渠道下沉，关注“30-”消费人群！蕾琳未来还想玩什么新花样?

自2008年，蕾琳国际正式成立以来，每年的5月，相聚长沙，几乎是蕾琳与它所有的“亲朋好友”不变的约定。但今年，这个约定被打破了。

成立9年，蕾琳国际客户答谢会第一次选择离开大本营长沙，开在了六朝古都南京，这所有着浓厚的历史底蕴的城市。对于蕾琳而言，这无言是一次全新的尝试，或许，也隐藏着一些信号：这个一直追求卓越与创新的品牌，即将迎来企业的又一场变革。

▲蕾琳国际客户答谢会现场

为什么会选择蕾琳国际？“因为蕾琳国际的产品好！蕾琳国际可以让我们业绩倍增！因为品质，因为服务，因为效果，因为信任，因为我们相信蕾琳的信誉与品牌！”这是来自北京、上海、广州、天津、南京、重庆、武汉、杭州、厦门等城市及地区300余家合作店家最真挚的心声。

2019年5月6-9日，以“博爱2019”为主题的蕾琳国际客户答谢会暨中华美业公益大讲堂走进南京在朗昇希尔顿酒店盛大召开，其中6-7日主要针对于对蕾琳渠道体系2019年的战略规划，而8-9日则主要呈现了蕾琳有关直供体系的2019年战略规划。值得一提的是，这是蕾琳国际正式成立以来第一次在大本营长沙以外，举办客户答谢会。

本期大佟小议，主要是对前者的报道。

▲蕾琳国际董事长李旭晖

努力努力再努力，已不是时代唯一的要求

作为本次大会的东道主，蕾琳国际董事长李旭晖在7日答谢晚宴的致辞中，分享了其对未来美业的理解。他认为，在过去的二三十年间，通过早期美业人的拼搏与努力，让美业拥有了今天的规模，但不可避免地是，这一代美业人普遍年龄都已经偏大，但依然都还拼搏在第一线。

“这是美业欣欣向荣、有未来的一种表现，但同样也是一种隐忧。未来的美业，作为企业经营者，我们必须具备的一个能力就是思维更新。如果你不能具备这个能力，哪怕你现在只是30岁，依然有可能跟不上时代的脚步。”

在他看来，蕾琳和蕾琳人就一直在培养自己的这种能力。这也是为什么每一次去到美博会，大家眼中的蕾琳总能为大家带去不一样感觉的原因。

每一次行业变迁，都有众多品牌兴衰，但蕾琳却始终屹立在基础品项前沿，因为他们有国家领导人在人民大会堂颁奖认可的独家专利尖端科技；有美业领先的自主研发、生产、临床基地；有100%纯天然的产品安全体系，材料供应商遍布全球二十多个国家；有美业最具辨识度的数据化管理、服务体系；还有一颗紧随时代创新的心。

“我们会发现，国内很多朋友每天都在很认真、努力地工作与学习，但如果没有一颗创新的心和思想更新的能力，仍然可能会在未来的某一天为时代所抛弃和淘汰。因而，未来的美业我们应该以更开拓的视野与更开放的心态去拥抱世界变化，才有可能与时代一起成长。”

▲蕾琳国际总经理宿勇发表致辞

“四驱”并进，助力美业前行！

早在今年3月的广州美博会上，大佟小议记者采访蕾琳国际总经理宿勇时，他就曾透露过，蕾琳的产品线将发生一些变革与优化。

当时，他是如此表述：通过大数据分析得知，蕾琳现有的粉丝群大多集中在30岁以上年龄段，这个年龄层的女性出现最多的肌肤问题就是松弛与暗黄，而蕾琳的产品定位就是抗衰，恰好满足了她们对护肤的最佳需求。但是，这种定位实际上也屏蔽了一些轻龄客户。他们希望能为30岁以下的客户，提供保湿、补水等基础护理为主的产品。

未来，美白、抗衰、紧致依然是蕾琳的主流方向，但产品线会日益完善，逐渐覆盖那些轻龄化、非问题性皮肤的客群。

▲蕾琳国际副总经理刘宇婧

事实上，蕾琳国际副总经理刘宇婧所发表的《渠道体系2018总结2019年规划》，对此做出了更为深度的分析和阐述。

对于整个蕾琳渠道体系的2018，她总结为“挑战与突围”，并针对性地列出了一组数据：在2018年，蕾琳国际合作客户经营数据的抽样统计结果如下，行业面部普及率平均为75.3%，蕾琳合作客户达到88.9%；行业平均到店率为0.91，蕾琳合作客户平均为1.51；单店有效客行业平均为106人，蕾琳合作客户平均为149人；2018年行业关店率为38.3%，但蕾琳合作客户的关店率才9.6%。

从这组数据对比中，可以看出尽管面临行业大环境不好的局面，但蕾琳带领的合作客户成功地突围出来，并有所增长。其中老店（合作一年以上）年业绩50万以上占比62.9%，年业绩过100万占比19.3%。

