原標題：“認清形勢，放棄幻想”纔是面對帶量採購的正確姿勢

【編者按】帶量採購在政府力推下得到了明顯的社會效益，按坊間說法接下去二年內會把全國銷量排名靠前的一百多個品種都做一遍。所以如何在操作上更加完善規則，是醫藥行業最關心的問題。

本文發於E藥經理人，作者爲劉謙；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。

第二輪全國帶量採購在萬衆矚目中平靜落幕了。

矚目是因爲這是新規則的第一次實施，33個品種都是臨牀常用藥，結果自然牽動人心。

平靜時因爲經過前面一輪二次的洗禮，大家理解了遊戲規則，對降幅都有預期。

最後價格53%的平均降幅和97%的最大降幅，又有77家藥企的100個品種中標，多少還是有點超出我的預期。

因爲本輪新規則增加了可中選品種的數量，設定了最高限價環節，本來以爲廠家都會更理性投標，甚至事前有人很擔心會出現“圍標”。

從降幅和中標廠家的分散性來看，而且有某外企品種的驚人低價和某些內企差幾分錢的報價遺憾，大大洗脫圍標的嫌疑，畢竟國家大政下沒有誰敢爲了點小利冒政策風險。

從總的結果來看形勢非常明確：降幅沒有最低，只有更低。

市場規模越大，投標廠家越多的報價越低，畢竟參與的人多，心裏更沒底。

剛通過一致性評價的後來仿製品廠家更敢於出價，原研廠家總體無力PK價格，只有三家有產品中標。但相比外企清晰的報價策略，有些內企近幾輪的報價工作做得不細，有把盒的價格寫成粒的，或者策略飄忽不定，過度低價和盲目高價並存；或者大意失荊州，幾分錢之差落標，都是對競標規則不熟悉的後果。

報價出來之後，立馬錶現在上市公司股價上：落標的廠家有的立馬跌停，中標的廠家有的大幅上揚。落標的股價跌能理解，但中標廠家拿到的承諾量並不高，而且利潤大幅下滑，最多也就是跑個數量，不知道股價上漲的原因是什麼。

全國帶量採購做了三次，藥企的心理從茫然到焦慮，行業整體的預期就是哪怕中標沒了利潤也要中，至少能還在市場上熬着等待生機。以後只要是差額中標，藥價大概率會處在角和分的單位。

帶量採購在政府力推下得到了明顯的社會效益，按坊間說法接下去二年內會把全國銷量排名靠前的一百多個品種都做一遍。所以如何在操作上更加完善規則，是醫藥行業最關心的問題。

——絕大多數中標藥品已經降到生產成本線附近，在二三角一粒的藥價上再砍幾分對醫保總額結餘影響有限，但再砍微薄的生產利潤可能帶來品質風險。

——對於幾分或者一二角一粒的藥品，雖然通過了一致性評價，如何讓醫生和患者更有使用信心？

——中標藥企輪流選供貨區域可能造成不同區域同品不同價，而且因爲新過評仿製藥往往價格更低，獲得優先選擇權就先挑了發達省份，就會出現越是發達省份價格越便宜，不發達省份價格越高的情況，而且價差可能會有1-2倍。

——另一個問題是對於已招標化學名裏的藥品價格下來了，但同類藥物類似療效但不同化學名的藥價格維持不動，治同樣的病二者就有數倍的價格差，又有失公平性。

——對於落標品種或者中標但未選中的省份，醫院往往就把這些品種踢出醫院或者嚴格限制使用。如果患者願意自費或者提高自費比例使用也無法實現，也是目前帶量採購政策的美中不足。

從中標發佈會上官方表態來看，帶量採購部分解決了患者用藥負擔問題，減少不正當營銷行爲，因此會常態化全國推行。這次1月中旬的招標結果4月就全國落地，就是帶量採購常態化的表現。政府認爲目前的中標價在合理範圍，目前的投標制度設計合理，既有多家中標保證供應，又鼓勵適度競爭，而不同省份中標產品價格有一定差異也可以接受。

新聞發佈會給出的信息還可以解答藥企關心的問題：帶量採購制度只會向前持續完善，不可能放鬆。過一致性評價是藥品生存的必選動作，並不存在要給過評產品保護之說。過評產品經過價格拼殺固然殘酷，但不過評的產品就要徹底出局。

有了媒體大力宣傳和臨牀強制使用政策，中標藥物會成爲臨牀應用主流，所謂院內不帶量的份額會在2-3年內萎縮乃至消失，不可能支撐藥品的原有銷售規模。除部分腫瘤藥以外，院外市場也不會快速放量，習慣於用中標產品後的醫生患者會逐漸忘記品牌產品，仿製藥和過專利藥的費用預期會在每月十幾元到幾十元的水準。

藥企並沒有什麼辦法可以從根本從應對帶量採購，不中標意味着退出主流市場，中標意味着保本而已，唯一可行的應對就是完成產品線從仿製藥到創新藥的轉型，因爲之後的市場就會形成兩大塊：創新藥醫保談判（自費）市場，仿製藥帶量採購市場。

藥企能做的就是利用剩下2-3年時間窗口去轉型，而不是希望奇蹟發生或者能鑽政策空子。流通企業和零售藥店同樣需要考慮帶量採購後的市場格局，彌補其衝擊帶來的處方迴流醫院損失和單價損失。同樣的藥企營銷人員也要認清形勢，在總就業規模縮小的大環境中，提升個人專業能力，擴展多崗位工作經歷，纔有可能不被時代所淘汰。

直到現在還經常有人問我，目前的醫藥行業從緊已經4-5年了，會不會有放鬆的可能給大家喘口氣。醫藥政策其實是大醫改佈局的一部分，從人口老齡化和外部經濟態勢等宏觀因素看，醫保基金可持續性發展是優先於醫藥行業的制度考量。就像十幾年前上海房價曾經還是4-5千元一樣，你覺得什麼時候上海的房價還會回到一萬元以下呢？

所以醫藥轉型的第一步就是認清形勢，放棄幻想。