比认知改变更简单的行为改变方法 | 李撒欢

全球最大对冲基金桥水创始人达利欧写了一本畅销商界的书《原则》，里面总结外他这么多年来的生活和工作所遵循的指南。

其中达利欧里面有个关于「目标-机器-成果」的模型。把重心放在了机器的优化上，提出了五步流程方法：

第一步，确定目标；

第二步，发现遇到问题；

第三步，对问题进行诊断；

第四步，设计方案；

第五步，实际执行，达成成果。

这个模型在咨询行业解决问题里属于基础性模型。并没有特别的刷新认知的认识。只不过达利欧做到把模型融合到他行为的方方面面。

但是也有人质疑，达利欧这本书相当于是另类的成功学范本而已，就是只提供了情绪价值而无法真正的落地实施。

这里涉及到的是两个维度的问题，一个维度是大的指导方向，比如，哲学类很多提供的就是这样的思考，包括达利欧根据自己的人生经验总结出的知识，一个维度是在具体的落地层面。比如，《精益创业》解决的就是第二个维度的问题。

对于大部分人来说，不同人生阶段困扰不同，侧重点也不一样。

有了这两个维度，还少一个更重要的维度，就是如何在日常行为中落地。这样就可以在三个层次上进行打通和贯穿。方向+方法论+日常行为落地，从而真正创造和改变一些事情。《上瘾》就是在日常行为落地上的探索之作。

1.行为的发生不需要有意识

跟大部分人的直觉反应相反，行为不是刻意发生的。

人的大脑大部分时间就处于一个默认网络的状态。

默认网络，是指大脑的心智化系统。

用电脑的类比，就是电脑在不工作的时候，其默认状态。这时候不是休眠，一动不动。而它也在处理基本的信息交互，比如有些后台程序的上网状态，清理内存等等动作。不过人是意识不到的，就跟很多电脑小白也不知道电脑在不用的时候，后台其实会做很多事情。

在这个状态里，很多行为就会自然发生。

比如忍不住的想去看看手机新闻，刷刷微博，刷刷抖音。甚至想要找人聊聊天。

这些行为发生的是如此自然，以至于人都沉浸于此无法感知，比如，等到晚上可以回想一下，今天大约刷了多少次微博、新闻，或者是微信朋友圈。如果没有客观的记录，是很难测算和估量的。

为什么我们想要发生的行为，则那么难呢？

比如，想要坚持跑步，坚持早起，坚持学习课程等等。这些行为的发生对于有些人来说，就异常的困难。要花费很大的毅力来做这些事情。看看网上各种早起打卡小组，坚持跑步小组的人数，就能知道这些事是多么的普遍。

这个就是行为设计科学研究的领域，如何让你希望的行为自然而然的发生。

2.行为设计模型：触发-行动-酬赏-投入

①触发

由于人的大脑大部分时间会处于一个自动运行的状态，这时候它会默认对于三类事情极度敏感：有关、有用、有趣。

比如，你在专心致志的做一件事情，环境也很嘈杂。但是有人在叫你的名字，就会迅速打破你的心流状态，然后你马上会烦躁的四处张望，看谁在叫你。

在语言里跟一个最相关的字就是这个人的「名」，因为从小到大被无数次他人叫你，指代你。这种多年刺激积累下来，神经联结足够紧密，以至于变成下意识的反应。所以，晕厥的人，叫醒词一定是用这个人的「名」，或者是「小名」。

不同的人对于「有关」的事情敏感度不同。在不同阶段对于事情的敏感度也不同。

比如，顿悟现象其实也是这个默认网络的贡献。你天天苦思冥想要解决一个问题，这时候动用的是意识，各种组合变量进行测算总是无法找到正确的解决方法，忽然你在路上或者洗澡等默认网络状态时，找到了答案。我们经常看到一些专家的小故事，像被砸苹果的牛顿，发现化学元素周期表的门捷列夫。

很多人说你多去自然的环境转转，没准就能想出答案，但前提是你得足够用心，花了足够多的注意力才有这种可能性。如果没有这个前提，出去转转，那真的就是纯粹出去转转散散心而已。

