没地也不能乱投医！2018年房企拿地10大特征

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文\潘永堂

投资拿地，先看看地产大佬怎么说？

孙宏斌说：“投资本来挺难的，房地产这个行业投资更难，因为投下去之后好几年才知道是什么样，这有点像种庄稼一样。农民种下去不知道未来会有暴雨、打雷还是洪灾，中间隔了很多东西。”

陈凯也说：“今天投资越发重要，地价占房价比显著上升，如果地价超过50%甚至更高时候，房企老板应该自己或者花重金聘请专业的投资总，实际拿地的能力，投资的专业性提升、投资拿地人员的薪酬，都应该在企业战略层面给予重视。”

余英强调：“中小房企拿地最容易犯的错误有3个：一是去了不该去的城市，或者去错了时间；二是区位选错了，一个小城市，开车5公里都嫌远，你拿10公里以外的地就很危险；三是地拿大了，比如在一个三四线城市动不动砸个20亿拿一块地，这种做法很可怕。”

三位身在一线的地产大佬对投资格外看重：一个坦言拿对地很难，一个说拿地人才重要，还有一个说拿地容易犯错。的确，地拿对了，项目就成功了一半。但在眼下的2018年楼市拿地，让人扑朔迷离，一方面是调控不断，销售不畅、资金紧张；另一方面，土地市场接连流拍，溢价率逐步走低，似乎2018年下半年是拿地好机会，但却很多时候依旧算不过来账。

2018年房企拿地，到底何去何从？

2018年已经过半，下半年房企拿地将会如何变化？

在这个迷茫、无奈、乱象之时，老潘今天特别总结一下2018年房企拿地究竟有哪些变化，未来又该何去何从? 供拓展人参考。

特征1：一线降，二线微增，三四线依旧上涨

事实上，房地产被“中长期”调控后，房地产这个行业已处于“弱周期”通道，行业自身很难有剧烈周期高低起伏的窗口期，但不同城市之间，却因为自身先天的城市化率、政策调控的自主性以及人口流动的差异……最终带来城市轮动性机会；

同时融资趋紧成为常态后，房企投资会更谨慎，这也反过来给未来一二三四线城市拿地会有一个“强化效应”——即好的城市房企一拥而上，溢价成交；一般的城市底价、流拍甚至报名也寥寥无几。

在房企尤其是大中型房企依旧规模导向下，房企大军们一面不断加强二线城市布局，另一面也在不断下沉三四线市场。比如过去高度聚焦一二线的万科、旭辉、龙湖、融创等品牌房企也纷纷开始下沉布局，即围绕弱二线、三四线进行拿地。

中指院数据显示，今年上半年，一线城市拿地金额同比下降69.3%，土地市场降温明显。而另一方面，部分二线城市推出人才引进计划，间接催动了土地市场的升温，二线城市拿地金额同比微增5.4%至53.9%。三四线市场成为了房企拿地的“温床”，三四线城市拿地金额同比增长44.1%，升温现象最明显。

的确，未来一线及强二线城市，因为拿地的限制门槛、高地价、限价周转慢等逐步成为少数大型房企的游戏，而普通二线、弱二线和优质三、四线城市将成为房企规模增长角力的主战场。

预计2018年下半年在土地城市，普通二线、弱二线和三四线城市的表现会优于一线和强二线城市。

特征2：调控加剧，但2018年总拿地规模依旧上涨

一个让你诧异的结论是，前几个月统计拿地总额，房地产拿地规模总量依旧是上涨的。这个结果有点奇怪——这与2018年是调控加剧年，加上融资收紧，去杠杆，以及诸如碧桂园、中海、阳光城高管都说放缓业绩增长速度，但最终反馈到实际拿地金额总量——却没有“下降”！

无论金额，还是面积，大型房企2018年的拿地都在“增长”。

中指院数据显示，2018年上半年，拿地金额Top50房企的拿地总金额为10801.2亿元，同比增长17%，拿地总面积24588万平米，同比上升28.5%。而在随后的7月，土地市场供应持续回升，全国336城经营性土地供应建筑面积升至29756万平方米，环比上涨35%；而在土地供应幅数也高达3470幅，环比上涨15%。