▲2019年蕾琳渠道体系的规划图

至于2019年，蕾琳渠道体系的规划是什么？刘宇婧表示将从四个方面展开行动，去实现蕾琳与其合作客户的“创新与发展”：

1.在产品策略上，追求专业性更强、科技含量更高、效果更佳、价格更亲民。

2.在营销策略上，结合全年护肤节奏，提供顾客科学年度护肤方案；紧跟大众消费热点，提前锁定顾客消费；适应店面全面运营计划，拓锁留升耗高效执行。

3.打造百佳名店计划，全国各省打造2-5家名店；开展名店座谈会提高名店运营水平；组建专家团队协助名店品牌运营和保障活动成绩；重点活动厂家直接资源下方支持。

4.在团队培养上，打造最专业的服务团队；实行数据化模型人员管理，给美容院更稳定的服务支持；美容师面护专业进阶；店长顾问管理能力进阶。

比如，在团队教育板块，蕾琳国际在2018年正式成立了技术教育部，力图建设完善教育体系，包括在终端维度举办沙龙会，在美容师维度开展外训会，在美导维度组建天使进阶营，以及，在员工维度成立金牌讲师特训营。

▲蕾琳国际技术教育部总监黄忠

你以为，美白是市场上的第一需求？

No，补水才是！

至于，蕾琳国际为什么或做出以上决策，蕾琳国际技术教育部总监黄忠的分享或许正是对其的一个解答。

她提到，2018年，蕾琳国际联合专业调研机构对市场做了一次全面的调研和分析，最终呈现出来的结果揭示了过去行业人观念中的几个误区：

1.大家都认为中国是全球化妆品消费的第二大国家，但实际上中国化妆品人均消费非常低，尚不足日本的1/5，在提升个人消费上，仍有很大空间；

2.过去行业普遍将消费人群，包括之前整个蕾琳体系的定位，都是30+岁的女性，但实际上，到今天25-35岁的女性已成为今天中国化妆品的主消费人群。她们对于护肤有着相当深的需求和认知，且拥有高效化、天然化和个性化的强需求特征；

3.在产品功效上，过去行业普遍倾向于认为消费者最需要的是美白，但实际上补水才是消费者的第一需求，修复和美白都排在靠后的位置。

▲现场嘉宾体验公爵夫人新品：星空之谜霜

正是这样的调研结果，让蕾琳旗下的公爵夫人与允美对于整个品牌的产品线都做出了改变。如在定位上，拓宽了消费人群，补充了对30岁以下消费者的关注；而在效果上，则在原有美白、紧致抗衰基础上，补充了水保湿的产品系列，满足中低端消费者的需求。

举个例子，公爵夫人品牌已经和即将推出星空之谜霜、水元素系列，允美则将推出水膜法组合和水之源系列。

▲蕾琳国际渠道二部总监陈静

而蕾琳国际渠道二部总监陈静则就蕾琳渠道体系的下半年市场营销计划进行了详细的阐述，进一步体现了蕾琳在产品线上的一些变革。

“蕾琳下半年的营销计划，实际上就是希望透过院护升级、活动内容、家居爆破、消耗系统这四个维度，去推动蕾琳和合作伙伴的业绩增长，尤其是院护升级与家居爆破上。”

她透露，在院护方面，蕾琳将在原有特色基础上，结合仪器强化护理效果，提升超值性价比，最大化满足顾客需求，增加客户粘性。这种结合，一方面效果上将更加显著，对于消费者而言性价比更高，更舒适，另一方方面，对于店家而言也更易实现服务的标准化。在家居爆破方面，蕾琳则希望能垄断客户的梳妆台，帮助店家增加现金流。

▲非常女人健康管理公司董事长、非常女人艺术美容连锁总经理牛叙之

基础服务，才是持续发展盈利的最佳模式！

作为本次的特邀讲师之一，自称为非学院派的非常女人健康管理公司董事长、非常女人艺术美容连锁总经理牛叙之用非常平时的语言，分享了在过去三年间，她是如何从单店蝶变成今天拥有多家分店的连锁机构。

如何选择品牌、设计品项机构？牛叙之认为必须从两方面着手。首先，明确自己想要什么，才能找到合适、拼配的产品和项目。而她在经营非常女人的过程中，从来不是追求单店业绩或当下目标的实现，而是追求业绩稳步持续和长久发展；追求的不是单店业绩最大化，而是品牌连锁的实现。

“这实际上，很大程度上决定了我们选择蕾琳。因为，他们的理念和执行能帮助我的基础项目在服务上更加夯实，实现业绩稳定持续增长。我始终认为，只有基础服务才是持续发展盈利的最佳模式。”

此外，牛叙之和非常女人在营销方面，也有自己的坚持。她们很排斥过度营销的方案，以文化型活动替代普通的营销活动。在她看来，在营销模式上做文章，会让员工与顾客身心俱疲，消耗客户的信任与耐心，并将客户培养成销售型高手。而这会导致美容师在未来的工作中更加举步维艰，因为基础项目是最缺乏耐心和持久续航的服务能力的。

项目结构设计上，她则更倾向于以“组合拳”形式设计，借助厂家力量，设计因地制宜和因时而异的组合产品项目，并配合精品沙龙予以客户启蒙。