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文/IPO大虾

企业在市场上的议价能力通常与其核心技术、整体规模相关，整体规模越大，议价能力越强。然而最近发现一家企业，市场份额仅0.26%，多个重要业绩指标却整体好于可比上市公司。最有趣的是，证监会竟然让发行人仔细分析公司是否存在异常客户的情形！仔细仔细再仔细分析客户真实性！

今天我们聊的就是南通国盛智能科技集团股份有限公司（“南通国盛”），主营业务为数控机床、以机床设备为主的精密钣焊产品和精密机床铸件的研发、生产和销售。公司2015年、2016年、2017年1~6月净利润（扣非）分别为3852.16万元、6294.24万元、3906.72万元。

根据中国机床工具工业协会公布的2014-2016年度中国金属切削机床销售量和各上市公司2014-2016年年报中披露的具体销售额计算其所占市场份额，具体如下：

而公司亦表示：我国机床行业属于完全竞争市场，市场竞争激烈，同类型机床公司众多，除沈阳机床外，同行业机床公司市场份额均在1.50%以下且常年保持稳定。

问题来了，发行人市场份额仅0.26%，但却有多个重要指标“不可思议”的优于同行业公司，例如：

1、资产负债率

2、资产周转能力

3、毛利率

公司给出的解释是，公司采用较为稳健的销售政策，产品销售以款到发货为主，现金流充沛，应收款规模较小；成本管控能力强，存货规模不大。公司数控机床业务毛利率高于行业平均水平，主要受益于公司相对完整的产业链布局。

不管你信不信，反正保荐券商信了！但既然发行人这么神奇，我们就从客户开始分析：

1、大客户纷纷跌出前10名客户

仔细考虑，先款后货，客户不是很不爽？据披露：报告期内，不存在主要客户与发行人终止业务合作的情况。报告期内，深圳市创世纪机械有限公司、富士康、东芝机械（上海）有限公司、苏州伟扬精机有限公司、浙江纳迪克数控设备有限公司、超达装备，以上个别客户由于自身经营情况交易金额下降较大，退出了合并前十大客户，是正常的商业竞争结果，未对公司经营业绩产生重大影响。

以富士康为例，2014、2015年度采购1500万以上，2016年度仅剩620万，2017年1~6月销售额不足350万，直接跌出前10名客户。“富士康”被正常商业竞争？或者是发行人被正常商业竞争掉？

2、业绩靠经销？

发行人与富士康、东芝的业务合作都在下滑，那么公司的业绩是怎么支撑起来的？答案在下面这张表：

公司直销业务收入近几年均是下滑，2014年度收入最高，报告期后几年均未超过，但公司的经销业务收入年年增加！我们知道，经销模式由于涉及收入的真实性核查，历来是IPO审查的重点。核心关键是，经销商最终将商品销售的终端用户是哪些？如果经销商只是囤货，却未真实销售，很可能就是财务真实性有问题。

而南通国盛先款后货的销售政策，钱先到再货到经销商，经销商卖不卖的掉都不影响收钱，确实爽快！但仔细想想，有这么好的经销商吗？充分竞争的市场，什么经销商有这么大的能耐？我们再来看1张表：

经销商的应收金额竟然是负的，而直销的业务都存在应收账款！以赫斯基来看，应收账款占销售额60%以上！

发行人直销业务无法保证0应收账款，那么发行人经销商对下游客户也应该存在应收账款。假设以30%的比例计算，那么台州市黄岩鑫锐机电有限公司至少需要准备500万资金做流转！！！而不幸，台州市黄岩鑫锐机电有限公司的注册资本仅有100万元！

呵呵！

3、技术壁垒？

大家可能还会想，南通国盛经销模式牛逼，靠什么Hold住经销商？靠规模，0.26%的市场份额实在难以说出口。靠信用政策？南通国盛直接先款后货。那么，难道是靠技术？

既然作为制造业公司，如果技术领先，那么机器设备必须领先方有优势，但是小编看到这几张表：

部分机器设备可能都是10年以前的，核心技术能支撑起这么强硬的销售政策？尤其是针对经销商，先款后货，没有应收账款？

多重“异常”之下，证监会重点关注到：

（1）按具体业务类别、销售模式等，列示报告期前十大客户的具体情况及销售变化情况，并结合行业状况、主要客户的市场地位以及相关合同条款，详细分析公司与主要客户交易的可持续性；

（2）对于报告期新增、减少和交易金额长期较大等特点的主要客户，请说明客户的背景，是否与发行人具有关联关系；分析是否存在异常客户的情形，如有请详细披露其主要情况。请保荐机构、会计师说明对主要客户业务真实性的核查过程、方法和结论，明确发表核查意见。

按产品类别，说明销售收入的回款情况，按不同回款方式（如现金、现汇、票据、赊销等）分别披露，是否存在由第三方代收资金或第三方替客户付款的具体情形，相关内部控制是否存在严重缺陷；发行人与客户的交易规模是否与客户业务相匹配，是否具有商业合理性。

（1）各期营业成本构成中的料、工、费等构成、变动情况及原因；结合进销存，说明发行人报告期的产量、销量、收入与存货变动、原材料采购与使用等情况是否匹配。（2）报告期内电煤水气等能源消耗的数量、金额等，请说明变化原因及与营业成本、生产量等变动的匹配性。请保荐机构和会计师详细核查营业成本核算的真实性和准确性，说明核查的过程和依据，并发表明确意见。

而发行人招股说明书“业务与技术”、“管理层讨论与分析”可能是近年来分析最长篇大论的一篇！

但刨掉长篇论述，回到本质就一个问题：充分竞争的市场，南通国盛凭什么让客户先款后货？

而我们的答案是：事出反常必有妖！