同样，截止8月22日，合计有18个城市卖地超过500亿，最高的城市杭州卖地突破了2214.9亿，上海、苏州、重庆也均超过了千亿。44个城市卖地超过200亿。22个三四线城市卖地超过了200亿，他们的名字是佛山市、常州市、湖州市、嘉兴市、南通市、金华市、徐州市、菏泽市、台州市、上饶市、潍坊市、阜阳市、赣州市、泉州市、盐城市等

而财政部相关数据显示，今年上半年，地方政府土地出让收入更是高达26941亿元，同比增43%，再创历史新高。

虽然一线城市对土地财政依赖度较低，但二线、三四线对土地收入依赖度高，加上供给侧改革，所以，二线和三四线城市依旧在加大土地供应。反过来三四线城市卖地行情向好，支撑着全国土地出让收入的大涨。

一个预测是，2018年全国主要城市的土地市场成交总量，将在2017年后继续维持高位！

特征3：土拍价格在“退烧”、溢价率下降

虽然土地在放量增长，但溢价率指标却在“退烧”下降！

从全国热点城市看，土地溢价率基本平稳，大部分城市溢价率均保持在10%以内，明显低于2015-2017年平均30%的溢价率。

以北京为例，2017年北京土地平均溢价率是24%，2018年截至日前是13%，明显降低。

在刚过去的7月，一二线城市优质地块出让量显著增多，但是受市场调控影响，高溢价的地块并不多，而且溢价率指标依旧持续回落，最终也在不少一、二线城市频繁发生优质地块流拍的情况。

整体土地成交价格如何了？

从结果来看，2018年7月份，40个典型城市土地成交均价为4586元/平方米，环比下跌1.5%，同比下跌13.5%，环比和同比都下降，也说明土地市场在明显降温，再加上三四线土地成交比重增加，最终带来土地成交结构权重的变化拉低了土地成交均价。

特征4：又一次弯道超车，大型房企逆势生猛拿地

危机，反过来看，危也是机！

有钱才有地，目前银行和金融机构对房企是差别化对待，即龙头房企融资渠道依旧相对畅通，评级AAA依旧能畅通融资，而且成本较低；而中小房企即使是20%的融资成本，依旧融资困难。

同时，大型房企融资、销售两不误，2018年每个月销售排行榜都表现出10强、30强、50强房企的销售增长率大于50强以后的增长率，这也意味着，无论是经营性现金流，还是融资性现金流，大型品牌房企与中小房企的PK，就是冰火两重天的格局。

整个行业缺钱，也反响导致金融机构把资金投向大型优质房企，这反向造成大型房企相对有“钱”；其次，大型房企本身在规模为王的行业洗牌下，彼此都在加速冲刺规模，也因此，对土储拿地的诉求依旧不减，同时，在行业“大鱼吃小鱼、加速洗牌”的今天，带来大量中型标杆房企积极抢地。

特别是从500亿冲刺1000亿，1000亿冲刺2000亿的第二梯队房企，成为了过去抢地的主流企业。如某闽系房企2017年排名还在50名左右，但总货值排名却跃升到了前25名，这也就意味着他们手上有大量的土地资源等着开发，未来只要激活土地存量的潜力，晋升30强指日可待。

更全面的数据可以验证，10强拿地，已经占据TOP50总拿地的一半左右。根据中指院数据，2018年TOP10房企上半年拿地总额4784亿元，占TOP50企业的44.7%。

除了大型房企外，国有企业在拿地上也比较“豪气”。

从刚过去的7月来看，全国住宅用地成交总价TOP10的房企来看，除了4家是大型民营房企外，剩下6家全是国有企业，这其中包括保利、中海等央企以及杭州地铁等地方国企。

特征5：头脑冷静：宁缺毋滥、择优拿地、果断放弃

2018年的全国土地流拍，这是过去多少年很难见到的。

一组统计数字表示，今年1~7月，全国有300个城市流拍258宗，其中前7个月，流拍率为6%；其中二季度，流拍率达7%；一线城市，二季度流拍创17%之高。还有一个数字，今年前7个月，全国流拍近800宗。

流拍，反映了聪明的房企，2018年不再头脑发热，不再盲目拿地，而是换之以头脑冷静、合理算账、该放弃就放弃、2018年很多非优质地块、缺乏价值支撑、很难算账的土地将继续流拍。

虽然资金链紧张，但房企依旧是需要拿地。

其一、房企更多是择优拿地，绝对不能拿有瑕疵的土地，拿贵的土地，拿高溢价的土地，这样相对最安全。尤其在2018年，房企要将有限的资金更偏向于客户资源集中的市场，比如说聚焦大城市相对成熟的区域和中小城市的核心区域，聚焦稳定的改善性需求，以及相邻产业园区的自住需求。

