摘要：所以我们更应该把自己打造成一种"顾问"，从内容上给客户附加值，从技术上，从售后上，从管理理念、管理技巧上，让客户认可你这个人的能力，销售人员要学会用调用公司资源，公司的资源也可以拿来做附加值。比如客户只想减少成本，因为没有那么多资金，你拼命说另一个套餐只需要多给多少多少费用，就可以享受什么服务，可以送什么大礼包，可以马上送货上门，你觉得客户会不会理你呢。

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作者：金笔客

你确定所有的客户都需要附加值吗？ 很多销售新手，总是想当然的以为客户需要附加服务，就轻易跑去跟公司要条件，拼命给客户做加法，有没有认真想过，这个客户真的需要这个加法吗？也许他喜欢减法呢？比如客户跟他岳父去洗脚，你让他做个套餐，这不是搞事情吗？

比如客户只想减少成本，因为没有那么多资金，你拼命说另一个套餐只需要多给多少多少费用，就可以享受什么服务，可以送什么大礼包，可以马上送货上门，你觉得客户会不会理你呢？客户急着用吗？不急着用过2天发货也可以，自己顺路去提也可以。

比如一个空降管理兵，为了让老板看到他立竿见影的效果，宁愿用更少的成本，只需要某一个板块又效果，不考虑后期是否不稳定，你说附加值，他理你的概率有多大呢？

如政府机构里面，上一任因为贪污腐败被抓，导致自己战战兢兢，不考虑其他价值，只看准价格，你可以说是附加值，但是这个附加值反而是这位官员的绊脚石，因为他不知道怎么跟领导解释为什么买贵的不买便宜的，在风口浪尖的时候。 很多时候，我们提供附加价格也是没错的，这也是一个手段，但有些客户就会跟你说，"我不要礼品，你折现成钱，抵扣掉把"，还有一个很关键的问题就是你究竟能给客户提供什么附加值，自身以为的附加值并不是客户想要的附加值，可能只是销售人员的一厢情愿，甚至还吃力不讨好。所以我们更应该把自己打造成一种"顾问"，从内容上给客户附加值，从技术上，从售后上，从管理理念、管理技巧上，让客户认可你这个人的能力，销售人员要学会用调用公司资源，公司的资源也可以拿来做附加值。