你需要知道的幾種開展諮詢業務的常見姿勢

摘要：啓發式顧問是我自己造的詞兒，其實就是組合教育式諮詢和引導式諮詢兩種諮詢方式，將兩個單向諮詢方式組合爲雙向的溝通和諮詢方式，通過引導式諮詢摸排客戶和需求現狀，然後通過教育式諮詢給予比如故事形式的啓迪，用適當的案例的分享和剖析做類比，讓客戶既能瞭解業界類似場景的解決問題的思路和方案，又可以舉一反三應用到自己的場景，客戶既解決了問題，自己更通過學習得以成長。引導式諮詢較之教育式諮詢有一點好，就是把重點放在客戶身上，引導客戶把自己的現狀、問題、困惑甚至於客戶自己的解決方案說出來，並引導客戶執行落地，畢竟，做過這種業務或者2B業務的諮詢公司或者顧問都很清楚， “ 客戶的需求很多時候其實就是他們自己提出來的解決方案 ”，既然客戶自己能夠提出解決方案，還是自己參與的，那麼不如順水推舟，引導客戶直接按照他們的想法走就好了，雙方都happy，不用因爲文化或者觀念等因素導致衝突，惹得大家都不開心，何樂而不爲呢。

2020-02-14

我發現，市面上做諮詢的姿勢基本上就常見的幾種，即：

教育式諮詢
引導式諮詢
啓發式諮詢

具體怎麼理解呢？且聽我慢慢道來…

1 教育式諮詢

教育式諮詢是很直覺性的諮詢方式，因爲所謂諮詢或者顧問，其實相對於客戶來說是一種初始姿態比較高的業務，客戶因爲沒有經歷過，沒有經驗，所以纔會請顧問或者諮詢公司。而很多人出來做顧問或者諮詢業務，也是因爲在一線大廠呆過，有過“見過大系統，甚至建過大系統”的經歷，纔會出來做顧問/諮詢業務。這種雙方的相互位置自然而然就形成了教育式諮詢的天然土壤。

教育式諮詢偏單向施加，即顧問或者諮詢公司很有可能會單向的、不分場景和標的公司或者團隊具體情況將自己的方法論或者工具施加給對方，常見的教育式諮詢方式就是宣講、授課（線上線下）或者內訓等形式。

教育式諮詢用技術的理念或者術語來類比就是 偏單向PUSH 。

2 引導式諮詢

引導式諮詢較之教育式諮詢有一點好，就是把重點放在客戶身上，引導客戶把自己的現狀、問題、困惑甚至於客戶自己的解決方案說出來，並引導客戶執行落地，畢竟，做過這種業務或者2B業務的諮詢公司或者顧問都很清楚， “ 客戶的需求很多時候其實就是他們自己提出來的解決方案 ”，既然客戶自己能夠提出解決方案，還是自己參與的，那麼不如順水推舟，引導客戶直接按照他們的想法走就好了，雙方都happy，不用因爲文化或者觀念等因素導致衝突，惹得大家都不開心，何樂而不爲呢？

引導式諮詢的常見開展業務方式其實就是問問題，當然，這裏也會體現出業務開展方的水平，會不會問問題，能不能把問題問到點子上，從而引導客戶自己想明白、想清楚，就很看功力。

引導式諮詢用技術的理念或者術語來類比就是“ 偏單向PULL ”。

3 啓發式顧問

啓發式顧問是我自己造的詞兒，其實就是組合教育式諮詢和引導式諮詢兩種諮詢方式，將兩個單向諮詢方式組合爲雙向的溝通和諮詢方式，通過引導式諮詢摸排客戶和需求現狀，然後通過教育式諮詢給予比如故事形式的啓迪，用適當的案例的分享和剖析做類比，讓客戶既能瞭解業界類似場景的解決問題的思路和方案，又可以舉一反三應用到自己的場景，客戶既解決了問題，自己更通過學習得以成長。

啓發式顧問的常見開展方式或者技巧是講故事，做線下工作坊，即以大家可以接受的歡快的方式展開，然後讓大家參與進來一起實踐，有體感，有思考，有感悟，與知行合一更近一步喲~

啓發式顧問用技術的理念或者術語來類比就是“ 雙向全雙工 ”，強調交互和互動以及及時反饋。