摘要：国外行业巨头Genie销售量的80%是给租赁商，主要应用于建筑施工代替脚手架，租赁商的业务员非常精通建筑施工，能够迅速准确计算出一个建筑工程采用脚手架的使用成本和施工周期，然后与建筑施工企业沟通采用高空作业平台能省多少成本和时间，租赁商的业务员的运营能力要求非常高。很多大的企业是从工程机械租赁转过来的，高空作业平台是一个新型行业，传统工程机械卖出去以后只管三包，但是高空作业平台是租赁，设备维修维护是循环的，所有问题还在租赁商这块，除了折旧以外每年维修维护成本占比40%左右。

2015年高空作业平台开始进入爆发期，电子厂房、高端物流等带来的下游应用场景的扩大、渗透率的提升，而且下游应用场景增多，包括更多工厂、物流、场馆、商业、机场等，客户的接受程度越来越高，直接带动了整个行业的发展。

从上世纪60年代到现在全球一共就只有60多家高空作业平台的产品性能较为稳定，整个工程机械可能有上千家。北美高空作业平台主要应用领域是在房屋建筑上，国内和欧洲与美国应用还是有差异性。从平均服役时间来看，欧洲和北美差别较大，一方面是使用频率，另一方面是使用强度。

国外行业巨头Genie销售量的80%是给租赁商，主要应用于建筑施工代替脚手架，租赁商的业务员非常精通建筑施工，能够迅速准确计算出一个建筑工程采用脚手架的使用成本和施工周期，然后与建筑施工企业沟通采用高空作业平台能省多少成本和时间，租赁商的业务员的运营能力要求非常高。租赁商作为核心渠道，从事高空作业平台租赁业务，数量和品种都很少，很难形成大规模使用的份额和条件。

目前租赁市场上有宏信、Hertz、中建锦程等较大规模的租赁商，但只有5%左右终端客户会指定选品牌，客户的要求一般只有容易操作、故障率低、及时维修，终端用户的体验还没有太多要求，很多细微的差别还是可以接受的。租赁商的话语权是非常大的，安全性是第一考虑因素。

对租赁商来说产品质量主要看故障率，做工，工艺等，在市场上质量过关前提下，主要看服务。租赁商的经营难点是重资产，需要周转率较高一些才能收回成本实现盈利，新培育的租赁商资金周转比较紧张。

高空作业平台的租赁与其他工程机械不一样，主要是租赁商要不停的找用户（维持高周转），AWP在施工中使用周期相对较短，租赁商要运营这部分设备资产。租赁商的成本主要包括三个方面：（1）日常维护成本：包括易损件更换，油漆，操作手柄和电池等重要元器件更换，钣金件维修等。初步测算，每台设备的年投入成本大致2,000-5,000元，按照产品类型、规格和新旧程度有所区别；（2）采购成本，目前多种渠道的融资成本在6-12%之间，相应的融资租赁市场也十分发达;（3）相关的人力资源成本。

国内大多数租赁商的规模不大，而且大多数是新入行的公司，AWP采购量一般不超过每单200台。大型的租赁商，如宏信的规模在2500台左右，Hertz的规模在1000台左右。国外的租赁商不会因为便宜20%就用你的，职业经理人不敢冒这个风险。高空作业平台全球大的供应商只有10多家，要打入全球80多个国家，难度非常大。而且不是有钱就能做好租赁商的，一定要有好的管理。

中小租赁商的优势在于设备调配和租金方面灵活多变，且采购设备一般选用国产设备、成本最多可较外资品牌产品节省30%，但规模太小而且维护和营销团队建设不够完整，容易出现因服务不到位而流失客户、因市场开发不顺利导致出租率过低。100-300台设备的中型租赁商出租率都不低于70%，大型租赁商的出租率会稍低5-10%，但主要有长期合作的大客户、优质客户，或者能够进入需要一定资产规模等资质的项目中，如上海迪斯尼的建设项目中只允许5家国内租赁商进入，因此大型租赁商的毛利率并不低于中小租赁商。

高空作业平台租赁商的差异很大，主要是因为很多都不专业；很多大的企业是从工程机械租赁转过来的，高空作业平台是一个新型行业，传统工程机械卖出去以后只管三包，但是高空作业平台是租赁，设备维修维护是循环的，所有问题还在租赁商这块，除了折旧以外每年维修维护成本占比40%左右。

国内最大租赁商宏信采购AWP关注如下问题：1、产品质量与返修率。2、公司更关注采购的时间点及其价格问题，因为鼎力的产品已经连续几年都降价了，以10m剪叉平台为例，从最早13万逐步降价为12.2万，11.3万，17年开始降价至10万以下，现在8.5-9万，因此何时采购才能避免短期降价导致的损失。3、租赁商关注二手设备的残值问题，因为二手设备的处置是租赁商重要的经济来源，即公司对产品的全生命周期成本十分看重。一般二手设备的价格与国际上联通，Genie和JLG的设备在使用8年后仍能卖50%的残值。

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