因产品切换引发的销量下滑，是无法避免的『阵痛』，但从近几个月凯迪拉克的销量走势来看，虽然ATS-L和XTS退市拖累了其销量，但并没有出现断崖式的下滑，从这点来看，企业还是做好了产品切换的充分准备的。

文｜郭文静

图｜来源网络

这场新旧产品切换的『阵痛』在凯迪拉克意料之中。

近日，凯迪拉克公布了其11月销量，数据显示，当月凯迪拉克销售1.68万辆，同比下滑20%，1-11月累计销量为19.5万辆，同比下滑5.7%。单从数据表面来看，这显然不是个好成绩，所以自然引发了不少讨论，看衰者认为凯迪拉克的增长势头要结束了，未来很可能会持续下滑。

但壹姐并不这样认为，原因在于凯迪拉克销量下滑的根本原因不是『产品不行了』，而是新旧产品的切换，在销量数字下滑的背后，市场也该看到：凯迪拉克完成了新旧产品的切换，全新的产品阵容已经形成，而几款全新车型的表现远比整体销量数字要好。

CT5正式『接棒』

11月18日，凯迪拉克全新车型CT5正式上市，而11月凯迪拉克ATS-L和XTS的销量没有出现在其销量表上，这说明CT5已经正式『接棒』ATS-L和XTS这两款品牌曾经的销量主力。

巅峰时，这两款车单月合计销量可以达到1万多辆，是凯迪拉克当之无愧的『半壁江山』，因此这两款车退市对品牌销量的影响不难想象。实际上，随着这两款车近几个月进入加速清库（仅有国五车型）阶段后，它们的销量在逐月下降，对品牌整体销量的影响也逐渐显露出来。

对于品牌而言，这是无法避免的『阵痛』，也是产品阵容切换必须付出的『代价』，而从近几个月凯迪拉克的销量走势来看，虽然这两款车退市拖累了其销量，但品牌销量也没有出现断崖式的下滑，从这点来看，企业还是做好了产品切换的充分准备的。

更值得注意的是，『接棒者』CT5的首月销量表现，似乎也可以令品牌安心了。11月18日才正式公布售价的CT5，11月当月销量达到2955辆，作为一款上市不足半个月且优惠并不大的全新车型，这样的表现值得肯定，至于未来其能否填补上ATS-L和XTS退市的『缺口』，还要等待市场的反馈。

在CT5上市首月表现不错的基础上，CT6的表现也值得关注，11月CT6销量为2798辆，同比大涨119.3%；1-11月累计销量为2万辆，同比增长39.2%。该车于去年11月底完成换新，在过去一年中其销量呈不断增长的趋势，考虑到这一级别豪华车型整体销量情况，CT6的表现证明了其去年换新的成效。

SUV稳定发挥

比起轿车车型因产品切换的动荡，已经全部完成换新的凯迪拉克SUV阵容，则表现得比较稳定。

11月，XT5依然是品牌的绝对主力，销量超过6000辆，同比增长49.9%；1-11月累计销量为5.06万辆；紧随其后的是XT4，其11月销量为3872辆，前11个月累计销量为4.38万辆；XT6当月销售1168辆，自7月上市至11月累计销量为9361辆，月均销量近2000辆，在这一级别车型中也算不错了。

SUV车型11月整体销量达到1.1万辆，占品牌当月整体销量比重65%；前11个月，SUV累计销量突破10万辆，占累计销量比重超过50%。这使得凯迪拉克销售结构更加均衡，且因为SUV比同级别轿车售价和利润空间更高，SUV占比增加也对整体盈利有拉动作用。

同时，凯迪拉克这三款SUV的终端优惠幅度并不算大，与同级别车型的优惠幅度相差不大，尤其是上市近5个月的XT6，目前终端优惠有限，对品牌而言，这是个好的转变。

终端销售策略转变

在CT5发布时，上汽通用凯迪拉克市场营销部部长冯旦曾对壹姐表示，CT5是凯迪拉克在中国市场改变企业策略的一个契机，从CT5开始，凯迪拉克要转向『价值战』。换言之，在CT5上，凯迪拉克不打算再使用太多『价格手段』，壹姐在终端调查发现，品牌的确在转变销售策略。

CT5上市后，壹姐曾对其终端售价进行过调查，发现虽然该车终端有优惠，但是是以一种『保价政策』的形式给出的，官方称之为『购无忧』计划，按照计划，全国前1万名购买CT5的消费者在以指导价购车开票后，可以获得返利2万元，再加上部分经销商自发给出的不同程度优惠，总优惠力度最高在3万元左右。

7月上市的XT6也采取了同样的销售策略，针对这一情况壹姐也询问了凯迪拉克官方相关负责人，得到了肯定的答案。有媒体也报道了相关情况，并给出了凯迪拉克CT5新车上市终端已有3万元优惠的『结论』，但实际上，这一『购无忧』计划除了限定人数外，另一层重要含义是企业承诺三年内不降价。

也就是说企业向消费者承诺，官方在三年内对这两款最大的优惠幅度就是这『2万元返利』，早买晚买价格并不会差太多，不如早买早享受，而对于经销商给出的优惠，官方也会做出相应规定，而且如果新车真的热销，经销商自然也不会自发降价。

这一策略的实际效果和未来践行情况暂且不论，从这一策略来看，凯迪拉克的确正在努力减少对『价格手段』的依赖，践行其向『价值战』转变的承诺，从这个角度来看，虽然其不可避免的要在销量层面受到一些影响，但对于整个品牌的长远发展无疑是利大于弊的。

此外，随着CT5的销量爬坡和明年CT4的加入，凯迪拉克不仅将迅速结束产品切换的『阵痛』，而且有望进一步实现品牌的向上和重塑。

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