体。因为除了我们美丽乡村供应商产业外，我们的农业全部采用新六产，就是将农业的一产二产三产融合发展，用三产来撬动一产和二产的升级，我的小米经过我们的有机种植和有效的营销管理，也卖出了很好的价格，从市场上三块五块钱一斤到十块二十块钱一斤，所以在第一年的时候，我们就带动了整村的脱贫。

到2017年6月份的时候，我们开始申报国家级田园综合体。虽然当初竞争是非常激烈的，全省只有一个名额，但是我们还是很荣幸的获得了第一批试点的名额。当时，比我们做得好的农业项目，比我们投资大的乡村项目非常多，但是为什么朱家林获得了这样的机会？因为我们对老百姓的带动力强，真正的解决了农业农村农民的问题，尤其是青年返乡让他们看到了乡村的希望，所以我们这个项目获得了很多评委的认可。

今天有一位法国朋友，他看到我们的很多创客在这里开会，进行工作交流，所以特地把我叫过来询问，问我这些创客是长住在村里还是偶尔才来，我给他的答案是，这些创客是常住在这里，并且基本上一住就是三年，最短也会在一年以上。法国的朋友非常震惊，说他们法国的农村现在也面临空心化，也面临没有年轻人回归的问题，但是并没有得到合理的解决。

朱家林最重要的机制就是共建共享的机制。因为达成了共建共享的合作方式，所以我们拉动了非常多的资源加入到这个平台。从去年年底我们已经撬动社会资本二十个亿入驻朱家林。之前我们也推进了非常多方面的改革，尤其是金融方面的改革。朱家林平台是唯一一个使用经营权授信来贷款的试点，我们的平台之所以能够获得社会的广泛认同，我觉得最重要的是离不开我们政府的开明的决策。

今年，中央一号文件提出乡村振兴战略，我们也在2018年5月份，首次出台田园综合体的地方标准，很快我们成为山东乡村振兴的齐鲁样板。看似朱家林是偶然加偶然而成功的，但实际上也是必然。因为中国那么多的乡村，总是需要有一些人去做事、去担当，我们这些八零后觉得时代的接力棒已经到了我们的手里，时代需要我们这些年轻人行动起来，支援家乡的发展。虽然目前没有探索出很好的商业模式，但是我们还会继续摸索，继续探索，并且我们非常有信心把这个事情做得更好。

4心得体会

一个地方的县委书记是乡村振兴的第一生产力。为什么这么说呢？因为只有县委书记能调动所有的资源来助力乡村发展。而平台建设之后最重要的一个工作环节就是资源整合。很多项目可能一开始就是进入规划设计阶段，而朱家林的规划是在两年后进行的，第一年和第二年是在做资源整合，在资源整合时，县委书记发挥了很大的作用，使资源的引进和搭配工作正常进行，如果这些前期工作没有做好，即便有了规划，落地也是非常困难。

整个乡村领域要进行轻资产运营，我们为什么要转入轻资产运营？在这里我也给大家做一个介绍，因为我们发现重资产只要建设完成就是在不断贬值，任何重资产如果脱离了运营都很难创造价值，并且重资产产生的价值是有限的，就比如说民宿，如果民宿的收入仅仅来源于客房，那么是很难实现收入的，但是如果把民宿当做一个平台，用运营的思维去不断的思考这个平台的张力，那么创造的价值可能就不仅仅是客房的销售价值，比如现在的万科，我昨天看到一个新闻，写万科要摘掉自己地产的帽子，要做美好生活的服务商，这就是典型的从重资产到轻资产的一个转变。

刚上市的小米手机也存在一些争议，小米手机到底是卖的是硬件还是互联网服务的软件，如果小米卖的是小米手机的硬件而不是软件，那么它的价值就是有限的，因为硬件可能很快被淘汰，就像我前几天去了鄂尔多斯的毛乌素沙漠，开发商要在里面建设五星级酒店和特色小镇，我给他们的答案是，如果你建造了这些设施，你的价值已经是在贬值了，因为毛乌素沙漠最大的资源就在于它的原生态，一旦有了硬件设施的介入，首先破坏了这个原生态，无论是多么豪华的酒店，游客也只能看到一个沙漠的局部，而沙漠是大自然赋予的，它的地貌是几亿年形成的，沙漠是流动的，它的魅力也是流动的魅力，所以我给他们提出的理念叫无痕开发和流动的酒店，他们圈地售票，一张票120块钱，如果他们把这些钱投入用作活动的策划，一场活动的收入可能是上万，或者是几十万，几百万，那么就能给人无限的想象力。

所以在这里我也希望大家在发展的过程中理智对待重资产的投入，就像朱家林一样，我为什么拼命的发展创客而不是拼命的扩张民宿，因为我相信创客能带来无限价值，而民宿的价值是有限的，每个民宿也仅仅是我们创客的一个载体，不管是哪一类的旅游，我觉得人是关键，文化的魅力在于人群以及生活的积累，如果没有人，那么文化就像无源之水，在乡村的项目当中，我认为村民和民俗文化会是非常重要的资源，我们要善用这些资源，在使用的同时，不仅不会损伤他人的利益，可能还会保障大家的利益。

帮主十问

问题1：请问宋总，在乡村改造过程中，是如何协调与农民之间的关系的，当发生矛盾甚至是纠纷时，应该如何妥善解决？

这是最难的事，但我们基本上是用时间和诚意来解决的。最开始村民是抵触的，观望的，甚至有些捣乱的，但因为我们的共建共享机制，所以我们时刻要顾及到村民的利益。村民也能感受到这种解决问题的诚意，特别是当他们看到家乡越来越美，他们的收益有了提高和保障时，他们甚至愿意亲自参与建设工作，那时我们也便成为利益共同体，在以后长达两年的时间磨合中，我们相处的也越来越融洽。

问题2：打扰宋总几分钟时间，宋总很年轻但很优秀，此前应该没有多少实操过乡村旅游投资开发类项目，这次为何颇有底气的操盘朱家林这个综合体项目呢？此项目现有的全职团队是什么架构？

我们当初发起项目的时候还没有田园综合体这个概念，我们的初心就是解决现在的社会病，乡村的可持续问题。最早住到村里时就我一个人，后来找了各个环节的各个专业创客一起来做，目前的全职团队已有20人，有燕筑本部，和燕筑联合体以及政府的乡建公司和管委会，我们团队采用的架构是联合体。

问题3：感谢宋总分享，请问在改造乡村的路上遇到的最难的问题是什么？是如何解决的？

最困难的是审美和价值观的问题，我们觉得一块石头是上亿年的地貌生成，在老百姓眼里就是块破石头；我们觉得一棵古树是上百年的成长，老百姓缺钱了就会砍掉去卖；我们觉得不能过度用水泥，一些工头觉得可能没水泥不会干；我们觉得塘坝要做生态坝，很多水利工程可能修成了硬质坝，破坏了自然；我们要求区域内不准打任何农药，老百姓已经习惯使用农药；这些都不是立马能说通的，需要一些实践和磨合，弄不好，还会有摩擦，但是只要有足够的耐心去面对这些，问题就能够得到解决。

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