其二，合理拿地，正如孙宏斌所说，拿地，并购其实就是算账，合适就买，不合适就算了。当下在限价政策下，2万元/平方米的地价，政府限价3.5万元/平方米，拿了就是亏，未来如果限价政策没有松动，房企就必须果断放弃。

其三，可以去找一些房价、地价差比较大即高货地比的地块，去寻找一些短平快、可以快速回收现金流的项目，一些规模体量不是太大比如10到20万平米的项目。

特征6：投资翻倍，“中西部”拿地备受青睐

从城市群分布来看，2018年房企加快中西部地区布局是一个显著特征！

2018年1-4月20家代表房企在中西部地区拿地面积占比最大，为43%，同比增长11个百分点；其次为长三角地区，占比为27%，同比下降13个百分点。其中，碧桂园、恒大、绿地、万科4家房企在2018年1-4月份在中西部地区拿地金额均过百亿。

而在整个2018年上半年，中西部地区的拿地布局从15.9%跃升至28%，增长近一半，成为上半年拿地金额涨势最猛的区域。

在典型企业拿地面积前20城市中，有9个城市位于中西部地区，其中以重庆、成都为代表的成渝地区以及以长沙、武汉为代表的长江中游城市群受房企持续关注。具体从城市而言，武汉、重庆、昆明、西安、郑州、成都、长沙等中西部地区省会城市及直辖市最受房企青睐。

以阳光城为例，今年上半年，阳光城新增土地面积1009万平米，而仅仅一个中西部区域的拿地面积便高达572万平米，占据新增面积的一半。

再如绿地控股，数据显示，今年上半年，绿地新增土地面积2022万平米，其中仅在中西部的拿地面积就占据一半达1196万平米。

除了上述企业之外，碧桂园、中国恒大等企业也均将一半土地面积重仓在中西部区域。

为何中西部核心城市受青睐？

一则此类城市房价相对较低，未来增长空间大；二则中西部受益国家一带一路政策和发改委等17个部门出台扶持东部产业产业转移到中西部，都回到爱来产业转移，人口回流。

特征7：关注这些逆周期拿地的“少数派”

尽管受限于资金紧缺，整体拿地节奏较去年有所放缓，但为了保证自身的经营规模，仍有部分企业逆市拿地，趁低吸纳。

2018年上半年雅居乐在土地市场上相当活跃，在逆周期内大规模抢地扩张，雅居乐上半年拿地金额高达309亿元。积极扩张的势头还将继续，雅居乐内部人士表示：“我们投资会很谨慎，但不代表不出手，如果有合适的机会，算的过账，我们还是会继续出手的。”

同样、“坚持逆周期扩张”也是旭辉一贯的投资策略，2018年上半年旭辉抓住发债融资的窗口期，闪电持续发债融资，同时在土地市场上退烧后过程中新增67个新项目，加速新进14个城市，新增土储总建面约869万平米，前7个月拿地占据行业第七。同时，旭辉对于战略型城市，投资部对每块挂牌土地进行尽调，把握城市窗口期，在城市地价下行期，逆周期拿地。目前在武汉、淄博、萧山、江门等多个城市0溢价拿地。

特征8：打造拿地铁军：舍得、标准化、不设限

土地，某种程度是房企的生命线，很多房企想拿地，但又不舍得投入人力和资源，全国几十个人找地，老板还要亲自跑亲自看亲自拍板，拿地效率自然很低。

而拿地能力很强的房企，往往在全国就拥有海量的投拓团队，比如某30强即使300房企投拓人员和覆盖面积都排名全国三，但该房企老板依旧说还可以再加一些，老板的逻辑很清晰，这些投拓人员一年花掉2、3个亿，只要拿到2块合适的地，带来的利润就完全可以成本。

