2018年已过，网贷行业IR管理何时爆发？

2018年已经悄然走向了尾声，经过了一年，网贷行业经历了剧烈的震荡，依然坚挺的存活，只不过对于这个行业而言，IR管理依然是个老大难的问题，小编认为，行业对于这一方面依然没有找到良好的运营策略。

投资者关系管理：投资者关系管理(Investor Relations Managements，英文缩写为IRM)，有时也简称为投资者关系(Investor Relations，英文缩写为IR) ，本文中简称为“IR管理”。

为什么要进行IR管理？

其实IR管理，现在在国内还是比较陌生，或者说做的还不是很成熟，上市公司可能了解多一点，但是到了网贷或者说互联网金融行业，了解IR管理并且能够有效应用的企业还几乎没有。

据小编了解，在香港，IR管理也有点冷门，虽然未来发展趋势良好，但是现阶段还是在一个逐步上升的过程。

那么，什么是IR管理，用百度百科的解释来说，投资者关系管理（IRM），是指运用财经传播和营销的原理，通过管理公司同财经界和其他各界进行信息沟通的内容和渠道，以实现相关利益者价值最大化并如期获得投资者的广泛认同，规范资本市场运作、实现外部对公司经营约束的激励机制、实现股东价值最大化和保护投资者利益，以及缓解监管机构压力等。IRM还经常被通俗理解为公共关系管理（Public Relation Management PRM）。

罗里吧嗦说了一大堆，核心意思就是公司通过IR管理，获得投资者认可，实现公司价值、股价提升，赚更大的利润。

可见，IR管理对于上市公司而言，意义更为明显，那么为何又要说，网贷（互金）行业需要建立有效的IR管理策略呢？从以下几个方面思考，可以得出IR管理将会对备案后的网贷平台产生巨大的积极作用。

从负面频发到正向发声

曾有公司高管对我说过，你们前几年稿子写的真不错，负面写的厉害，想让谁倒就让谁倒。

对于这种认识，我只能说，前几年行业发展不规范，不能说媒体写负面稿子厉害，而应该说，当时的网贷或者说互金行业，本身就有这些问题，不管媒体写不写，这些雷都迟早要爆炸的，只不过媒体提前预警了而已。

如何才能获得发展？投资者是网贷行业的“衣食父母”，作为信息中介的平台，如果失去了投资者的信任，那再怎么撮合，也是白费力气；另外，作为信息中介的网贷平台，本职工作就是要解决信息不对称问题，尽职披露借款者相关信息，让投资者在获取充分信息的前提下，自愿、自主投资。

那么对于网贷平台本身而言，不仅仅要披露借款者相关信息，也要对自身做好信息披露，不管是主动还是被动。

平台做好自身信息披露，其实也是IR管理的一部分，从资本市场的角度而言，投资者信任一家上市公司的原因不外乎这家企业每年净利润高、针对投资者疑问董秘回复速度快、最新进展及时披露等等；对于互金企业也是一样，在备案之后，如何有效的与投资者互动，进行信批，正向发声，获得其长期信任，并且能够实现口碑效应，“最好的营销是免费的——用户自发进行宣传”，十分关键。

但这也是比较困惑的一点，很多平台也尝试了直播、线下交流会等方式，也取得了一定的成效，总感觉缺点什么，有的时候是成本比较高，例如线下交流会；有的时候是后继乏力，做活动的时候非常热闹，活动结束了就一点反馈没有了；有的时候是弄巧成拙，本来是好事情，结果不知道哪里出了岔子，还被投资者投诉了，种种问题。

在小编看来，互金行业的IR管理一直在做，只是还没有哪个平台使之成为了一个系统化工程，走出一条具有平台特色的IR管理之路，并被市场和投资者广泛接受以及认同。

从羊毛到忠实投资者

“这个行业哪里有投资者，都是羊毛”，这是一位渠道跟我说过的话；

“从另一个角度来看，羊毛就是投资者，怎么把羊毛固定变为投资者，这个是平台需要做的功课”，这是一位行业资深人士跟我说的话。

烧钱了，大家一拥而上，薅羊毛；平台不做活动了，交易量就下去了，这也一直是个头痛的问题。也有平台董事长跟我说，他非常想做品牌，就是想把投资者固定下来，总是这么折腾，平台费用很高的。

而且，一家网贷平台也不可能只是跟一个渠道合作，如果有一个合作渠道，在投资者返点方面，提价或者怎样的，就会形成价格战，扰乱渠道的价格体系，各种投诉纷至沓来，给平台发展也产生了不好的影响。

