从品牌初出茅庐的尝试到如今街头巷尾的传颂，短短3年间。松哥油焖大虾的名字已经“霸占”了深圳各大宵夜市场，成为小龙虾品类的佼佼者。

接下来，松哥不仅仅要成为深圳油焖小龙虾的No.1，还将市场放眼到了整个华南、甚至北京地区。

今天商家学院邀请了松哥油焖大虾联合创始人胡杨先生与大家聊聊：如何发掘并细分传统品类，成就爆款？

把品质做到了极致！

高颜值小龙虾，松哥火了

松哥第一家店是2015年5月份，168元的市场价（2.3斤共28只），远高于当时138元的市场价，但并没有阻拦消费者的步伐，松哥的队伍足足排了4个月。是什么让顾客让松哥油焖大虾迅速成为网红？

1 | 匠心精神，品质保证

松哥的小龙虾一半都是7-8个钱重，个子小的丢，糊掉的丢，坏掉的丢，每个月曾丢虾20万元，胡杨感叹，模仿外包装，品牌调性，产品名都有，仅供应链没人模仿，松哥团队的匠心精神，对品质的高要求获得了很多回头客。

△松哥油焖大虾看上去特别清爽，干净

2 | 仪式感强会增加发朋友圈的概率

小龙虾有很强的社交属性，大家都愿意吃小龙虾的时候分享朋友圈。

松哥油焖大虾上桌掀开锅盖的一刹那，大家都会拍照留念。小龙虾只只饱满，又大又红充满诱惑，在干冰的衬托下，吃小龙虾有满满的仪式感。

△颜值高，仪式感强，忍不住发朋友圈

松哥的视觉设计个性且易记，以松哥的头像为基底，衍生各种形象，亲民有喜感，并且有一套餐具，叫外卖的时候，从围兜到纸盒都有统一形象输出，提升了松哥的品牌视觉。

△松哥外卖包装图

3 | 得女性消费者，得天下；了解目标消费群体，认真研究其消费习惯

得女性消费者，得天下。从产品上来说，小龙虾有先天的吸引女性消费者的优势，形成了与顾客之间最具黏合性的连接点。在门店方面，松哥深深懂得，在个性化时代，餐饮品牌必须进行门店主题差异化。

△粉金搭配，加上高贵的火烈鸟深受女性食客爱戴

松哥为女性顾客专门定制一家关爱、甚至可以说是“宠爱”女性消费者的粉红主题店。在营销方面，与一般开业打折送赠品的小龙虾店不同，松哥极尽心思：当天仅接待女生，并在晚上办了一场盛大的“轰趴”，仅向松哥油焖大虾的女粉丝开放。

在这里我们又学到了一招，了解目标消费群体，并认真研究其消费习惯，做出符合目标客群的营销活动，是品牌获得长远发展的前提。

△“宠爱”女性消费者的粉红主题店

4 | 深度调研，结合自己基因切入当地餐饮市场

虽然小龙虾市场已经是公认的红海市场，但松哥一行人仍选择从这个领域切入餐饮市场是因为2015年的小龙虾市场仍然是局部红海，当时北京有麻辣小龙虾，江浙一带有十三香小龙虾，并且市场竞争确实都已经十分激烈。

但是在广东一带小龙虾却还没有那么火爆，深圳小龙虾店总共十余个，均为不成规模的单店，更没有油焖大虾，可谓市场空白。

又因为松哥创世团队均来自湖北，被熏陶着湖北餐饮文化，从小吃小龙虾，所以松哥团队将家乡湖北的油焖的做法搬到了深圳。

△松哥油焖大虾高管团队（左起）王磊、徐松、袁倩、胡杨

深圳是个移民城市，松哥开设店铺的时候曾做过调研，深圳有很多湖南湖北移一代，却鲜有江浙和北京移民而来，加上深圳城市的多元化，松哥定位将消费群体定位：湖北，湖南，四川。

每个人都有自己的优势和兴趣爱好，这将会成为做好某一个品类独特的基因。松哥团队来自湖北，对湖北的口味熟悉并有自己独到的见解，在湖北地区小龙虾供应链的资源也更为丰富，所以这也是松哥在小龙虾领域胜率更高的原因。

5 | 聚焦菜品，菜品少而精

“一个任性的湖北佬从IT行业辞职创业，开店很任性，只做一道菜”的口号，这个推广重点让松哥油焖大虾快速积累起自己的粉丝群。大家都好奇，这个没有菜单，只卖一道菜的小龙虾店多与众不同。

第三年开始，松哥的菜单有所增加，虽然密密麻麻的铺满了一张纸，但一大半都是酒水，菜品数量仍然很少，这其实是松哥的经营理念，把菜单做“减法”，让松哥更加“聚焦”。

松哥认为这样做的好处：

（1）让客户快速找到想要的菜品，减少客户选择难度。

（2）优化供应链，旺季的时候松哥单日进货多达几吨，如此大的订单和下游供应链接洽，很容易获得品质更好，性价比更高的大虾。

6 | 1店旁开2店，解决服务员和外卖员抢虾的矛盾

高峰时期，除了门庭若市的排队外，服务员和外卖员抢虾也在日常上演，为了解决矛盾，松哥团队在1店附近新开2店，甚至3店，步行距离约5分钟，两店风格迥然不同，从色调，装修到主题，如女性粉色的小龙虾店，地中海风情，性冷淡风，loft工业风，在旺季的时候三个门店均排起了长队。

