刚刚！第九届中国火锅料节暨火锅食材博览会在厦门国际会展中心圆满落下帷幕。3天来，无数新商机在这里成功对接，众多新老朋友在这里共话未来，期待明年5月再相聚！

作为同期举办的精彩压轴活动，“2019年火锅食材经销商峰会”昨天下午成功举办。

经销商转型，是个常提常新的话题。在消费水平升级，消费需求多元化，支付方式改变等多重背景下，经销商到底该如何转型？一起来回顾下资深经销达人的精彩论道。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

商务部万村千乡市场工程专家、新零售专家

鲍跃忠：

经销商转型要把握5大趋势

在整个行业转型的关键时期，经销商转型要把握以下5个发展趋势：

第一个趋势是消费市场分层化、小众化、个性化。

当前，对行业和经销商企业影响最大的，是消费市场结构发生深度变化。总体消费能力提升，消费层级化加速，注重健康、不迷信品牌、场景化消费等个性化需求越来越明显。

新的消费需求市场一定会带来新的机遇。经销商要服务哪些消费者？用什么商品、什么手段才能服务好这些消费者？

第二个趋势是零售业态发生了变化。店越来越多，创新形式越来越多；到店消费人数减少，在家线上购物增多；更近、更快、更便利；不同的店、不同的零售形式，服务不同的消费者，满足不同的消费场景；大卖场被迭代。经销商要如何抓住终端市场变化带来的新机遇？

第三个趋势是未来分销渠道多元化、平台化、B2B2B2C、扁平化。分销市场结构在逐步发生变化，平台化促使订单、支付、营销效率大大提升。未来的平台会有品牌商的B2B平台、专门的B2B电商平台、经销商转型的平台等三支力量。经销商如何抓住渠道多元化、平台化的机遇？

第四个趋势是产品已进入创新活跃期，小众化、个性化商品需求猛增，场景化、商品+服务等都成为新的商机。经销商如何抓住商品创新发展的新机遇？

第五个趋势是互联网环境下，链接手段对商业模式、营销模式的重构。

举个例子，某天盒马鲜生有20箱保质期只剩一周的牛奶库存，从众多会员中提出买过此品牌牛奶的客户，统一推送打折信息，3分钟就被抢购一空了。互联网的链接手段正在改变行业的效率。经销商转型，要思考如何抓住互联网特别是移动互联网带来的新机遇。

中冷合创供应链管理（北京）有限公司董事长

孙继勇：

谁拥有消费者，谁就拥有未来

数据显示，2018年，餐饮行业收入4.27万亿元，连续10年保持10%的增长率。餐饮业的快速发展，餐饮信息的互联网化升级，带动上下游产业链整合和优化，餐饮供应链生意扑面而来。

不过，这10%的增长主要被新物种分掉了，传统企业怎么办？转型势在必行，而且，必须向消费者靠近。谁拥有消费者，谁就拥有未来。

从产业变化来看，一方面90后成为消费主体，如何满足他们的需求，对企业而言是全新课题；另一方面，移动支付为主的交易方式决定了渠道的无限裂变，新渠道喷薄而出，对新渠道的认知是当下必须面临的问题。

交易场所的不确定性都基于方便和高效。谁离消费者越近，谁越有价值，越拥有未来的主导权。

重构行业格局，未来是有迹可寻的。当销售进入用户为中心的时代，一切逻辑都是从用户驱动开始的，理解用户才能读懂产业未来。如今的时代，流量争夺战已经开启，流量之争将决定企业的大小与未来，抢占流量入口是未来企业竞争的关键。

未来一定是平台的天下，所有模式都会被资本加持。经销商要做有价值的企业，寻找好的合作伙伴，共同做大做强。

麦·营销首席专家

陈海超：

社区团购是运作C端用户的新赛道

社区团购模式主要基于线下社区分布，将社区里的宝妈、小区便利店员工、快递站站长等发展成为团长，以连接小区居民，在线上微信群销售（预售）及分发货品（落地配），而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持。

从消费者的需求来讲，社区团购主要解决方便和省钱两个问题。在社区团购平台，一切都数据化，全程可追溯，可以是到家模式，也可以是到店模式，一定以消费者方便为目的，选择消费者体验最舒服的距离。

经销商要运作好这个赛道，首先要具备供应商思维。换句话讲，以C端用户需求来订购产品，而不是推销厂家产品。

具体怎么做呢？要以生鲜切入，长尾跟进。具体来讲，生鲜与消费者日常生活息息相关，且购买频次最高，只有这样的产品才能黏住用户。所谓长尾，一是特价的品牌产品，二是网红爆品。

从结算方式来讲，因为社区团购运作周期短，所以结算基本都在两三天至15天，比传统方式要好很多，对于经销商的现金流周转非常有利。

当然，任何事物都是有风险的，社区团购平台众多，经销商也要学会挑选优质的平台合作。

网商快建管理咨询机构创始人

孙振华：

网红是个好老师，流量产生价值

原料、人工成本越来越高，好卖的产品少，竞争激烈。2019年的生意很难做，2020年的生意更难做。怎么办？

新时代，各种新工具的应用值得关注。比如，一位牛肉哥通过抖音流量，带动了牛肉及相关生鲜产品1300万元的销售额。再比如，最近大热的流浪汉“大师”，有蹭他流量的人一天卖书的销量也很惊人。

消费场景化其实与年龄无关，不必过度考虑年龄，而应该考虑场景。比如，某款“单身粮”薯片，针对的就是单身消费场景，而不是群体消费。若是没有适合的场景，产品也许就没有价值。

作为经销商，应该想一想，目前你的生意有没有与抖音、微信、支付宝、拼多多等各种蓬勃发展的新物种发生关系。如果没有，可能生意效率会慢一点。网红是个好老师，协同产生流量，流量产生价值。有链接就有协同，新的协同就是新的运营、新的模式。

分享:

他们选择这样转型

会议最后，济南悦胜食品有限公司总经理葛红华、孙振华、陈海超三位嘉宾同台对话，交流碰撞，进一步分享关于经销商转型的切身感受，并展望未来。

○葛红华：

从等客户上门的坐商，到主动配送的行商，再到如今要做平台商，我们公司其实一直在转型。辛苦打拼多年，才有了今天的规模，当然不希望自己被新时代淘汰。不过到去年为止，在我们企业，流通、二批的销售占比仍有70%~80%，这对于我们转型来讲是很大的障碍。

现在主要做的工作就是，将原来粗放式的服务做细、做透。配送服务与平台已经分开了，都有独立的公司与员工。

○孙振华:

转型是大趋势，经销商最大的优势就是服务，要把原有的服务功能放大。把服务做扎实了，找好你的用户，以用户为核心，做好平台。

以流通为主的经销商转型，成立新部门独立运营是必要的，人员、体系需要调整，完全砍掉原有的资源没必要，可以借助新工具，变成接单平台。

○陈海超：

经销商转型，如果错过了淘宝，错过了京东，错过了微商，一定不能再错过社区团购。现在新零售这个机会如果不抓住，可能被自己革了命，而不是被马云！

• end •

统筹丨王晓灵

轮值主编丨姚冰冰 编辑丨梅换艺

美编丨何孟华

— 合作丨转载丨爆料 —

微信丨397849176

电话丨18638131700