“这个月任务再完不成，下个月我就直接换经销商了！”

这样的威胁已经十分常见，强势的品牌自然衍生出强势的业务员。常常把这句话挂在嘴边，关注的只是最终的销量，丝毫不关注经销商完不成任务的原因。平常什么忙都帮不上，单纯将压力传递到经销商身上。

颐指气使，甚至嚣张跋扈，把自己的位置抬得极高，将经销商放得极低。对经销商的状况不了解，对市场经营状况不了解，不帮助经销商解决问题，反而不断释放压力，最终的结果只会让经销商破罐子破摔，甚至直接放弃品牌。

一、因1%出局，几十万货物没人管

在强势的品牌下，经销商总是处在弱势被厂家拿捏，有时候可能会一言不合就被换掉。

有经销商向平台反映，来自华中地区的农夫山泉经销商陈某（化名）的经销权被农夫山泉撤销了，接近40万的库存也面临厂家不盘库的现状，至今无人问津。陈某自称做农夫山泉的经销商已经有一年的半时间，主要代理农夫山泉的饮用水和饮料。接手相关业务时，当地市场基础并不好，市面上存在不少临期、过期产品。为了尽可能减少上述产品对市场的负面影响，陈某曾大量回调这些产品。

彼时，“为了做好这个市场，我们的心态是，无论农夫给不给我们支持，我们都要把市场上的临期过期产品处理掉。”陈某表示。

陈某的公司用了近一年的时间组建团队，并针对市场开始进行有目标性的铺市。此后，经销工作顺利步入正轨，与本地终端网点、批发、小的门店都建立了合作关系，和农夫山泉方面XZ也开始逐步对接促销活动相关事宜。在运营步入正轨的半年时间里，陈某所在的公司完成了目标任务量的79%。

然而，农夫山泉选择经销商的标准是，完成目标任务的80%以上。由于1%的差距，去年十月中旬，该地区农夫山泉经销权竞标中，因竞争对手开出了更好的条件，陈某的公司便错失了今年的经销权。

“这1%，耐人寻味。”陈某表示。在他看来，这可能是农夫山泉“故意设置的陷阱”，目的是让他“出局”。

去年九月份以前，每个月都有农夫山泉的业务人员和陈某沟通打款和业务完成的相关情况，甚至提醒陈某避免厂家相关费用受到影响。“进入十月，突然就没有人管了。我们还以为年度快要结束了，相关任务已经完成，特别是周边市场完成任务的情况也大多不理想，所以农夫山泉不再追问了。这很大程度上导致了最后那一点点的差距。”陈晓说。

更让陈晓失望的是，在快消品行业有一个不成文的惯例，厂家会负责处理前任经销商的一些遗留问题；但从去年十月中旬至今，农夫山泉并未对他遗留的价值40万元的库存做相关协助处理。

陈某表示，在经销权竞标结束后，曾多次联系农夫山泉，并要求进行盘库。农夫山泉相关负责人也曾来盘库，但并未做任何实质性处理。农夫山泉该地区大区经理表示，会安排业务人员进行处理，但也没有实质性的进展。

随着省经理、渠道经理的接连调动，陈某甚至不知该联系何人。虽然竞标结束后一直在消减库存，但面对仓库里还剩下的价值25万元的货物，陈某很是无奈。

像陈某这样好不容易打下地区市场“江山”，却突然因各种“正当”理由被撤掉经销权的案例其实并不少见。

然而，在部分经销权更替中，往往掺杂着大量的“潜规则”，在业内也并非什么秘密。只是，对经销权更替，部分厂家总能给出合理的官方解释，经销商在一线大厂面前话语权较弱，大多时候只能选择吃亏抑或是自己吞眼泪。