如何才能持续的让投资者主动投资，像二级市场那样，投资者主动、自愿投资、自负盈亏，其实一直是行业想要做到的，也是一直很难实现的一个夙愿。

通过IR管理，平台与投资者进行深入的沟通，在相互充分信任及互动的基础上，相信才能够对这一问题，进行一定程度上的解决。

从散户到专业投资机构

其实我一直觉得，网贷行业有点像娱乐行业，因为娱乐行业最重要的是获取粉丝，产生粉丝经济；网贷也是面向C端，获得草根投资者的关注和投资。

但是网贷平台的发展和成长，单单依靠散户的力量，还显得有些薄弱，不仅如此，在备案之后的股权融资、并购等方面，都需要专业投资机构的参与，网贷平台才能进一步快速发展。

而机构方在深入一个行业的过程中，对于这个行业的研究和了解，也是散户远远不能及的，他们的尽调会更加的充足和全面。

网贷机构首先需要让机构方了解到平台的存在，这就需要公共关系管理（这部分属于IR管理），需要传播，需要声音的传递，之后，在与机构方沟通的过程中，也需要信息的充分沟通和交换，才能与机构方进行深入的合作。

小编还认为，IR管理是网贷平台与机构方谈判过程中，平台获得更大估值的筹码之一。

降成本、提利润

进行IR管理，并且获得投资者信任，能够稳定运营万名或者几万名投资者，对于平台而言，价值是显而易见的。

这种价值在中后期开始发力。

平台在前期成本上升后，达到顶峰，之后在投资者的支持下，边际成本不断下降，随着公司的发展，净利润或者说盈利能力获得进一步的提升，最终，运营成本稳定在某一水平，在此基础上，平台可以想办法不断扩大利润，实现股东价值的最大回馈。

但是降成本、提利润的前提是在一开始就进行了系统的IR管理，并且为之后的发展，积累了一定的基础，不然只能徘徊在持续烧钱的阶段。

另外，IR管理可以帮助平台找到有效沟通的手段，不仅仅与投资者沟通，这种有效经验也可以帮助平台与监管层进行良好的沟通，降低监管成本。

在IR管理中降低负面曝出可能

我认为，IR管理的核心之一，是有效沟通和信息对称，投资者永远都会比媒体先发现问题，并及时询问平台。

这一过程，其实就是投资者与平台交互，帮助平台发现自身存在的问题，及时改正，从另一个方面而言，也就降低了平台曝出负面的可能性。

还有一个正向价值，就是由于平台持续与投资者积极沟通，获取了对方的信任，即使平台有相关的负面，只要平台愿意积极主动配合解决，可以在一定程度上降低投资者“用脚投票”的可能性，降低企业危机公关的难度。

如果企业处理的好，在一定程度上，危机也会变为机会，进一步加强投资者对于平台的信任，甚至有可能在投资者的传播下，获得拉新等好处。

媒体人其实也是投资者，在IR管理过程中，也涵盖了PR管理，沟通技巧都是共同的，平台与媒体的持续沟通也有助于降低危机发生的可能性。

IR管理的潜在困难和可行的解决办法

以上种种，阐述了网贷企业在备案后，进行IR管理的好处，好处也不是平白得来的，小编认为，网贷行业有两个极端，一种是大量烧钱，甚至上亿的烧钱，不断覆盖，最终获得市场的认可；另一种则是对于大部分企业而言，有一点钱，但是不知道怎么花钱，钱又不是很多，难以量变产生质变，对于后者，我的建议是，不要盲目投入成本，因为品牌等宣传，不是生产产品，投入多少钱，就能够交多少件，经常性的，企业投入了几百万，连个水花都见不到，最后觉得被坑了。

钱少，自然有钱少的花法，核心就是在有限的投入下，企业也要从内部治理、重视程度、配合的积极性等方面进行主动调整，也就是说企业在出钱的时候，也要出力，才能达到事半功倍的效果。

以下讲讲IR管理，企业在出钱出力方面可能遇到的困难以及可行的解决办法。

IR管理是个系统工程

IR管理，不是简单的做好投资者关系管理就可以了，不能狭义的理解为，只是与投资者做互动，IR管理是个系统工程，需要以IR管理为轴，联动品牌、公益、社会责任、主动信批等多方面，立体的为企业价值增长做贡献。

从之前的实践情况来说，在实施过程中，遇到了各种各样的问题，有的企业客服与品牌无法联动，导致投资者群由客服管理，品牌难以参与；有的企业根本就没有投资者群；有的企业品牌做的事情无法与运营联动，品牌做了很多事情，但是最终没有反馈到运营，效果难以监测，品效结合基本无法实现；有的企业则是基层人员的专业素质问题，有些事情根本不会去执行，高层传达的意见，到了基层有的时候会变味……

