滴滴携程的“大数据杀熟”引众怒，价格歧视有它正确的姿势

20多年互联网的高速发展，使得不管是吃穿住行，还是聊天记录、浏览数据、消费数据都实现了联网，本来大数据应该是用来更方便更精准的服务用户，但是部分互联网公司却利用用户的各种数据、消费习惯从中牟取暴利，比如最近几年所谓的"大数据杀熟"。

近几年有不少用户投诉携程、滴滴等公司使用大数据杀熟。很多用户反应，同样的房间在不同的手机下单价格竟然不一样。最可气的是，老客户的价钱竟然要比新客户贵，很多用户表示不是很能理解。同样，滴滴打车也出现同样的起点和终点，新老用户付款的价格也不一样，还有些用户反映用苹果手机下单比安卓手机价格高。这明显是在欺骗老客户嘛，你说气不气人？

大数据杀熟套路

这些公司究竟是如何进行大数据杀熟的呢？据专业人士介绍："大数据能杀熟的基础是海量用户数据。企业一般会在后台抓取用户的消费记录，通过用户行为判断其偏好和消费意愿强烈程度。如果企业发现你是一个对价格不敏感的用户，就会调高价格，减少优惠比例。对消费能力高、消费意愿强的用户显示的价格高，来赚取更多利润。"

公司为什么要进行大数据杀熟呢？从用户运营的角度上也可以理解，新用户粘性低，价格更加敏感，所以平台会用更加优惠的价格使其留下来，让新用户逐渐养成在平台消费的习惯。而很多老用户或者高价值用户，则对平台认同度高或者对价格不敏感，就可以适当提高价格。

购买同一商品或者服务的价格，老用户非常没有优惠，反而比新用户更贵。这可以认为是明目张胆的在宰客，极大的伤害了用户的情感和信任。不过现在的移动互联网也给信息传播提供了极大的便利，一点点负面消息就可能导致公司流失大量用户，正所谓"好事不出门、坏事传千里"，前段时间由于温州女孩在顺风车遇害，滴滴被迫整改，下线顺风车业务，而在以前出租车也有很多类似的事件发生也没有造成这么轰动，以前的信息传播慢。

所以其实这样明目张胆的大数据杀熟是非常不可取的，小小的利益可能会到来巨大的灾难，破坏用户体验。那是不是意味着对所有用户只能统一价格呢？答案是方法还是有的。

合理的价格歧视

我们先看个案例，假如你经营一个冰淇淋的小店，现在有3位顾客想吃，土豪愿意出价6元，白领愿意出价4元，学生愿意出价2元，而你的成本是1元，怎么定价才赚最多的钱呢？

· 假如定价6元，只有土豪买得起，你可以赚5元。

· 假如定价4元，土豪和白领都会买，你可以赚6元。

· 假如定价2元，三个人都买，那你只能赚3元。

难道最多只能赚6元吗？当然不是，其实你最多可以赚9元，就是分别把冰淇淋卖给土豪6元，卖给白领4元，卖给学生2元。这就跟上面说的大数据杀熟是一回事，都是想把同样的服务或产品，以不同的价格卖给不同的客户，在经济学上这叫做「价格歧视」。

但是这里会出现有两个问题：

1. 没人会告诉你他最高愿意出价多少，土豪也不是傻子；

1. 这样做是明目张胆的宰客杀熟，老用户留不下来，而且影响公司的声誉。

难道价格歧视就真的不能用了吗？

其实方法对了还是可以用的，使用的时候一定要让用户觉得是合理的、公平的。比如你给学生和老年人打折的时候，没人会觉得不合理；再比如你买的越多，商家也会给你越便宜的价格，这也很合理。而不像某些公司，我买的东西越多，平台觉得我比较有钱，于是就把的我的价格提高，结果是我买的越多，反而越贵了，这就让人无法接受了。

价格歧视是要一种合理的方式区分价格敏感人群和不敏感人群，让价格不敏感的人群多付钱，给价格敏感人群相应的折扣。一般可以根据年龄、时间、身份等来区分。价格歧视的宗旨是尽可能吃掉消费者剩余，使每一消费群体或者个体支付出最多的钱。消费者剩余就是顾客愿意对这件商品付出的价格与实际成交价的差价。

很多景区会对拥有学生证的学生采用5折优惠，没有学生证的用户仍需原价购买，因为很多景区的价格对学生来说还是挺高的，假设全票80元，打折之后40元，很多学生也就能消费得起了。有一定经济的能力的人会原价购买景区门票，而同时学生证5折的优惠则扩大了景区的客源，增加盈利。有些地方会出现办假学生证的公司，有些人就会办假学生证进去，商家会在乎吗？看起来是少赚了钱，其实商家不应该在乎，因为他们办假学生证就证明了他们是价格敏感人群，可以给他们折扣，不然他们就会竞争对手那里，这是商家不想看到的。商家应该欢迎他们，因为价格歧视的规则就是为他们设定的。

航空公司卖机票采取的策略是"越早预订，折扣越多"，这些早预订而选择特价机票的消费者，他们属于不经常坐飞机的群体，对于机票的需求弹性较大，如果机票过高，就会毫不犹豫地选择其他交通工具。本质上这是用预订时间来区分了消费者群体。低消费能力者可以尽可能提前机票预订时间，获得更多的折扣。而有一定的消费能力，并有频繁商务往来的群体，一般是稳定的飞机乘客，他们选择其他出行的空间较小。

还有一种比较好的方法，就是拆分销售，比如你开了一家五星级酒店，如果对面也开了一家更好更大的酒店，抢了你的客户，怎么办？如果你现在酒店的价格是700元，包括住宿、早餐、地库停车、wifi等，那就把这些都拆分开来卖，酒店住宿定价为599元，其他的像早餐30元，地库停车50元，房间wifi网络20元，价格其实没怎么降。这样老客户也能留住，新用户在广告、海报或网上搜索的就会看到599元住五星级酒店，对新用户相当有吸引力。这样拆分销售也在老用户的基础上，尽量增加了价格敏感人群的客户。