赵倩

转眼间，我在不同的阿拉伯国家生活、工作了十年有余。

阿拉伯国家的文化和东亚文化有相同的地方，比如一样的热情好客，一样的重视家庭，特别沉稳务实，记得我们问一个客户：“您在电信行业工作了几年？”客户回答：“四分之一个世纪。”直接秒杀了我们只在这个国家待了几年的年轻一辈。

如今，我已经成功融入阿拉伯国家文化，变成一枚妥妥的Habiba（美女的意思），还在这里成功完成了人生的升级。

拒绝“铁饭碗”来了华为

那一年，北大毕业生中只有两人进华为，我就是其中之一。拒绝了某国家部委的offer，顶着家人和朋友的疑惑和不解，我带着一个旅行箱来到了深圳。

为什么来华为？因为喜欢命运由自己把握的感觉。去了部委，以后的生活好像可以一眼望到头，而华为充满了不确定性，充满了机遇与挑战，正是年轻人大有可为的地方。而客户经理被告知是很锻炼人的岗位，什么都要会，于是我一腔热血地报名了。

我在国内开始了一年的客户经理锻炼，被分到了A代表处。由于领导知道我后续要外派，便安排我在联通、电信、移动每个系统部做了一遍。国内的客户也是特别“热情”，几乎没有哪天晚上是下班时间能够回家的。

当时最大的一个触动是关于“客户经理必须24小时手机不离身 ”。一次部门活动，大家都在打羽毛球，某客户在10分钟内，把我们部门所有同事的电话都打遍了，没有找到人，只好直接打到代表那里去了：有事怎么找不到人？后来我们在代表处内被通报批评。作为新人的我，心里真不是滋味。有一段时间我总是幻听电话在响。后来，无论什么时候，无论遇到什么情况，我都会第一时间接起客户的电话。

作为公司与客户的桥梁，客户经理任何时候都需要急客户所急，想客户所想，帮客户解决问题。后来想想这段经历，我由衷地感谢那位代表，第一次教给我“以客户为中心”的道理。

在这个阶段，我学会了建立每个客户的小档案，学会了项目分析，学会了写PPT，学会了扫描合同，学会了管理应收账款。

蓝色小镇的坚守和爱情

美丽的T国是浪漫的地中海蓝色小镇，是我的海外第一站。

2011年，T国发生政变，晚上和室友猫在宿舍里，听到零零星星的枪炮声，真的很害怕。白天起来，看到街区里的邻里们都自发地建起了路障，拿起棍子，时刻准备保护自己家园，突然感觉到危险就在自己身边。

中国大使馆让各中资机构做好撤退的预案。西方友商的外派员工已经撤退了，我司的员工还坚守在岗位上给客户交流方案，交付并维护客户的网络。客户某总监很感慨地对我们说：“还是华为想客户所想，急客户所急，你们才是我们真正的合作伙伴啊！”

在打项目的过程中，我也认识了我的老公——我的坚强后盾和以后的孩子他爸。上班时间在一起，下班时间继续加班还在一起，我们一起见客户，一起开会，一起评胶片……最后成功搬迁T国首都区域。我俩的华为日常也结出婚姻的果实，真是事业爱情双丰收。

这段经历，对我来说是宝贵的，也是难忘的。Espace的头像就是那时候照的，换了工号也舍不得换，就保留我10年前最青涩的模样吧！

只要客户需要，客户经理就要实现

后来，我被调配至某大T集团所在地。有一次，该集团CXO需要在内部汇报可持续发展及CSR（供应商企业社会责任）策略，其中涉及供应商可持续发展遵从方面的要求，需要其将和供应商的交流场面拍照，发表在杂志上。客户给了我们三天的时间来完成，时间非常紧张。

第一天，录单，经过系统部，地区部快速升级。第二天，机关组织升级，经内部沟通获知，我司获得联合国全球契约中国最佳实践奖，我将问题单分发至责任部门，要求1个工作日给出获奖申报材料及支撑附件。 第三天，一线收到我司履行联合国全球契约（UNGC）相关材料，经过与机关沟通，准备好第二天与客户的沟通材料。

最后一天，我与客户交流我司可持续发展报告，并分享联合国全球契约（UNGC）获奖案例“将社会责任融入采购流程，推动供应链可持续发展”，客户对交流非常满意，并拍照以便在杂志上发布，问题得到快速、有效解决。