在营销里，触发是作为品牌也好，文案也好，广告也好的重中之重，怎么强调都不为过。因为只有突破了触发这一层，才可能接触到你的受众。否则都是打水漂，没有任何回报。

比如，网上的三俗信息，制造网红的套路，包括一些明星自己制造各种绯闻的套路，都是利用了「有趣」。各种娱乐八卦，新闻头条，都会吸引到受众的注意力。

而有用就不多说了，不同群体对于有用的认识是不一样的。这篇文章对于退休的大爷大妈肯定是没用的，他们也不感兴趣，对于如何才能跳出惊呆隔壁王大妈的广场舞会更感兴趣一些。

上面提到的是如何触发，如果想让一个行为不发生，如何避免被触发呢？

这个其实是宗教一直致力的领域。他们只是发现很多方法有效，但是无法解释这些方法的背后原理。搞了太多的神秘色彩，尤其是把顿悟搞的过于神叨。

「冥想」就是典型的避免触发，提高自控力的方法。核心点就是「接受」。

人是无法阻挡被触发的，所以，大家都知道是广告，但是依然会受到广告的影响。人性的偏见在于，觉得自己不会受到影响。这种逻辑下让整个广告产业也是蓬勃发展。

宗教喜欢用「念头」来代表脑海中被触发的信息。什么起心动念之类的。这个过程其实可以简单理解成电脑在清理内存。

由于白天我们无时无刻不受到五感的外部信息注入，只有很少量的信息能透过触发进入到意识里。大部分的信息其实都被默认网络加工处理了，用来降低大脑的负担。

「冥想」的方法就是尽可能降低五感外部的信息注入，不过不可能完全阻止。通过用意识去观察进入到意识层面的信息。接受这些信息，而不产生任何行动。这也是为什么在冥想中强调不要乱动很重要的原因。身体会不舒服，会给到意识让去抓和挠的指示，但是训练的是不动，然后身体的不舒服状态就消退了，给你了信心。

随着时间的推移和训练，一个人对于自我脑海中的信息判断能力会出现巨大飞跃。了解什么样的信息其实是无意义的，什么样的信息是有价值的。外部体现出的就是超强的自控力。

②行动

行动=动机+能力+脚手架

动机是指一个人是否愿意采取行动。之前李撒欢的文章也有提到过这个部分，就是人需要有选择，被剥夺以后，在动机部分就会出现巨大问题，从来带来很严重的情绪负面效果。

脚手架是指做一件事的大框架模板，而不是完全的僵化性模板。在这个角度上，达利欧其实提供的是这个部分的内容。

能力是指有没有能力采取行动。

这里主要是聊聊关于能力的部分，不管是在组织中，还是在营销中，容易陷入的误区都会卡死在能力部分。而互联网经常提到的小白思维，用户体验，很大程度上就是在解决用户能力成本的问题。比如，马化腾曾经在内部大力推荐的《不要让我思考》这本书，也是讲设计中的注意点。

主要有四个维度的成本：

时间成本金钱成本体力成本脑力成本

其实在解决问题里，有一种解决思路就是拆分法，把所有涉及到的成本全部提出来，挨个打磨优化。

举个例子：

冯鑫做暴风影音的VR，面临一个问题就是VR视频高清加载秒播的问题。他产品经理就说这个肯定做不了，因为VR是360度全景视频，码率是普通视频的4倍，而现在的网络宽带只支持普通的高清视频。冯鑫还是要求他们去优化，把264的编码改成了265，节省了30~50的宽带。冯鑫很生气觉得这个肯定还是有优化空间的。然后用数学的方法，把用户点击第一个视频的时间定义为T0，用户看到视频的第一帧的时间定义为T1，把T0-T1的时间完整分解，里面涉及到第一，获取文件列表。第二连接到CDN。第三，下载，解码，显示。这中间所有的步骤和流程全部优化一遍。不同地理位置的用户，比如北京、上海、新疆用户连接的时间有多久，是不是有优化空间。在解码方面是不是有更好的方法等等。结果优化完了，流畅度提升了3倍。

在陷入红海的竞争中，比拼的已经不是单纯的技术突破了，都红海了说明在大的竞争优势方面很难有明显差距，这时候要优化的就是在细节部分如何尽可能的降低用户成本。像上面的VR这个例子，核心是节省用户的时间成本。也许只是加载节省了几秒钟的时间，但对于用户的体验提升来说，是无比巨大的。因为用户不喜欢等，度秒如年。