针对品效结合，小编也给企业提出过2套方案，第一套是16字方针，即“定向内容、定向推广、切入运营、激活用户”；第二套则是根据“切入运营”提出了“根据运营全年规划和KPI考核指标，品牌制定相应的媒体传播计划，交给对应媒体执行，效果由运营监测，通过几次试验，努力找到适合企业的品效合一的方式”，但遗憾的是，由于处于备案阶段、双方了解不够深入、企业内部原因、外部环境因素等等制约条件，这些方案并没有得到相关企业很好的执行。

实现IR管理这一系统工程，并最终获得理想的效果，唯一的捷径就是执行力，从高层的认知开始，到员工的执行能力，甚至有可能对企业文化也有一定的塑造作用，这都需要内部和外部的沟通和努力，如果失去了执行力，失去了持之以恒的努力，那么所有的都将变成空谈。

再举个例子，说明IR管理对于其他维度的联动作用。比如说很多网贷平台热衷于做公益活动，这是好事情，但是在我看来，是不是能够更进一步。

我是投资者，我认为网贷平台做公益非常好，但是然并卵，我并不关心网贷平台做了多少公益活动，为什么？因为对我有什么价值，网贷平台不应该拿我的收益去做公益活动，就算是做了很多的公益活动，对于我而言，并没有马上能够看得到的价值体现，而且我觉得网贷平台做公益，如果细节没有把握好，会被投资者感觉有作秀的嫌疑。

那么，网贷平台做公益能不能换个思路，以三农为例，网贷平台能不能定向某个农户，针对好的农产品进行外销，毕竟平台上有了这么大量的投资者沉淀，这些都是潜在的农产品付费用户，好产品卖不出去，物流费用是很大的一个问题，平台能不能负担物流的费用，借助相关平台商城，对投资者购买农产品进行一定的补贴，投资者投资达到一定的份额，就可以获赠农产品的试用装，这样，在做三农领域公益的时候，对于困难户进行了定向宣传，对企业品牌进行了宣传，也带动了农产品销售，投资者获得了土特产后加深了对平台相关公益活动的印象，如果该土特产是网贷平台独有资源，还可以进一步增强投资者的黏性，从IR管理角度而言，做到了多个利益相关方的维护，为企业提供了更大的价值。

（注：IR管理对于企业的市值管理也有帮助，但这是上市之后的事情了，在此不进行赘述，将单开版块进行讨论）

非上市和上市阶段的IR管理

对于上市公司而言，IR管理是其必备环节，由于网贷行业的行业特殊性，决定了其在非上市和上市阶段，对于IR管理的策略采用均有不同。

上市阶段：作为公众公司，按照监管机构的要求，进行主动信息披露，发布季报、半年报、年报，召开业绩说明会，及时发布公司公告，快速回复投资者在互动平台上的提问。在主动信批环节，针对投资者要求，不定期举办见面会、交流会，使投资者充分知情。因为上市公司有相关具体规定和要求，非常成熟和完善，不多进行论述。

非上市阶段：首先应该明确一点，即“策略大过于人才”，没有良好的策略，人才也会变为废柴。

说个题外话，例如刘邦，相比韩信、张良、萧何，汉初三杰，从单项能力上讲，刘邦全部比不过，但是他有用人策略，知道在什么样的位置，用什么样的方式，可以调动人才的主观能动性，所以他成功了。

对于网贷平台的领导而言，在非上市阶段，制定有效的IR管理及相关策略，优先于寻找到合适的团队和人才。从普遍性上而言，网贷公司应该制定IR管理为核心、以拉新为最终目标、连带品牌宣传，进行统一规划，对相关人才进行合理定岗，调动积极性，让人才服务于公司的大战略。毕竟进行IR管理的最终目的是帮助非上市网贷平台扩大规模，提高收入能力，获得市场认可，甚至是为上市做准备。

但是小编个人认为网贷行业的IR管理更多的是非标准化定制，这个需要根据企业所在市场环境，进行充分了解后，针对性的提出各类型的议案，并配套相关资源，这一块不再赘述，欢迎大家与我进行面对面交流。

A还是B，绩效考核和业绩对赌的必要性，最终会变为代运营么？

在这里还要补充说明一下代运营，能够上市的网贷企业，其实规模、体量、认知度都已经有不错的基础了，直接展开IR管理，难度并不是非常大。