这个故事给我的启示是客户经理不是一个人在“战斗”，而是一群有共同价值观的“一群人”在战斗，众人拾柴火焰高。

以上这张照片，也是珍贵的照片之一，一直珍藏在我电脑里。知道秘密吗？照片里面我肚子里已经有小宝宝“阿布”啦，发文的今天，“阿布”已经快5岁，共同纪念他和妈妈在那里工作和生活的日子。

一趟欧洲“追堵”带来的一年改进

由于工作调动，不久，我被调往M国M运营商，负责M系统部的工作。

由于历史FAC（终验证书）条款原因，我司在该运营商的超长期应付账款金额巨大，且获取FAC周期极长，是地区部的头号问题客户。为了从根本规避新FAC款卷积进来成为超长期，我们与客户多次谈判未果。而且该客户某CXO很少露面，极少与供应商见面。

我思来想去，必须主动出击。得知该客户去欧洲出差时，我认为是个绝佳的时机。当时我的欧盟签证正好还有一天到期，于是直接到机场买了机票就走。到了该欧盟国后，海关移民局对我进行多次审问，认为我在签证到期前入境“谈生意”是很奇怪的举动，带到小屋里对我进行多次盘问。在“秀”出各种组网图和英文宣讲材料后，才勉强同意放行，前提是让我在网上买好回程机票。

入境欧盟后，客户得知我一路追到欧洲，很震惊，认为我一定是有“憋坏”了，有很重要的事情跟他讲。所以在没有预约的情况下，友好、耐心地接受了我的拜访，仔细听我讲现在双方面临的问题和我们建议的解决方案。

这个故事有了一个不错的结局。客户认为我考虑得很真诚，不完全是从华为的角度考虑，而是认真地帮他思考实际执行中会涉及到的问题，承诺回国后会召集团队成员研究我们的建议。

也许是我的坚持，也许是客户真的看到了问题所在并愿意改进，经过团队上下坚持不懈的努力和拓展，2017年上半年，我们实现了PAC至FAC由2年到1年的改进，质押款由26个月保函替代的条款，有效规避新质押款卷积进来。同时，FAC至PAC缩短至1年，提高了我们的交付效率，减少了管理成本。

对于条款改善，团队成员之前都是作为“心愿”来管理的，没想到竟然成真了。所以还是那句话——人一定要有愿望，万一实现了呢？

一场封闭谈判和一小时生产

商务谈判，M国的客户是高手。他们既有阿拉伯人的精明，也有欧洲人的严谨，总是信奉花最少的钱，买到最好的东西。

谈判的种种是痛并快乐着的，不经历过不能体会到其中的乐趣和艰辛。客户会“七进七出”会议室给你压力，也会把你“关”起来让你又饿又累精神恍惚，也会将友商小伙伴叫到门外给你压力……

某年年底，客户把我“抓”去其办公室，要年底关闭某项目商务。客户知道我预产期快到了，抬了小板凳让我坐下，慢慢跟我谈：“必须额外给我们折扣。”我一直不同意，就各说各的，他说他观点，我说我的观点，僵持着，谁也不松口，从白天谈到黑夜。等到下班时间过了，双方才终于松了口，达成额外折扣一致。晚上8点，双方关闭谈判，客户承诺第二天给PO（订单），庆祝我肚子里的小朋友降生。

没想到，在回家的路上，我就开始觉得身体不适，从客户大楼直接去了医院。可能是小朋友太想出来看看外面的世界，不到一小时，就出生了。二宝取名“巴特”，跟老大“阿布”结成一对。

为了兑现承诺，第二天，客户以史上最快的速度出了PO，带着鲜花来医院看望我和小朋友，肯定我的工作并庆祝小宝宝的诞生。虽然在工作中我们谈判起来剑拔弩张，但是在生活中，却是最真挚的朋友。客户送的贺卡、鲜花和礼物，都被我拍成图片保存了下来，作为纪念。

在阿拉伯国家，十年匆匆而过。这十年中，我收获了成长，收获了家庭，也收获了很多良师益友。有人说“一孕毁三年”，我认为未必。一个女人在特殊的时候能够表现出足够的勇敢和坚毅，也可以让人刮目相看。

追逐梦想正当时，时不我待共成长。作为普通华为员工的一员，祝愿每个华为人都有自己的精彩故事。（转自心声社区）