原标题:原创 | 第三方财富管理进入“寡头”时代

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第三方财富管理进入“寡头”时代

本文首发于总第292期《经济》

文 / 陈希琳

经济形势和政策调整之下，第三方财富管理面临转型之痛，行业剧变成为大概率事件，重新洗牌、寡头分化已经在路上。在过去，有很多机构搭上“中国取得高速经济增长”的顺风车，使得财富管理这座冰山隐藏在水下的部分渐渐显现，而接下来要面对的，就是在经济的低迷期，财富何处安放的问题。

获利陷阱

很多优秀的财富管理人正面临着一个恶性循环，他们的出发点大多是怎样从财富管理业务中最大获利。而这可能是一个最大的陷阱。

“在我看来，这是一个错误的出发点。以利润为导向的公司首要考虑的是运营业务、产品利润、投资机会以及如何‘经营’这个生意，而客户的利益则被放在了不那么重要的位置。带着这样的思维，将会以一个低黏性的客户群作为起始，大多是以交易为导向的客户群体。”诺亚财富相关负责人王盼盼向《经济》记者表示，这将演化为一个恶性循环，当客户利益未被照顾到，客户黏性降低，客户可投资资产占有率降低，这将导致不稳定的客户经理平台，并造成业务的低盈利性。“财富管理不是一门生意，资产管理不是一项业务——而是一项以客户利益为出发点，专业度高的服务。”

王盼盼表示，利润应该是财富管理机构每天最后考虑的一件事。“如果我们每天在工作开始前都问自己，我的客户将从中获得什么，今天我做了什么能使我们的客户短期乃至长期获益，那么其他的事都会理所当然地发生。”客户将更满意，黏性将加强，理财师平台将更稳定。利润会自然地产生，但这并不是因为它是一个目标或者最终结果，而是作为一个财富管理人所付诸的行动而获得的相应回报。

可以说，所有的从业机构都面临着一个共同的问题：如何能够很好地实现客户利益、机构利益和财富顾问自身利益的平衡。对此，展恒理财董事长闫振杰向《经济》记者表示，对于机构和顾问而言，未来的利润来源不再是单纯的代销产品的返佣，给客户的配置也不再是以“产品售卖”为导向。盈利的关键在于机构的研究能力和理财顾问的专业度能否真正做到优化客户资产配置，会员的增值服务是否能令客户满意。在这样的模式下第三方机构要能更好地维持自己作为第三方的中立身份，真正地站在客户利益角度帮助他们进行金融产品的筛选与配置。

“财富管理业务成功的核心是客户的信任。在这一点上客户利益、机构利益和财富顾问的利益是一致的——客户的体验好，对于机构和顾问的黏性就会强，反映到业务发展上就是管理资产规模的稳定和增长以及客户基础的拓展，也就是一家财富管理机构的成功。但在发展的不同阶段，统一这三者的利益是不容易的，例如规模冲动或绩效压力下就容易不顾客户利益。”宜信公司创始人、CEO唐宁在接受《经济》记者采访时表示，平衡好这三方面就要求一家财富管理机构认清业务的本质，有长远眼光，坚持做“对”的事，以客户利益为核心长期耕耘，避免短期行为。

三方时代

早期的第三方理财市场，说是“荒原”一点也不为过。银行、保险、基金、信托、外汇等行业机构作为理财市场的主要玩家，在2005年都还在第一波生长期。这一时期的中国理财机构大都高高在上。

“以基金为例，产品大都卖给机构大客户，而国外基金客户主要是个人。市场的实际情况是，一大批中小企业主已经积累了一批财富，投资、理财、保值增值等需求正在酝酿。很多中高端私人客户实际上并未得到良好的金融服务，他们和大多数人一样，在银行排长长的队等待办理业务。”王盼盼表示，有需求就一定会有市场，第三方财富管理要做的，是用开一个VIP通道似的服务吸引这群客户。

从发展阶段上看，独立第三方财富管理机构共经历了1997年至2004年的萌芽期、2004年至2006年的形成期、2006年至2014年的发展期以及2014年至今的转型期。目前中国大大小小的各种第三方财富管理机构数量已超过8000家，仅2011年就成立了上千家。

