R e t n e w s ｜第 355 期

“ 在纪联城看来，电子价签的市场接受程度受到人工成本、价签成本和客户便利性等因素制约，只有三者达到平衡点才会让客户更好的接受，引爆市场。

文｜青草

编辑｜小荼

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新零售催生了电子价签（ESL）市场的兴起。到2020年，这个细分市场规模将达到100亿元，中国将成为亚太地区使用电子价签最快速的市场之一，盒马鲜生、永辉超市、物美超市等零售公司都开始采用电子价签。

京东方（000725.SZ）、汉朔科技等公司都在卡位新赛道，2018年3月，京东方更是以25亿元人民币收购法国电子价签巨头SES，一下子提升了其在全球电子价签市场的龙头地位，去年，京东方电子价签的全球出货量超过1.6亿片，客户分布在60多个国家，使用其产品的门店达到1.7万家。而在国内市场，汉朔科技则更具市场优势，其占据了95%的市场份额。

新赛道如此拥挤，创业公司还能插一只脚进去吗？福建小飞科技有限公司（以下简称“小飞科技”）是一家电子价签的创业公司，他们试图通过把电子价签作为一个智能显示终端，来打造一种新的市场玩法，以此确立自己的市场地位。最近，小飞科技副总经理纪联城在厦门与《新零售百科》进行了一场深度对话，来解释自己如何在细分市场里掘金。

从代工起家到自主研发

小飞科技纪联城及团队最初经营福州捷飞商业设备有限公司（以下简称“捷飞”），这家公司最早是为福建联迪商用设备有限公司（以下简称“联迪商用”）和新大陆数字技术股份有限公司（000997.SZ，以下简称“新大陆”）等零售收银硬件设备品牌做代工生产的公司，联迪商用和新大陆两家公司占到收银硬件设备市场60%的份额，它们的产品全部都是由捷飞生产。2014年的时候，捷飞开始独立进行电子价签软硬件的研发，到2017年，小飞科技公司成立。

纪联城说，当时考虑做电子价签的时候有几个优势条件：第一，自己有完整的上游供应链，这些上游元器件供应商都是和捷飞合作了多年的伙伴，在供货资源和成本上都有优势，“每个环节的成本都可以控制，可以给客户提供质量更好、价格更低的产品”；第二，捷飞积累足够的生产制造能力，有自己的模具厂、塑胶厂，而且马上要准备上液晶厂。

用三年的时间研发出第一代产品后，从2017年开始，小飞科技才在市场上进行一些试推广，真正开始打市场是在2018年，第一家店落在了福建本地。

面对京东方和汉朔这样的强大竞争对手，小飞科技必须在市场里另辟蹊径，找到一条符合自己发展的新路来。“我们当时就在想，市场是大家都知道有这么一个很大的市场，我们怎样能够在他们做到这么大的市场份额情况下，跟他们去抢这块蛋糕呢？”纪联城说。

在电子价签之外，小飞科技开发出了液晶电子价签，来打差异化战略。原来的电子价签都是电子墨水屏，与液晶屏相比，在色彩、功能层面肯定都没法比。液晶价签特别适合生鲜品类，“能够给生鲜带来更多亮眼的东西，达到图片广告的显示效果”，可以更好的吸引消费者的眼球。而生鲜品类又是新零售主打的品类，像盒马鲜生、永辉超级物种、京东7FRESH都是在抢做生鲜生意。

“目前竞品没有液晶这个产品”，小飞科技现在能做出4.3寸和7寸的液晶价签，“我们现在整个产品走量最好的是7寸的产品，4.3寸只是一种补充，接下来，我们要开发10.2寸的产品，也是对整个产品的补充”，纪联城对于液晶价签的未来很看好，他认为，液晶价签的海报功能会让商品陈列更加好看。

小飞科技还在对电子价签的功能做进一步的思考，能不能把电子价签定位为“智能显示终端的一个细分应用领域”，“比如说我们现在开发出来的产品里面，有作为会议桌牌用的，有作为工牌用的，还有作为移动收款台用的，我们认为，只要有需要显示的东西，我们都可以做”，小飞科技想做更多差异化市场细分领域的产品。

寻找市场爆点的平衡点

中国零售市场规模很大，但是零售业者采用电子价签的仍然是少数，小飞科技曾经对法国、意大利、德国和中国市场做过调研后发现，法国的价签市场是最好的，基本上十几个门店中有五六个会用到电子价签，“每个零售业态模式基本上都是这样”，法国市场的电子价签市场渗透率达到了50%-60%，而中国市场只有10%的渗透率。

纪联城认为价格仍然是一个很重要的因素。“终端对于价格很敏感，它们会考虑，你的价签可以给我带来很多便利和好处，能够让我更高效的去处理很多事情”，在成本面前，很多商家会觉得贵，“我要再等一下，等下一个阶段降成本的过程再使用”，过高的成本会带来更多的等待过程，有很多好的东西零售商不敢去用。

小飞科技的优势恰恰在于基于供应链的成本优势，它能够从上游采购到成本最低、质量最好的元器件，这样的话，就可以为终端客户提供降价空间。在纪联城看来，电子价签的市场接受程度受到人工成本、价签成本和客户便利性等因素制约，只有三者达到平衡点才会让客户更好的接受，引爆市场。

小飞科技并不想做云平台，“我们现在是想给商家，或者一些公司提供这种硬件产品。所以在这个阶段，我们重视的是产品的质量，到客户那里去的产品质量要好，同时要让客户做事更高效、更便利。”纪联城说。

在未来，小飞科技不会盲目追求快速的产品迭代，“你能够快速的去应对，那对公司是好的。还有一种，不一定你快速推出来的产品就能够符合市场要求，因为客户对这个东西有一个接受过程，有些东西你走的太前面了，不一定这个事情就能成”，准确的把握市场需求是小飞科技遵循的一个市场策略。