◆ HOTR创始人房栋

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

每年四月，无数各色皮肤的肌肉帅哥涌上曼谷街头，泼水取乐，上演“湿身”大秀。这就是备受世界同志群体瞩目的泰国泼水节。

此类大型同志派对在境外有近140场，内地同志趋之若鹜却一票难求。2015年年初，房栋由此切入，售卖大型同志派对门票，满足同志娱乐需求。

然而同志只在娱乐服务上有差异化需求吗？

房栋的答案是No。“比如按摩，同志不会选择女性按摩师，他们更喜欢颜正、身材好的男性技师。直男也不会去医美机构种植胡须、打增肌针。”

获浅石创投1000万元天使轮投资后，10月17日，房栋上线了同志生活服务电商平台HOTR，主要满足同志在医美、按摩、大趴旅行三方面的差异化需求。上线至今，App注册用户已超过10000人。

HOTR将线上购买服务的用户引流至商家，获取商家佣金。目前，已有订单产生，平均客单价836元。

注: 房栋承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

不做社交做服务

2015年《中国LGBT群体消费调查报告》显示，中国LGBT消费市场已达3000亿美元。但在目前国内的互联网环境中仍存在一个问题：“做LGBT社交产品的很多，但提供需求服务的几乎没有。”

房栋打算从同志的娱乐服务切入市场，“在同志圈内，参加大型主题派对是一件标志性的事情，大家可以展现自己、尽情娱乐”。

中国大大小小的酒吧不计其数，同志酒吧也有不少。但是如果被问起国内有哪些比较大型的主题派对，同志们都会一头雾水，“不像看电影有固定的场次，国内同志主题派对的不确定因素太多了”。

然而提起境外的一些固定大趴，几乎所有圈内人如数家珍。“像每年四月曼谷的泼水节，每场会有近10万人参加。境外比较典型的大型同志派对每年有近140场。”

◆ HOTR宣传图，可感“颜即正义”。

值得一提的是，对内地同志来说，购买境外大趴的门票是件麻烦事，“得翻墙登录官网，支付的方式也受到限制”。

为了方便内地同志购票，房栋计划打造一款大型派对票务平台。由于早期团队规模和资金有限，只做境外派对较难变现，他决定同时拓展境外大型派对和境内小型派对票务市场。

团队联系到一部分境外地区（亚洲为主）的大型派对主办方及大部分国内的同志酒吧、娱乐场所，与之达成独家票务合作。

2015年7月，同志大型派对票务App——US正式上线。上线的第七天，US与广州某酒吧合作的第一场派对正式亮相，票务销售流水近30万元。

经过半年的时间，US积累了20万用户。“大部分都是颜值高、身材好的红人、达人，时尚且有一定的号召力。”

同志差异化生活服务刚需

除了娱乐需求，房栋觉得同志在生活服务需求上也与直男千差万别。他将US转型为多品类趣味商品消费导航平台，并决定打造一个为同志提供更全面生活服务的电商平台。

今年1月，房栋向浅石创投投资人胡海清详述了自己的产品方案，“他（胡海清）很认同这个群体的市场”。一周后，浅石创投决定投资1000万元。

今年年初，为了明确同志群体有哪些迫切的差异化生活服务需求，房栋开始了为期半年的调研。

房栋列下多个生活服务类目（包括健身、按摩、服装等），让同志群体从中选择最感兴趣的项目。 他在线上、线下邀请来自北京、上海、成都、武汉等地的1000余名同志参与调查。

结果显示，同志们最希望在医美、按摩、大趴旅行三个方面得到不同于一般消费情境的服务。

◆ HOTR界面

“同志按摩时更倾向选择油压按摩，对技能要求可能没那么高，他们更在意的是男性按摩师的外貌和身材。同志更需要种植胡须、打增肌针等医疗美容，而女性或直男可能不会去做。”

明确方向后，团队走访了近40家北京的大型医疗整形医院，包括伊美尔、联合丽格等，希望与对方达成合作。

交流中，团队发现医美机构接待的大部分男性都是同志。“其实最初我很怕它们（医美机构）排斥同志群体，但出乎意料的是，它们都很乐意接受。” 团队顺利与这40家医疗整形医院签订了合作协议，将医美服务放在平台上销售。

房栋还对一二线城市的按摩市场进行了考察，“每个城市都有10~15家专门为同志按摩的门店，每个门店大概有20~30名技师”。

房栋计划通过照片展现技师的颜值，并对其按摩手法做简单介绍，将这些技师以人为单位呈现在平台上。“我希望用户所见即所得，所以我们跑了很多地方，技师的照片都是我们专业的影像团队亲自拍摄的。”

大趴旅行会延续US的资源，“只不过会主要发力境外市场，与亚洲区甚至欧美的大型派对合作”。

打造同志生活服务电商

内容明确后，7月，团队投入了App开发。两个月后，Demo版HOTR诞生，房栋从US积累用户中邀请100名来自北京的同志参与前期测试。

“我个人觉得同志群体对品质要求很高，因此他们的反馈意见，我都会采纳。”大半个月内，团队着重修改测试用户指出的体验不好之处，迭代近20次。

10月17日，1.0版HOTR正式上线，具体服务项目如下：

上线至今，App注册用户已超过10000人。测试期及上线后，按摩、医美项目都有了订单，“现在我们还没有统计订单量，只能看到平均客单价为836元”。

HOTR主要盈利来自于商家支付的佣金，“我们不做O2O，不做上门服务，而是向商家引流”。但房栋坦言，目前这部分佣金基本以折扣形式全部回馈用户了。

上线后，HOTR团队致力于提升用户体验，“我们会对服务进行二次包装，比如在按摩店为HOTR用户提供独享的一次性毛巾、浴巾，与保险公司合作为医美用户提供保障等”。

此外，由于同志群体仍具有一定的私密性，HOTR团队十分看重对用户的隐私保护，“线上购买后，我们不会给商家留下用户的真实姓名，并会监督商家不留存用户电话”。

在推广方面，房栋从口碑传播切入，“这个圈子虽然大，但联系较一般社交圈更为紧密，信息传播迅速”。另外，他已经拍摄了一部真人秀节目《移动坐按》，预计月底推出，以宣传HOTR。

未来，房栋打算根据同志群体的需求程度逐步扩充同志生活服务的品类，主打个人技能售卖，“比如健身，我们会推出一些高颜值的教练，打造其个人品牌”。

The End/

编辑 邵 希 校对 毛 宁

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