臺上一分鐘臺下十年功，一次成功的演示背後可能是自己十次的預演。本文是作者經過演示後的幾點總結，分享給大家，希望能對你有所幫助。

B端的產品經理不僅要熟悉用戶的業務、工作場景、調研用戶的需求，對系統進行設計並跟進開發進度，系統的演示也是我們工作中必不可少的一個環節。

那麼B端產品一次成功的演示有多重要？

如果是售前的演示可能會促成一個大合同的誕生，如果是定製項目開發過程中的演示可能會盡快的促進項目的驗收，如果是運行維護過程中的演示可能會極大的促進甲乙雙方的關係，有利於進一步的合作。

現在已經不是“酒香不怕巷子深”的年代了，等着客戶自己發掘我們的優勢，可能客戶已經被我們的競爭對手搶走了，系統做的好但是沒能成功的演示，我認爲對我們來說是非常委屈的。

演示一般分爲概括簡介+主體演示+答疑解惑 三個部分組成，概括簡介相當於一個目錄大綱一樣，讓聽衆有一個大概的瞭解，腦子裏有了框架後好方便我們在裏面填內容。

主體演示就不用了多說了，就是我們系統實打實的能做到什麼，答疑解惑當然就是回答自己沒有講清楚的內容或者回答咱們系統沒有實現的需求。

經過我演示後的幾點總結，分享給大家，希望能對你有所幫助，下面讓Marvin和你一起詳細聊聊吧！

預知參與人員

預知參加人員可以讓我們有針對性的準備，不同角色對系統的功能的訴求不同，比如：高層管理者更多看到的是統計類的功能展示，中層人員和基層人員可能更多的是重功能。

爲了讓有效的時間內達到我們演示的目的，有側重的演示效果可能會更好。

瞭解不同用戶角色的訴求和痛點

不同的角色在工作中有什麼樣的痛點，我們的系統能幫他怎麼解決這些問題，並以此還能提高他們的工作效率，最好就在演示開始就說這些問題，讓用戶能產生的同理心。有代入感後能引起聽衆的好奇心，使他們能聽進去纔是一個演示的開始。

B端的產品是重功能輕體驗，業務纔是B端產品的重中之重，對業務熟悉才能更好的做好項目，才能更好的演示，在真正的演示之前一定要自己先預演一遍甚至多遍。

介紹系統的模塊

分別有哪些主要功能，讓客戶有一個大概的框架，並知道對應的解決了他們哪些問題，有了心理預期後接下來再講系統是怎樣實現這些功能滿足他們的需求的，因爲我們需要精煉我們的演示時間。

爲了不讓聽衆打斷我們的演示，影響我們的演示計劃和狀態，最好在這個時候說一下如果有什麼問題一會會有答疑環節，到時候會詳細解答疑問。

介紹系統的詳細功能

這部分可能會比較枯燥，但是因爲有了之前的鋪墊可能會好很多，注意把控情緒和節奏，沒有什麼特別好的辦法。介紹系統功能時首先自己要對功能也業務都比較熟悉，並瞭解其中的工作原理等專業的知識。如果本身自己不是技術出身，有條件的話最好隨行以爲技術人員，便於解釋專業上的問題。

競品分析

分析本產品與市面上同類產品相比的優缺點，自己系統的優點肯定要大力宣揚，缺點其實也是一次展示自己的機會，一次什麼機會？

增加預算的機會，哈哈哈，是什麼原因導致的我們實現不了這個功能？

是缺少終端設備對信息的採集，還是設備老舊需要更新，還是確實是預算本身不支持這麼大的開發人力成本？

總之讓客戶能感受到在現有的預算內，系統所能實現的效果已經物超所值，他們賺大了！同時在條件允許的情況下可以說說自身的不足和以後的迭代計劃，爲下一期的迭代提前做做鋪墊。

時間的把控

有限的時間內能把系統演示講的清楚，能讓聽衆聽明白纔是真本事，每次演示在聽衆裏可能有很多種角色，時間好不容易協調到一起，大家都挺忙的。這時候就凸顯效率的重要性，思維清晰、有條理、注意演示的節奏顯的尤爲重要。

同時高效的演示能給用戶帶來系統功能齊全但是不復雜，操作簡單的感受。在這裏還要說一下，演示時最好自己也錄音，一次次的回聽，找出自己的不足，相信一次會比一次好。

答疑和解惑

精煉我們的演示，留出一定的時間給解惑答疑，首先做好心理準備，可以預知的問題提前準備一下，以積極開放的心態看待未知的問題。放心，總會有這樣那樣出乎意料的問題，耐心並以專業的視角解答問題。

這時候隨行的技術人員也可以發揮其作用，對專業技術性的問題做出解答,尤其是對一些天馬行空的需求，更要通過專業的視角讓聽衆打消這個念頭。

總結和跟進

除了自己本身的演示方法的總結還有當然就是客戶新提需求的總結，最好在演示後能輸出一個文檔，再和客戶一條一條的確認一下，進一步溝通和協商。還有要重點提的一點是不要閉門造車，沒有有效高頻的溝通自己公司忙活了半天，最後客戶不滿意自己還會感覺到挺委屈。

結束語

臺上一分鐘臺下十年功，一次成功的演示背後可能是自己十次的預演，現在演示的從容不迫可能是自己以前磕磕絆絆在不斷出醜中總結出來的。無論是什麼樣的文章什麼樣的方法論，不可能看過學過後就自己會做了。

就像是那句名言一樣“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”，所以有機會還是去實踐吧，方法論可能只是一個方向，路還是得自己慢慢走。

作者：Marvin，微信公衆號：PM汪星人

本文由 @Marvin 原創發佈於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。

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