人在社会群体活动中，难免会将自己与别人进行比较，虚荣心和好胜心强的人，在攀比心理上往往也都比较强。所以，做生意，只要把握好消费者的攀比心理，刺激起购买欲望，赚钱就不难。

消费者的“攀比心理”，是指当一项服务或一种产品比较容易获得，并且逐级形成一种潮流时，人们就会产生“别人都有了，我也要有”的心理，比如，买房、买苹果手机等之所以成为潮流，除了从众心理外，攀比心理在其中也起着不可忽视的作用。

法国剧作家莫里哀的笔下就有一个攀比心理十分严重的典型人物——茹尔丹先生。这个茹尔丹先生凡事都喜欢和人比较。比如，得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。在穿戴服饰上，茹尔丹也处处向上等人看齐，但却模仿得很蹩脚：裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他也信以为真，结果闹出了不少笑话。

这个人物形象描述的或许有点夸张，但之所以成为文学上的经典形象，正是因为它是源于现实生活中的，具有很强的代表性。我们身边其实也充斥着许多的“茹尔丹先生”，“别人有，我也要有”的攀比心理让很多人陷入了消费怪圈。

消费者的攀比心理，其负面效果无疑是巨大的，但对生意人而言，却是可以善加利用的。

来看一个生意场上的销售案例：

约克是一个成功的保险销售员，他的销售秘诀之一正是利用人们的攀比心理。一次，公司刚刚推出了一款新的险种，约克的脑海里早已拟好了一份准客户名单，然后约见、拜访，并在拜访中充分利用客户的攀比心理促成了签单。约克会告诉客户：“你们这一行的XXX先生您认识吧，他前不久买的就是我向您推荐的这款险种。”或者会说，你的同行某某的经济条件并不好，却也买了这份险种等等。约克往往能迅速给客户列出同类，激发客户微妙的攀比心理，让客户觉得不买这个险种，不仅是安全上的损失，也是心理上的落败。

一般而言，消费中的攀比心理，是消费者基于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同或期望认同，继而选择同类人作为参照所表现出来的消费行为。人是具有社会性和群体性的，难免会出现攀比心理，做生意，可以巧妙利用消费者的这种攀比心理来刺激起购买欲望。不过，在具体利用消费者的攀比心理时，有以下两点需要。

一、多与同类人作比较。在激发消费者的攀比心理时，要注意一个前提条件，那就是不能见人就用，而是要多以同类人作比较。这是因为，假如所列出的攀比对象和其没有多大的关联性，那自然不会轻易产生攀比心理。

二、激发攀比心理要有所节制。生意人应该明白，即便每个消费者都有攀比心理，也不见得就愿意为自己的攀比心理买单，毕竟，一般情况下，消费行为还是要建立在自己能够承担的经济基础之上的。所以，激发消费者的攀比心理要有所节制，千万不能让其产生抵触心理。