在人的思维方法中,有一种惯性思维,顾名思义就是习惯性的思维,类似于物体运动的惯性,或类似于电脑的逻辑判断过程。

惯性思维,在每个人的身上都有表现。人的思维方式和行为习惯,无不深受社会因素的影响和制约。惯性思维之所以成为一种自然而然的思维习惯,就在于在人的大脑里存在着一个“模型库”,储存着一个人自出生以来的所有思维判断模型,在对事物进行判断时会采用一个极为重要的参数,那就是相似度。当眼前发生某一事件时,人们们就会把当前的事物跟已有的模型库进行一一匹配,提取相似度最大的那个做为分析依据。

先前形成的知识、经验、习惯,都会使人们形成认知的固定倾向,从而影响后来的分析、判断,形成“思维定势”即思维总是摆脱不了已有“框架”的束缚,表现出消极的惯性思维。就像大多数其他形式的机械反应一样,惯性思维也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。

一旦我们对某件事做决定，固执的坚持这个决定就变成了意见对我们非常有吸引力的事情,因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。我们不必从每天得到的大量信息中辨别出相关事实,我们也不必动脑筋去权衡利弊,更不必再做任何困难的决定。

我们可以看以个故事：

一位公安局长在茶馆里与一个老头下棋。正下到难解难分之时时,跑一个小孩,小孩着急地对公安局长说:

你爸爸和和我爸爸吵起来了

这孩子是你的的什么人?”老头问

公安局长答道:“是我的儿子

请问:两个吵架的人与这位公安局长是什么关系?

请你猜一猜?能猜出来吗?

这个问题的答案只能是一一公安局长是女的，,吵架中的一方是她的立夫,即小孩的父亲;另一方是公安局长的父亲,即小孩的外公。

有人曾将这道题对一百个人进行了测验,结来,只有两个人答对。后来,又有人将这道题对一个三口之家进行了测验,结来,父母猜半天没答对,倒是他们的儿子(小学生)答对了。这是怎么回事呢?这就是惯性思维在作怪。人们习惯上总是把“公安局长”与“男性”联系在一起,更况有与“男性”有联系的“茶坊”、“老头”支持这种惯性思维。这道题,从经验出发,就不容易解答。那位小学生因为经历少,经验也少,就容易跳出惯性的思维“魔圈”。

这个故事告诉了我们,为什么看到警察站在你家门口,就会让你开始紧张地思索最近有没有酒驾或者....,而不会觉得他是来询问你有没有看到某张照片里的通缉犯;为什么看到西装笔挺的人朝你走来,你第一个直觉就认定他是销售业务员,而不是某家公司主管想问你要不要去他们公司工作…会有这些直觉认定,是因为在我们过往的经验里“事情就是会这样”,我们甚至还可以在脑海中勾勒出接下来会上演什么样的戏。

再问你一个问题:怎样把小鸟卖给一个从没养过鸟的人?

答案不是苦口婆心地劝说养鸟的好处,而是说服他在家里最显跟的位置挂一个空鸟笼。

假如你就是挂空鸟笼的人,只要有人来到你家,必然好奇地问你一串问题:“鸟呢?”“飞了?”“是不是死了?”“怎么不再买一只?如果你回答自己从没养过鸟,那么接下来的问题就更严重了:“不鸟个鸟笼干什么?”“脑子是不是出问题了终于,你受不了这无休无的解释,以及解释之后的尴尬,最后只好买了一只鸟放进鸟笼。这就是心理学上著名的“鸟笼逻辑”。

“鸟笼逻辑”告诉我们,大多数时候人们都受制于强大的惯性思，一鸟笼必定用于养鸟,结婚必先置办新房。

“鸟笼逻辑”除了可以帮助推销员们推销小鸟和其他商品之外,如果用之适当,还可以成为你生活的小帮手。就像培养孩子的阅读兴趣,不要总是喋喋不休地跟他重复读书的重要性。在家里最显眼的地方摆放一些儿童读物,或许会是一种不错的做法。客人拜访的时候,说上句句“真是个爱读书的好孩子”,那么羞红了脸的孩子肯定会在客人走后乖乖地端起书本。

“鸟笼逻辑”的益处是能够帮助我们迅速地认知和适应周围世界。然而过犹不及,如果把惯性思维扩展到生活的每一个角落,就会成为一种刻板思维。

这种思维定势一旦形成,便会呈现出一种惯性,只要某种现象一出现,就会自然而然地顺着过去的习惯去思考。特别是人们对未知情况不了解时,更会习惯性地用以往的经验来判断,这对于想要进行推广商品的人而言,将成为自己思维的牢笼。

在营销中,有的时候我们要学会打破“路径依赖”的惯性,不要一条路走到黑”,而是要学会打开思路,反复复问自己是否还另一种可能,还有另一种解决之道。更准确地说,凡事都有另一种可能能,而且通常不只“一种”。所以我们要多问自己的是,“还有另一种可能是什么?”

比如把梳子卖给和尚的故事.....

许多营销人员在进行业务谈判时容易落入一个误区,就是认为价格是谈判中压倒一切的因素。有时候买主试图把你的产品纯粹当作商品本身,他们说:“我们是按吨买的,我们不在乎谁生产的,从哪里进的货。”他们企图把这笔买卖看成是就一个问题的谈判,试图说服你降价是唯一有意义的事情。

比如我们买自动剃须刀对老板说:“这个价钱不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,可赠送促销。

幸好营销工作中有很多重要的因素,不只是一个问题。所以营销的艺术要求你像拼拼图一样把那些因素拼起来,让双方都感觉自己贏了。

作者：巫行云 微信公众号：oneaitui