△小清新风格的海三店

洗虾可以上头条

做品质也做营销

1 | 大妈白天来洗虾，晚上来跳广场舞

当时和“只卖一道菜”同样成为热闻的，是店里的40位刷虾大妈。虾每日空运到店后，大妈就忙着洗刷、剪头、去胃囊、抽虾线、开壳，仅用3-5秒就可以将虾洗干净，一气呵成，场面十分霸气。大妈白天来洗虾，晚上来跳广场舞，吸引路人围观。当初深圳有几家大媒体先后报道了门店洗虾的盛况。

▲早期洗虾剪虾场面

2 | 食品安全程度正规化及规范化

现在看起来少了点霸气，却更规范，深圳的都在沙河店处理，广州的则统一在天河南店处理，还统一戴上帽子。

不过，这也只是现阶段的方法，松哥已经在筹备一个2000平米的中央厨房拿来做小龙虾的前期处理。

△更规范的洗虾剪虾

3 | 奖罚分明保证虾的卫生

对于虾的挑选，他还是一样严格，要求百分之百活虾。若发现一只死虾，大妈要被罚50元，第二次则直接开除。想想50元，大妈得刷150斤虾，或者剪50斤虾，这惩罚可是一点都不轻。

松哥每个月要付给大妈的费用多达30万，摊下来1斤虾的成本要多出1.33元，但是为了保证虾的安全和卫生，他愿意。

应对小龙虾的淡季

供应链和管理要跟上

1 | 增加螃蟹，和海虾；调研粉丝，不卖火锅只卖小龙虾。

除了小龙虾外，新增加了两款海虾，虽然这还不足以完全解决供应链的难题，但可以缓解不少压力。松哥曾想像市面上的其他同类型企业一样在淡季的时候售卖烧烤或者火锅等产品，也曾向粉丝征求过建议，但反馈的结果却是大多粉丝并不希望松哥做太大的改变，因此松哥未对产品结构进行大幅调整，仅做了新品。

△增加螃蟹和海虾来缓解供应链的难题

2 | 淡季组织员工推展和培训

淡季是给员工大量进行培训和拓展，组织了丰富多样的活动，如厨师长大赛，野外拓展等，为了让团队更有凝聚力和活力，创始人团队颠覆传统餐饮培训模式，开展更有趣好玩的野外拓展，深受员工欢迎。

2 | 投资养殖基地，向小龙虾供应链延伸

据透露，松哥油焖大虾已经在今年投资了养殖基地，尝试向小龙虾供应链延伸，以期解决松哥油焖大虾的供应链问题。另外，随着规模的不断扩张，松哥油焖大虾也将考虑做中央厨房并且将门店开往更多城市。

如何获得融资？

外卖是时代的趋势

一个企业就是应该线上线下结合，这是时代的趋势。

1 | 品类被看好。

小龙虾是千亿级别的超级品类，截至目前为止还没有统一全国的品牌，希望有企业能在短时间内打破“有品类没品牌”状态。

说到快餐，大家都想到麦当劳、肯德基；火锅大家联想到海底捞；西北菜必定想到西贝。但说到小龙虾，深圳有松哥，上海有复茂，仍然没有品类之王。希望有企业能在短时间内打破“有品类没品牌”状态。

2 | 人才团队也是资方看中的重要原因，一半来自华为、腾讯、宝洁等优秀企业

用互联网思维做餐饮，这大概就是松哥和其他品牌小龙虾最大的区别。当大家还在卖小龙虾的时候，松哥已经设计如何做营销，如何打造爆款；当传统小龙虾开始做地推的时候，松哥已经把外卖发展的有声有色。

最大的区别来自思维，思维的碰撞来自人才。拥有优秀企业背景的人才会更科学的调研，更有逻辑的运维，这也是融资公司最看中的点，笔者了解到：市面上能获得融资的餐饮公司的人才团队是资方看中的原因。

3 | 加强食品安全，严抓外卖质量

松哥对外卖质量严抓从两个方面下手：菜品和包装。菜品同门店的小龙虾，经过洗刷、剪头、去胃囊、抽虾线、开壳，严格按照标准来执行。

外卖包装每年都会有1-2次的迭代，不管在设计，材质，选料上都舍得设的花大钱，如果希望能获得资方的加入，就从食品安全和品质出发。

4 | 消费升级加入连锁

“消费升级带动餐饮行业的快速发展，未来几年内国内餐饮行业也将诞生越来越多的像海底捞、西贝这样的大型连锁餐饮品牌，这是餐饮企业的新机遇，也将是未来几年内国内许多餐饮企业需要努力的方向，同时也是我们的机遇和方向”。据徐松透露，松哥油焖大虾的下一站将是北京，目前松哥油焖大虾团队已经开始对北京市场做调研，最快将于今年下半年在进驻北京市场。

结语：从第一个店到市场份额第一花了14个月，希望松哥油焖大虾的生命力能够像小龙虾一样顽强，坚持成为油焖大虾第一品牌。