CRS峰会丨张刚（蓝光商业集团总裁）：消费升级赋能产品升级，如何打造“社群化”商业平台

引言

2018年8月9日-8月11日，由亿翰智库主办、全联房地产商会指导的2018中国房地产业战略峰会在上海隆重举办。

此次峰会以“向心·聚力·筑梦·同行”为主题，围绕企业经营模式、融资路径、产品服务升级等展开讨论，致力于共迎行业新时代、共担企业新责任，为行业健康发展积极注入新活力。

2018中国商业地产百强峰会

主题演讲

消费升级赋能产品升级，如何打造“社群化”商业平台

——蓝光商业集团总裁朱刚

核心观点：

1、消费升级之下，商业地产迎来新的机遇，打破标准化模式、业态复合化、线上线下互动营销等成为新趋势。

2、蓝光从全渠道营销、建立消费者黏性、深度洞见消费者特性、发掘网红经济等维度，嫁接新的价值增长点，构建社群化商业平台。

3、蓝光商业地产秉承因地制宜，挖掘城市消费习惯，体现城市内涵，在商业地产项目中深化城市文化内容和人文情怀。

演讲原文如下：

各位嘉宾上午好！今天我演讲的主题是“消费升级赋能产品升级，如何打造社群化商业平台”。

首先第一部分，商业地产的商业机会，消费升级下的新机遇。这是一个行业发展的话题，我们透过现象看本质，在消费升级下的新机遇，有如下几个消费特征：

第一，过度依赖标准化复制模式将逐步消失，取而代之的是大店更大，小店更精的模式。大店的价值创造点是流量带来的虹吸效应，小店的价值效应是由消费频次带来的领先效率。

第二，商业地产空间场景化、业态复合化，无国界融合的趋势正在日渐形成。对于业主而言，由全域的建设开发到对公共区域的服务，对商户的组合，业态的配比和与用户之间的深入互动体验将成为消费升级的新法宝。

第三，M2C，就是工厂店的模式，线上线下全线互动营销模式将成为新的增值服务引擎。在这个前提下，价值将重新解构，突破租金的天花板，创造收入的新渠道。

第四，线下成为客户价值最大化的天下粮仓。

第五，IP主题为王。设计驱动软实力，倒逼开发和运营能力硬实力的全面提升。麦肯锡在2017年中国消费者调查当中对以上的特征进行了佐证。报告指出，90后消费者羽翼渐丰，这也带来了新机遇，中国消费者的结构变化带来了消费需求和习惯的变化，消费升级与新兴的消费族群对于价格敏感性在减弱。

第二方面，蓝光商业的探索升级之路。蓝光商业是一家从事商业地产开发、运营二十八年的企业，锻造了成都文化娱乐城，运营两个城市级专业市场和一个开业就引爆文旅行业的新物种。辉煌的历史历历在目，脚步不能停滞，新物种的诞生应接不暇，我们一直在思考如何在消费升级大的浪潮下，创造新的价值点，如何让服务流量变现突破原有商业地产的局限，让蓝光商业提档增速。蓝光从四个维度寻找新的价值增长点。

第一，打破原有闭环，降维获取资源，开放链接。全渠道营销成为了绝大多数消费者的首选，曾经处于食物链顶端的购物中心，逐步从线上线下多链条开发整合，与整个商业生态交化。

第二，建立与消费者的黏性，让这些有效的消费者关注并具备持续的稳定性，消费者在渠道逗留的时间越来越少，太多的渠道需要抢客流，因此我们不仅仅关注客流入口，还需要增加消费者有效关注和持续体验，才能转化价值最后的一公里。

第三，消费者深度洞见决定运营周期和资产溢价增值能力。如今90后、00后消费者越来越聪明、理性、挑剔，既追求个性化，又货比三家，做运营只能深入洞悉消费者的特性，比消费者更了解自己，知己知彼，才能让消费者在商业地产当中买的安心、用的舒心、玩的开心，我们也才能赚得欢心。