除了人海战术之外，还得配套丰厚的奖励，并且奖励及时。

最近2年来自南昌的地产超级黑马新力地产就是如此。2017年新力在惠州半年就一口气拿下15块土地，1个月拿5块对新力是常事，怎么做到的了？

新力的巨额奖励和及时兑现可谓功不可没。

其一，新力对投资拓展有一个巨额奖励，即一块地奖励50万，

其二，奖金发放节点又快又简单，即信心提供者在获取土地后一次性发放，拓展团队也只分2次发放，项目开盘后全部发放。

人才是一方面，拿地也得依赖企业的系统能力、标准化能力。比如其一，房企是否形成了拥有超级IP的产品线，比如金茂的金茂府、泰禾的泰禾院子、融创的壹号院、桃花源……房企定位同类城市、同类土地、同类客群的产品线成熟了，有标准了，那么房企去拿地就能快速判断，对成本、货值、ROE、开发周期、投资回报等就能快速测算。

除了产品标准化，明源地产研究院也发现一家H房企内部有一个关于拿地的选择标准模块，看上去条件清晰，通俗易懂，即新地块只要10个点只要符合4个点以上，就可以考虑拿。

房企拿地大多会有一些标准，纪律，但也有不少房企强调拿地不能僵化，不能一刀切，也不要太过于先入为主，还没拿地就先要放弃什么，比如对于某DD地产拿地就强调开放思维，兼并、收购、合营、小镇、代建、三旧改造、棚户区改造、招拍挂市场、美丽乡村、产业购地、联合竞买、一二级联动、新型业态的长租公寓养老公寓等等都可以。多根据实际情况，灵活判断，最终获取更多的合格土地。比如类似阳光城拿地的“全业态、全地域、全方式”三全，也是这个逻辑。

特征9：静候时机，把握2018年下半年的并购机会

目前很多业内同仁都认为2018年下半年是拿地的好时机，当然也是并购好时机的开启。

从全国范围拿地来看，2018年上半年，典型房企拿地仍以招拍挂为主，但收并购比例持续增加，并购面积占比已超20%，非热点二线城市及部分三四线城市收并购力度有所加强。

值得注意的是，2018年上半年，收并购标的房企愈加呈现多元化，绿地控股、保利地产、招商蛇口等房企纷纷通过收购旧改、文旅、物流等项目增加土地储备。

同时，一些房企对收并购也发挥到极致，这些房企每年土储来源的50%到60%甚至都是靠并购，特别是在目前很多重仓城市，政府土地价格预期依旧很高，但售价又受到限制，最终房企算不过来账，那么如此短期无法改变的情况，很多房企的土地储备来源可能会更加依赖收并购。不排除未来收并购占比70%、80%。

对于未来并购如何做？阳光城吴建斌建议有三个方向。

第一、2018年上市房企股价大幅下跌，所以房企只要有资金就可以直接买下上市房企，这是一个千载难逢的机会，因为你花较少的成本，就可以得到一家上市公司的控制权。

第二，因为央企、国企业务主辅分离，或者一些大型央企国企不看好房地产这个行业的未来，就会有一些资产包可能卖出来，而这也是收购的好机会。

第三，单一项目的并购。

事实上，不少大型房企在2018年提出“保回款”、“现金为王”的经营导向，并在这个过程中留足一部分资金静候机会收购中小房企，以期待获得收购红利。

特征10：国内首个地产投资垂直领域的社交平台

现实中的拿地人，往往自嘲为“拓展狗”，一个个城市，一块块土地的勘探、分析和决策，完成后又奔向下一块，效率很低，而类似一些政府、第三方企业搭建的平台型土地展会，土地峰会则值得关注。值得一提的是，最近作为“中国土地第一展”美誉的中国（深圳）房博会，则搭建了一个以土地为核心的展览、交流、互动的平台。

2018年房博会上，50多个热点城市土地集中参展。

值得一说的是，本届房博会科技味十足！国内首个地产投资垂直领域的社交平台——“土地说”小程序（试用版）将在2018年房博会上亮相，这也是房博会首次采用“互联网+展会”的形式，参观者，只要用微信搜索“土地说”小程序，地产企业与城市国土相关政府部门，以及地产全产业链企业之间就可以实现预约会面、名片交换、在线互动等人脉拓展功能，还可以发布找地、找人、找项目等需求，365天“全天候”服务中国土地市场。

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毕竟，这是一个社群的时代，不仅要地拿对了，而且还要强调拿地效率，拿地效能的提升，而且地产拓展人之间也需要碰撞交流的学习提升，而中国土地第一展的房博会就是地产拓展人的线下最大的专业社群。

小结

越来越多资深地产人表示，2018年下半年将是拿地的好时机。但老潘更想提醒的是，抓住这个时机比知道这个机会更重要，这或许正是房企弯道超车的机会。