二、剥夺经销权的案例已成为一种常态

无独有偶，被剥夺经销商权案例已经成为常态。

据报道之前有一位和达利乐虎合作5年的经销商因为一次迟打款，最后被“淘汰”。

据悉，事件的源头是因为该经销商公司的一位员工意外去世，因为处理该员工的后事，而没有按时的往达利公司打款而引发。

事件之后，该经销商考虑影响到区域总经理的业绩，承诺三个月都及时完成任务，把进度补回来。

但是并没有得到谅解，几次沟通之后，仍然没有进展，于是萌生退意，表示希望能够把费用和欠款退换。但是仍然没有得到结果。

这样的事情让人悲伤，但更让人悲伤的是，这种事情并不是个例，而是作为常态存在于行业之中。

此前接触的不少经销商中都有类似的事情在发生，除了因为打款迟到之外。更有不少因为不接受厂家的新品，而被厂家取消经销商资格，甚至是各种细微的理由，都能成为由头。

此前有娃哈哈的经销商反馈，因为娃哈哈新品众多，但是销量有限，拒绝代理新品，最后失去经销商资格。

除此之外，因为拒绝压货，因为拒绝垫付市场费用……等各种理由，最后失去经销商资格的不在少数。

三、厂家压货，经销商的苦楚

经销商真正伤心的不仅仅是被取消了经销资格，更伤心的是自己的坚持得到的是这样的结果。

不少经销商都是伴随着产品成长起来的，前期为产品投入了大量的精力和金钱，最后市场起来了之后。一句：随便一个客户都能取代你，就把经销商的功劳完全剥夺。

除此之外，经销商在坚持做产品的时候，也面临着两难的选择。一方面，现在产品盈利越来越差，就算大品牌也是如此。

最初的能有十几、二十个点，现在能有五六个就不错了，如果加上厂家报不了的各种费用，到经销商手里的更是寥寥无几。

别看厂家一个个的业绩在不断上升，但是背后都是向经销商压货。厂家货出去了就是销量，至于销售就看经销商自己了。

去年曝出的华帝经销商欠款2亿跑路，其中一亿多就是在压货上。

另外一方面，产品动销越来越差！

最初大多数厂家卖的是市场，是从只要有产品就有销量的时代崛起的。后来，销量大了就形成了品牌，靠卖品牌获得销量。

但是，时代又变了。单单靠品牌已经很难吸引消费者了，而终端活动还要经销商自己投钱，自己搞。

赚了就是厂家的，赔了还是经销商的。退回来的货，还要经销商自己想办法消化。

进货都是厂家说多少就是多少，只能多不能少；退货经销商根本就没有开口的权利，这样的现象在快消品行业就是所谓的“潜规则”。

四、大品牌正在失势，请善待经销商

经销商真的不会反抗吗？

在过去很少，但是近两年反抗的经销商已经越来越多。带不来销量，守不住渠道……越来越多的经销商已经认清厂家的面目。

但是，不少经销商也很犹豫，毕竟厂家合作的时间已经很长，对产品和品牌都有一定的感情。虽然中间出现了不少的问题，也都在忍受。

想来经销商就是这样的状况，才会一次次的退让，最后退无可退。

当企业真正表现出其“无情”的一面时，又有哪个经销商还愿意为企业“卖命”？这就是为什么越来越多的经销商开始逃离大品牌。

不要把帮经销商赚钱放在嘴边，那只是互惠互利，经销商并不欠厂家什么。如果厂家足够仁义，足够人性化，又有哪一个经销商愿意舍弃一起成长的品牌。

仅凭一点就否定大企业，难免有失偏驳，但是业内越来越多的经销商开始抱怨大品牌，抱怨厂家，就需要整个行业去深思了。

在飞速发展的2019年，不论电商如何突飞猛进；大数据如何细思极恐；经销商都是一个不大可能消失的群体，而厂家的销售依旧需要“仰仗”他们。经销商论坛衷心希望，二者能友好相处，不要彼此伤害了。

如果，失去经销商，能有多少厂家还能存活？

所以，请善待你的经销商，善待你的支持者们！！