第四，有趣的活动在网红经济下推波助澜，消费者热衷于追求新颖的服务形式和有趣的活动和娱乐内容。流水的网红，铁打的消费，VR技术的普遍应用，已经逐步突破商业的静态物理限制，进一步要求我们获取超级IP，特色娱乐资源等等，或者借助新兴技术和话题，结合场地资源，持续推出各种特色活动。这种价值向消费者端转移的趋势正在颠覆传统的商业企业。从消费和备货的空间转换为体验的入口，风格一旦切换，势必成为新商业的焦点。

第三，路径的解析，我们为什么要做社群化商业平台，应该怎么玩？当嫁接这些新的价值点以后，未来的蓝光商业将会升级成为消费升级和体验的港湾，同时也为各个品牌商提供营销和服务的平台，成为一个社区化属性的商业平台。

相应的我们应该设计全新的盈利解决方案来回收这些价值，而不仅仅依靠租金这一单独的盈利模式。初步规划有两条路径实现四大价值点落地。

对内实现全渠道数字平台与提升数据管理能力，内外部数据平台生态圈的打通，将会有效支持生态圈基础信息建设。对外需要保持对消费者的认知和洞察能力，商业一旦长期脱离消费者，缺乏挖掘消费者的洞见，缺乏系统的管理体系，商业的经营将会举步维艰。

第四部分，实战案例。

近百年的企业发展证明没有情怀的企业可以做大，但是不可能伟大。没有情怀的产品可以获利，但是难以产生长久的附加值，缺乏情怀支撑的企业可以苟活，但是极少基业常青。做商业尤其需要情怀，做商业地产需要对商业有持之以恒的追求，需要对美好生活有持之以恒的追求和向往，做商业地产需要有持之以恒的耐心与毅力。

不同城市有不同的消费行为，只有深入洞悉每个城市的生活因地制宜，体现城市的内涵，深化城市文化内容、人文情怀，才能在每个商业地产项目当中做出别具特色又基业常青的产品。

蓝光商业地产的主题街区“耍街”，我们提倡并践行蓝光商业的出品，不一定有规模，但是一定是有品质的，不轻视情感，不空喊情怀，让消费者真切感受到商业地产核心的人文关怀和商业内部的企业文化，才能让消费者有更深的认知，认同企业输出的产品。在目前经济高速增长的当今社会，生活节奏加快，智能工具等对时间空间逐步侵入，人们的幸福感慢慢丧失，回归慢生活、品质生活的呼声越来越高。人们渴望有这样一个空间，可以放松身心，与家人朋友共享时光，体会美好生活。蓝光商业以慢耍文化、自在生活为理念核心的“耍街”应运而生。

相比传统的街区商业，依照特色商业街的标准进行打造，尤其在文化特色方面价值丰富。以慢耍文化、自在生活为文化机理，专注邻里消费，四大体验消费要素为一体，营建了由小家到大家的第三空间，塑造一个蓝光邻里社区文化中心，提供多元消费的同时，也能让消费者得到精神层面的满足。

如今耍街将成都最正宗的好吃、好玩、好耍的川派元素和品牌商家带到全国，通过重庆、苏州、青岛、武汉等全国布局的25条耍街，让耍文化成为新的文化符号，也让耍街变成一个新的社群化平台。

社群的背后承载了复杂的商业生态，究其原因是人和社会化的必然性联系，以互联网为载体的跨时间区域的扩散，商业社群生态的根本价值是实现社群中消费者不同层次的价值满足。这样的生态模式逐渐发展完善，为消费者提供多维度服务，就变成了一个完善的商业体系。基于这样的商业逻辑，商业地产的排头兵、领头羊都在利用互联网的玩法改变传统的商业，建立以消费者为核心的商业生态体系，从而颠覆传统的商业管理模式，其本质就是一种社群的商业思维，社群商业是具有增量思维的微生态，生态系统体现天然多赢的局面。

我们可以假设，社群商业模式的潘多拉魔盒一旦开启，IP主题可以满足用户的各种需求，社群将成为沉淀用户的必须，而商业化变现则是衍生盈利点的有效方式。

我们坚信未来的商业是基于人，而非基于商品，社群商业本质是用户主导、数据驱动的C2B商业形态，社群化商业时代刚刚开始，谢谢大家！

蓝光商业集团张刚

二零一八年八月十日