市场大门已然打开，8000家企业，对于金融类子行业来说，规模不容小觑。当前的市场环境，对第三方财富管理机构来说，是一个新的机遇期。

相比银行、基金、保险、证券、信托等传统金融机构，第三方财富管理平台的优势正在显露出来。“财富管理的核心是基于专业为客户提供资产配置建议，这是一个高端服务行业，需要有市场化的机制去吸引和激励高质量的专业人才，也需要能够高度以客户为中心。第三方财富管理平台往往具有市场化背景，在机制和服务意识上有优势。”唐宁表示，这种机制和服务意识上的优势同时反映在第三方财富管理平台，就意味着战略上的与时俱进以及执行落地上的灵敏，例如对于新兴的客户需求的把握，在家族传承、国际化资产配置、另类资产的配置等大趋势上，第三方财富管理平台往往表现得更加积极与投入。

同时，第三方机构的产品线更为丰富。“可以代销包括证券、基金、保险、信托等在内的金融产品，以客户利益为核心，结合客户的风险偏好、财务状况，通过独立、专业的分析为客户提供全方位的资产配置建议。有一定的信息优势，第三方财富平台同时对接各类金融机构、咨询系统、投资者等，能够更加有效地整合各类信息，及时把握投资者需求的变化，不断进行产品创新。”闫振杰说。

对此，王盼盼也表示认同，金融机构目前来看，多是以自行开发产品为主，因此自然是以销售自己的产品为导向，即使代销产品，也是以公司整体利益为重，非客户利益为导向，第三方机构更为中立；金融机构服务的是大众客户，因此产品具有大众性，不能做到个性化；第三方机构服务中高端客户为主，因此产品更具特色和个性化；金额机构资产庞大，客户众多，很难提供一对一的服务，第三方机构基本上是一对一的服务。

“和大型金融机构相比，他们在面对众多投资者时往往能提供一套或者几套解决方案，第三方的优势在于可以为所有的高净值客户，针对不同理财需求，提供一揽子大类资产配置解决方案。”私募排排网创始人李春瑜向《经济》记者表示。

暴利不再

第三方财富管理机构已成为高净值人士的首选。其市场化背景和客户服务意识，往往是吸引高净值人士的直接因素，也是需要巩固的优势。

对此，唐宁表示，国际化能力、投资能力、科技能力是三个最关键的能力，平台的产品和服务需要围绕这三个方面建设和提升。投资能力是做好财富管理的核心，科技在不断改变生活与工作、带来便利的同时也有新的挑战，同时越来越多的中国高净值人士成为世界公民，相应的服务能力也需与时俱进。

“目前第三方财富管理机构之间的竞争也是非常激烈的，要建立自己的优势，就需要遵循几个竞争战略，人才战略、差异化战略和专一化战略，只有找到自身资源和能力最为匹配的结合点，才能形成自己的优势。”李春瑜说，收益率高的产品不一定是好产品，适合投资者的产品才是好产品，在服务方面，财务咨询、资产配置、产品服务及金融交易等一站式服务体系，深受投资者喜爱。

在产品方面，闫振杰表示，如果单纯进行产品代销容易产生比较严重的同质化，因此除了产品代销，现在很多三方机构也开始向资产管理转型，“在这个过程中找到自己专注的细分领域是比较重要的，一级市场的股权份额接力FOF，二级市场的FOHF，都是很好的选择”。

随着项目风险逐渐暴露、国内信托业务收窄，成百上千家的第三方财富管理公司因风险暴露相继倒闭，市场迎来了第一次洗牌。王盼盼说，伴随着利率市场化的演进，信息不对称的程度正在逐渐减弱，曾经中介机构们可以在项目方和资金方之间撮合巨大利差的时代一去不复返，客户也不会凭借一两款产品就对机构“死心塌地”。

在这样的生存环境之下，信托公司、基金子公司、第三方原有的暴利都已不再。传统的批发产品、销售产品的商业模式面临着巨大挑战。寡头三方已经开始从最开始的中介平台，逐渐变成全方位综合金融服务平台，为客户提供“从理财到生活”的一揽子服务，不仅为客户提供定制化的理财投资，还提供诸如教育移民、保险、游学等诸多附加服务。

“在教育方面，针对企业家群体高质量充电学习的需求，提供丰富视野和知识体系的体验式学习。在家族方面，进行全球家族办公室解决方案方面的战略合作。在保险方面，为高净值客户量身定制各类综合实用的保障计划，比如不用排队的高端医疗险等。”王盼盼说。

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