温馨提醒：本案例仅供读者参考，现实营销千变万化，文中细节需根据实际情况进行调整，请切勿照搬照抄！

如何以忽略不计的成本，帮助一家濒临倒闭的企业起死回生，在 18个月内并实现 650 倍极速增长？我要和你分享的是“一家濒临倒闭的企业如何在 18 个月内起死回生，并实现 650 倍极速增长”的真实故事。

“冰热”是一家销售止痛药剂的公司，他们的产品主要治疗一些常见的外伤，并止痛。类似于创可贴一类的常用医疗品。

由于经营不善，当杰·亚伯拉罕接手这家公司的时候，他们已经濒临破产的边缘，几乎停止了一切业务。亚伯拉罕并没有打算借用外部的投资来挽救“冰热”，他希望利用公司自身的资源实现“自救”。

在他思考如何挽救“冰热”时，他注意到，公司持续收到来自男女老少的信件，异口同声地说：他们长年购买“冰热”的产品，期盼“冰热”要继续销售其产品；因为“冰热”止痛贴是他们保障手脚正常活动、减缓疼痛的唯一选择。

这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有潜力的公司——他们不缺好的产品，只是没有合适的行销策略。

“我们当时没有多少钱！”杰阿伯拉罕说，“但是，我们拥有一套行销理念：不为宣传付费，只为‘结果’掏钱”！

这句话是什么意思呢？

简单来说就是，不直接花钱做宣传广告，促使顾客来购买。花钱做广告，来打动顾客掏钱购买，这是传统的做法。这种做法最大的问题正如广告人名言：我知道有一半广告费被浪费掉了，但我却不知道被浪费的是哪一半。

所以，亚伯拉罕不做这种“浪费一半广告费”的投入，他采取的是“鱼塘借力”的做法。亚伯拉罕被称之为“行销之神”，绝对不是浪得虚名。他说：不为广告付费。

那他把钱花在哪里呢？冰热止痛膏每瓶售价 3 美元。亚伯拉罕发动大量的媒体，包括 1000 多家广播电台、电视台和杂志。发动分类广告，直邮订购公司，以及各种非传统的宣传渠道。

这些广告写道：把“冰热”止痛膏销售给你自己的客户吧，因为：

（1）“冰热”不是你现有产品的竞争品；它只会增加你现有产品的价值；

（2）冰热每瓶 3 美元，如果经由你手销售出去的话，你可以获得100%的佣金，就是说，保留所有 3 美元在自己手中；而无需负担任何成本。

亚伯拉罕无需为这些销售者支付额外的其他费用，只要求一件事：把冰热止痛膏的购买者的姓名及地址寄回来。以便购买者可以及时地获得止痛膏产品，并得到满意的售后服务。

注意，为什么亚伯拉罕要这样做呢？因为，亚伯拉罕从过去的数据分析中发现了顾客的“终身价值”。具体来说，每 2 个顾客中，就会有一个人持续购买，基本上会在一年之内买 10 次，从而为公司贡献 25 美元的净利。而售价为 3 美元的止痛膏，其实际生产成本加物流成本，仅为 45 美分。

每当公司寄送出去这时，都会送一些其他产品的购买优惠券。公司每送出 100 张优惠券，不仅会收获 50 个订单，还会有 20 个订单是采购其他产品的。

因此，看上去公司损失了很多的“45 美分”现金，但实际上，除了第一次销售外，公司在后续的销售上获利颇丰。

亚伯拉罕说：我们从来不做广告预算，我们实际上拥有“无限”的预算——因为，我们只为“销售成果”付费，而不为“宣传”付费。换句话说，就是所谓的“3 美元就是我们的广告费用”。

如果这种“3 美元全保留”的销售模式出现业绩下降时，公司甚至支付 3.45 美元的实际成本，以支持“3 美元止痛膏”的产品销售。

每个人都认为我们疯了，但是，我们却把业绩仅为 2 万美元的小公司，发展成为 1300 万美元的企业，而仅花了 18 个月的时间。

“鱼塘借力”的方法适用于任何的行业，你可也以把这个方法应用到你的企业中，创造属于你自己的商业奇迹。

营销智慧：

虽然这个案例发生在美国，过去了很多年，但对于今天的商业活动，对于中国的企业店铺营销一样有很好的参考价值。

这个案例中我们要学

习两种思维：

第一是杠杠借力思维，就是自己没有广告费，就直接用产品顶用。就不用承担如果广告不起作用，广告费打了水漂的风险。

这种方式合作有个前提，需要让合作的媒体机构认识到你的产品能够很快卖出去，而不是卖不掉或是积压在他的手里，那样的话他是不会和你合作的。

第二是要懂得计算出客户的终身价值，这是个很强大的营销思维，如果不懂计算的话，那么就不会这种高明的运作方式。

举例说明，如果一个典型的优质客户，能够在未来 2 年内，购买10 次产品，每次 100 元，就是 1000 元购买总额，净成本是 300元，也就是有 700 元的毛利，从理论上来说，今天我们付出 700元的费用去得到一个准客户，那么在未来 2 年内，在这个客户身上正好是不赔不赚。

但现在不需要你花费 700 元，你只需要把客户第一次购买的利润让出来，就是 70 元，不管是直接让给客户，还是让给合作伙伴都可以，那么就可以拥有这个客户了。

现在你明白了吗？这不是胡乱让利，这是科学的分析。实际上有太多的商人都显得过于精明，他们不舍得哪怕是一点点的让利，因为他们看不到长远，所以失去了很多本该属于他的客户

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