原创｜汽车金融行业的市场部在哪里？

当前，在绝大部分的汽车金融公司（含汽车融资租赁公司，下同）中，销售、市场职能往往是合并在一起，在组织架构中以市场销售部（或销售市场部）形式出现，而具体业务职能也是更多偏重于销售职能，市场职能被高度弱化。

通过汽车金融公司对外的宣传材料中，不易找到其组织架构设计，也很难看到汽车金融公司对市场部职能的定位。根据奇瑞金融之前的招股书，可以看到汽车金融公司对于市场部的职能定位。当然，奇瑞金融也是国内为数不多将市场部单列的汽车金融公司之一。

奇瑞金融对市场部的定位是：负责开展市场调研；产品需求提出、设计、开发、上线，完善产品结构，搭建产品体系；负责营销类相关传播媒介管理、策划营销活动。

概括起来，就是竞争情报管理、产品管理、营销管理，当然，还应该包括品牌管理、公关管理。

一、竞争情报管理

竞争情报管理，其出发点是对标管理思维，至少包括市场容量、市场份额、竞品分析等。

在汽车主机厂或其销售公司层面，市场容量、市场份额是其评价经销商销售能力、制定销售目标、出台商务政策的重要依据，数据往往通过上牌数、上险数来衡量，而在汽车金融领域，目前来看则缺乏客观、全面的汽车贷款数据来加以衡量，在进行对标管理时，往往迫不得已进行公司内部区域对比来代替，这也是汽车金融公司的第一个痛点所在。

竞品分析往往会和培训管理紧密关联，事实上，如吉致金融，也把培训管理纳入了市场经理职责。如同汽车主机厂会从车身参数、动力配置、安全配置、操控配置、科技配置等角度评价车辆一样，汽车金融公司也会从目标客户、进件标准、首付、利率、融资范围等角度，建立起对汽车金融产品的评价体系，并最终转化为针对一线销售人员的“销售话术”，甚至通过技能竞赛形式进行强化。

二、产品管理

产品管理的前提是竞争情报管理，事实上，把产品管理放到市场部也是汽车金融公司的一大特色。

产品规划是产品管理的第一步，因此，如安吉租赁选择把战略和市场职能归结为战略市场部，通过市场竞争反馈信息，明确客户需求，制定产品规划方向。一般而言，汽车金融公司会形成差异化的产品矩阵（低首付产品、低利率产品……）

产品设计、开发是产品管理的第二步，实际上，往往需要组成跨部门的协作团队，让销售部、财务部、IT部、信审风控部全面参与进来，从各自角度给出专业建议，确定产品全部因素涉及参数的合理性、合规性。

产品设计、开发之后，往往需要先行内部评测，继而在局部地区、局部渠道试点运行，内、外共同对产品方案进行检测、评估，并对测试过程中出现的问题进行修订、完善。

当然，产品的营销管理更是市场部则无旁贷的责任。

三、营销管理

汽车金融业务作为衍生业务，导致汽车金融公司要配合汽车主机厂进行营销配合，日常工作中要充分对接主机厂销售公司的市场部、公关部以及销售部，并统一营销活动形象，进行媒体传播、物料安排等。

新媒体传播目前是汽车金融公司传播的主要形式，一是立足于公司网站、微信公众号等自媒体资源，二是借助汽车之家、易车、今日头条实现网络获客。其出发点主要是围绕为合作主机厂、经销商进行导流服务。

在策划营销活动方面，汽车金融公司主要是通过配合主机厂营销活动形式展开，对合作经销商/SP日常店面布置、开展店头促销活动、车展等线下活动，给予奖金、奖品、物料支持，甚至是客源支持。

四、品牌管理

坦白讲，绝大部分汽车金融公司还没有建立起独立的公司品牌，按照终端客户的认知，上汽通用金融等同于上汽通用金融部、宝马金融等同于宝马汽车金融部，有的汽车金融公司（如奔驰金融、宝马金融）甚至还没有自己独立的官方的网站。当然，也有部分汽车金融公司（如吉致金融、长安金融）旗帜鲜明地提出了自己的品牌文化、品牌价值观。

对于汽车金融公司是否需要独立的品牌这一问题，其实很多业内人士往往会莫衷一是，缺乏定论。个人愚见，既然汽车金融公司作为一个独立企业而存在，那么其必然需要独立的品牌存在，毕竟，在大部分经销商渠道往往面临着多金融产品的竞争。这是汽车金融公司普遍面临的第二个痛点，即对于实施有效的品牌管理缺乏经验、缺乏体系。