而在行为的发生设计上也是类似的逻辑，想要发生就尽可能的降低成本，想要不发生就尽可能的加高成本。比如减肥，那么就不要把高热量的食物放在桌子上，甚至不要在自己的环境中出现高热量的食物，避免去丰富高热量食物的场景。而要把健康的食物尽可能多的暴露在身边。

③多变的酬赏

酬赏也主要有三类，物质奖励、自我奖励、社交奖励。

反直觉的一点就是，酬赏本身的目的是形成欲望，而不是满足。

在《欲罢不能》这本书里就提到科学家的研究发现：

吸毒成瘾者更多的是想要吸毒，而不是喜欢吸毒。

也就是很多成瘾的症状表现的都是心理上的成瘾，而不是生理上的。当然生理特征会强化和促进心理成瘾。

这也是为什么在越南战争结束以后，当时很多美国大兵染上了毒瘾，但是奇怪的是，回到家以后，毒瘾就逐渐消失了的原因。长期毒瘾对人的神经系统确实有极大的破坏性，但同时人的身体自我调节修复能力也是极其惊人的。

另外，人喜欢多变的奖赏，而不喜欢一成不变的奖励。

关于物质奖励，研究最深的莫过于赌场。这么多豪赌客，一掷千金，以至于赌场的老板担心这些人都输光了，自己都要关门倒闭了。所以，花了重金请了很多顶级科学家和数学家研究，如何让这帮赌徒不要跑光了。

结果发现，人想要赢，但是不喜欢总是赢。人特别喜欢差一点就能赢。所以，赌场的老虎机设计成差一点点就三个图样的概率极高，实际上赌徒依然在输，但是他开心啊。

在某种程度上，我们所有人都需要损失、困苦和挑战，因为没有了它们，每一轮新胜利带来的战栗感就会逐渐消失。

比如：经常有媒体报道电影明星经常那么痛苦，每天晚上都能换个姑娘，吃饭从来不给钱。但是这场你总是赢的游戏，挺无聊的。

④投入

真正的投入是一个人态度的改变。这是一个标志性的里程碑事件。

从行为设计学的角度来看，一个人的认知改变从来不是被说服的，这也是为什么很多教育特别失败的原因，一个人的认知改变是因为行为的改变。

《记忆大师》电影中的一个女主人公一直受到家暴，但是无法挣脱。在最早的时候是可以逃离的，但是原生家庭的不支持，导致又回到了家暴的环境中。

很大原因就是这个女主人公发现自己「无法挣脱」，所以放弃了挣脱。而实际上是有选择的。这就是态度转变造成的行为持续性。而且这种态度一旦形成是非常难以扭转的。

从品牌的角度来说，一个产品与用户发生交互，在交互过程中用户会形成「你是谁」「有何不同」的认知，这种认知一旦沉淀下来就成为护城河。优秀的企业会不断强化认知，糟糕的企业会自毁长城，不断告诉用户我不是什么。造成用户认知混乱，从而逃离。

通过不断实现你想要让用户发生的行为，比如，用户的自助装家具，因为花费了时间和精力，我们会高估自己的劳动成果，从而顺带把这种喜爱延伸到家居品牌上。

一个总是购买一个品牌的人，时间久了会自动维护起这个品牌。看起来并没有物质的相关性，原因就在于态度的改变。我们常常犯的偏见，就在于我们需要给我们的行为找一个借口，然后才产生了所谓品牌调性的逻辑。我们错以为自己用什么样的产品，就能成为什么样的人。而实际上这个跟产品没啥关系，跟一个人对于自我的角色认知有关系。只不过这种偏见有极高的商业价值而已。

整个模型并不完全是线性的逻辑，在实际应用过程中会更复杂一些，产生一种嵌套效果。比如，多层次的触发设计，有些是有关的，有些是有趣的，有些是有用的，然后等到双11这一天利用便宜促销的逻辑触发，一次性实现行为的购买。

这个模型的价值和意义在于，给你审视和理解自己的行为提供了一个严谨的视角。对于很多现象的认识，压缩到行为的认识层面，会有更深的洞察和认识。