月饼流派知麦香（营销篇.下阙）

造诣/专业/匠心/技术：糕饼工匠杜德春

杜老师创意营销月饼 打破困境 ：

根据杜老师月饼客户几十年市场视觉，就月饼市场如何营销、打破困境，匠心饕餮。

在市场有老干妈、康师傅矿泉水、肯德基、伊利牛奶...就是没有月饼品牌，树立品牌、为时不晚。

月饼案列知品味：

在山西神池有差不多几百家月饼加工企业，唯有战国月饼占有65%市场，为何？品质说话。当地的本土特色胡麻油蛋皮、浆皮、酥皮、油皮四大类月饼。

名称：战国食品有限责任公司

地址：山西忻州地区

企业VIP：山西著名商标

荣誉：温、李总理受以“巾帼不让须眉”

指导产品：油皮月饼；蛋皮月饼；酥皮月饼、浆皮月饼

指导飞跃因素：

①产品差异化

②低糖低油

③策划营销群体切入点

④产品核心味道升级

⑤产品口味要突出地方特色

⑥内容与形式的颠覆创新

产品走势：覆盖晋北月饼消费市场85%（当地一千多家月饼企业，其市场占有率第一位）

实现纯利润：千万/季度

产品布线：蒙陕晋冀

辐射地区：蒙陕晋冀

流水线：半机械化作业（传统）

掌舵人郭总成功因素：巾帼不让须眉/农民企业家可以做出名堂

制定策略：塑造打造晋北第一月饼品牌

点评：地方传统月饼-开发好是一座金矿

人格魅力：郭润香成功因素 请参阅我的文章《战国食品有限公司指导ABC》

产品升级/策划营销：杜德春烘焙技术研发机构

月饼市场三大难点：

难点一：品牌树立。

难点二：转变销售模式。

难点三：产品个性化、差异化。

打破困境 解决方案：

一、邀请食品专家做形象代言

二、打造“会说话的月饼”-创新技术

①地方特色月饼

②无糖月饼

③粗粮月饼

④创新月饼⑤低糖低油⑥文化＋营养

三、主流新媒体平台全覆盖

四、全方位铺放销售渠道

导入营销六点：

壹：月饼市场的激烈竞争，成就了一批知名的品牌，淘汰了一大批竞争力较弱的企业，占据大部分市场的企业大至分为三大类型：

①成熟的食品厂和拥有口啤的老字号品牌厂，他们拥有较好的品牌声誉，较强的实力和丰富的经验；

②知名品牌的连锁西饼屋，特别是一部分进入高档次市场的品牌企业

③高档次的星级宾馆和知名度高的酒楼。

贰：月饼的发展趋势从历年（近几年）月饼市场来看，竞争越来越激烈，人们更重识月饼的质量，包装的精致高档，价格适中，花色品种、中味都要迎合消费者的消费心理，从某些方面来看，月饼营销将会朝礼品化、保健化、品牌化、文化资源化等方面迅速发展。

未来的市场将会造就出一些知名度、美誉度较高的品牌占主导地位，其产品将会占据整个相当大的市场份额，更会突出中秋月饼的个性化、差异化，如无糖月饼、粗粮月饼。产品形象更注重品牌化，时尚潮流化、经典时髦化。

叁：月饼的包装理念中秋节是我国重要的传统节日，家人团聚时品尝月饼，月饼礼上往来，是一种由来已久的时尚习俗。中秋月饼的包装应在送礼的消费需求方面下功夫，在包装上追求的切入点是：

①高档精致，应符合企业的日常形象及营销主题。

②差异化，独特性要与众不同。

③合理的成本。

④生产和消费者送礼的方便性。5、独特的文化内涵及趣味性，增加企业的整体形象。

市场上现在出现的相当部分代有礼品的综合包装，包括酒、茶叶、咖啡、茶具、酒杯。更有创意的，从里到外都是精致的综合材料包装，如：高档裱花纸盒里面再将精美的小铁灌、小要盒、小纸盒等待，巧妙的材质的合理搭配，多元素的人性化创艺组合......。都是在包装内容上进行革新，使产品更特别，更出位的营销方案。

肆：价格定位中秋月饼的价格定位可从几个方面思考：

①销售反馈与成本检核：从以往的销售上总结最畅销的价格表，结合自己的成本情况，定出适合自己的价格。

②对创利的主要产品系列，定出重心价格。对精致的能提升企业档次的产品系列，定出印象价格，也就是价格要定的稍高，使消费者能留下深刻印象。

③系列化和简明化：即对自己的系列产品定价要简明明朗，如28、48、68......

④与主要竞争对友的比较，知已知彼，因地制宜。

伍：中秋月饼消食渠道的确立与合理分配，月饼的销售渠道一般分为店内零售，团体定货，超高配货等。团体定货与店内零售相比，一般定约货占65%（零售约占35%）；团体定货可以使生产受到控制，避免造成浪费，而超高配货虽然较大，但有很多不利因素，如破损率高、较高的提成、大量的退化、结帐难等等。节后很可能没有钱赚，是负增长。所以，进超市因人、因地、因度、因量而与之合作。 -

陆：中秋月饼营销新概念

①适当的广告，适度的广告可以增加消费者印象，积极提高企业知名度、美誉度、认可度。

②提高的质量、品味、文化，推出消费者需求的月饼。

③与不同有影响力的行业联合营销，想新办法炒作自己的月饼，提升自己的竞争力，使联合双方互惠互利的良性发展。

④措助博览会、焙烤展会、食品交流会、世博会等有影响力的平台，要向麦当劳、肯德基那样，让世界上的人们熟知喜爱吃中国的中秋月饼。

关键词：

杜德春传统糕点研发机构

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