摘要：不久前，在接受商业伙伴咨询机构总经理国秀娟的独家采访中，伟仕佳杰集团副主席、中国区董事长周一兵，详细描绘了他心中的生态理想——用数字技术携手打造B to B企业服务平台，在新一轮的技术和产业升级中，共建、共享美好生态家园。而无论是数字生态，还是未来更加智能化、平台化的生态，最重要的是不要走弯路，如果在新一轮的升级过程中，大家都各做各的平台，无疑会造成很大的浪费，而且未必都能提供丰富的服务内容，所以必须判断清楚自身的优势所在，了解应该和哪些人、哪些企业一起来做。

点击蓝字

关注商业伙伴

在数字经济时代，IT生态也在新一轮的技术驱动下进化升级，生态中的各种角色正在新的环境中面临抉择——是秉持传统思维、单打独斗，还是共建平台、共享繁荣，融入生态的大家庭？相信每个企业的领导者都有自己的答案。

不久前，在接受商业伙伴咨询机构总经理国秀娟的独家采访中，伟仕佳杰集团副主席、中国区董事长周一兵，详细描绘了他心中的生态理想——用数字技术携手打造B to B企业服务平台，在新一轮的技术和产业升级中，共建、共享美好生态家园。

中国IT生态发展得益于需求与技术驱动

国秀娟

B.P商业伙伴

在过去的20年中，中国IT从传统的渠道时代逐步过渡到生态时代。同时，基于数字技术和数字经济的发展，今年商业伙伴又提出了数字生态的概念，并把2019年定义为数字生态元年，借此机会想请您从国内外数字经济发展的角度，谈谈您对这一提法的理解以及思考。

伟仕佳杰

数字生态可以作为整个IT生态在目前这一特定发展阶段的提法，而无论是数字经济还是数字生态，数字技术都在其中发挥了重要作用，如果用数字、数字化来定义生态，整个生态背后的本质就会看得更加清楚。我较早来到中关村，也见证了中国整个IT产业生态的发展进程，其中最大的主线就是需求推动。正是因为有了需求，才想到通过技术手段予以满足，从而推动了整个IT生态的发展。

首先，改革开放让我们打开了国门，看到了与国外的差距，无论是在个人生活质量，还是在企业IT应用方面，反差都非常明显，需求的原动力也由此产生。其次，仅有需求的原动力显然也是不够的，还要有技术手段去解决。但客观来说，当时国内可以满足这些需求的技术储备严重不足，不管是CPU，还是操作系统、数据库，都需要从国外引进；即便是现在，这一局面也没有完全得以改观。

如果从企业的角度来看，文字处理技术就是结合国外的技术所做的应用开发，并形成了诸如联想汉卡、五笔字型输入法、WPS等软硬件汉字系统，当然还包括四通的中英文打字机等，很好地满足了企业的文字处理需求。此后，局域网的兴起又使企业在内部管理方面迈上了更高的台阶，OA、财务软件、ERP等IT手段，大大提高了企业的管理效率。

上世纪90年代末，IT技术在生产方面的大规模应用，又让企业的生产经营变得更加高效，同时整个IT生态建设也有了实质性提升，包括12金、运营商的BOSS系统、手机计费系统、银行的核心系统和借贷转账等，其实都是通过IT技术提高了生产效率。

上述发展过程其实都更多受到了国外的影响和带动，在这种启发和带动下，国内的IT产业生态也逐渐形成了自己的特色。今天，数字或大数据技术正成为推动整个生态未来发展的更强劲动力。

比如在 B to C电子商务领域，消费者在网上购买了围巾后，可能还买了毛衣；买了毛衣后，可能又买了鞋子，这其实就是在对大量的消费行为进行数据分析后，为新的购买行为提供了动力。总体而言，我认为数字经济就是在经历前期粗颗粒发展之后新的升级，对需求的响应会更加精准，整个数字生态也会有更多关联和跨界。

周一兵

新一轮生态升级催生了B to B服务平台建设

国秀娟

B.P商业伙伴

请您以伟仕佳杰为例，谈一谈在数字生态时代，企业应该有怎样的变化和提升，来适应时代的需要？身处数字生态当中的各方会有哪些新的合作模式和形态出现？

伟仕佳杰

我先描述一下未来整个生态当中可能出现的状况和合作前景，再来看伟仕佳杰的思考和行动，这样会更加清楚一些。在可以想见的未来，比如5到8年时间内，原来的很多产品包括x86服务器、打印机还会在各种平台上存在，因为市场还有需求；在新一轮技术的带动下，还会有一些新的产品出现，比如人工智能、大数据等，这些产品和技术也会推动产业升级、场景升级。

同时，我们还能够看到很多新的内容可以被整合进来，那就是服务。中国大概有数千万家企业，中小企业占到了绝大部分比例。这些中小企业，甚至包括一些大型企业，在服务方面的需求到目前为止还远远没有得到满足。比如在财务方面，年营收在百亿左右的公司，财务人员可能要有几百人，但其实很大一部分非核心工作完全可以外包，从而降低企业成本。那企业到底应该包给谁呢？这就要求在整个生态当中有这样的平台可以提供相应的服务。

再来看针对中小企业的金融服务。大家都知道中小企业贷款难，银行也没有针对中小企业的信用评估，导致企业日常经营受到影响。但实际上可以有很多办法来帮助这些中小企业贷款，基于对其各种经营数据、所处行业的数据清洗和分析，完全可以了解其信用情况，并据此确定可以贷多少款、贷多少天；等等。

此外中小企业可能还有外汇、知识产权、商标注册、进出口等各种服务需求，如果生态当中有这样的高效、透明的专业服务平台，上面有很多服务板块，无疑会更便于企业做出合适的选择，而且还能清楚地知道跟谁合作最划算。如果没有这样的生态支撑，国家提出的双创就可能就不会有那么高的成功率，而且还会造成很大的资源浪费。

目前在B to C领域，这样的平台已经取得了成功，并造就了BAT这样的公司；在B to B领域也应该会有这样强大的平台，出现类似BAT这样的公司，甚至也会有几千亿的市值。因为我国的企业数量足够多，服务空间也足够大。

伟仕佳杰本身就是一个供需双方对接的平台，上游端连接了300多家国内外一流厂商，他们的产品和技术通过我们的平台和下游4万多家渠道，流向了最终用户。但是，原来这种流动更多是单向的，未来我们希望有更多的相互需求可以放到这样的平台上，形成多向的流动，从而使平台的服务内容更加丰富、多样，包括财税服务、HR、技术、人员、管理等多个方面。

从目前来看，伟仕佳杰已具备了做大平台的基础，只是需要把原来的管控模式变为线上与线下结合的、更高效、更低成本、更有效的平台，并在平台上逐项扩展服务内容。

周一兵

国秀娟

B.P商业伙伴

刚才您谈到的生态已经超越了传统的IT生态概念，原来大家谈IT生态可能更多是指大家组合起来，为行业用户提供产品和技术服务；您谈到的生态其实是要搭建一个平台，让生态中的所有关联企业，能够在这个平台上获得更丰富、更全方位的服务。

伟仕佳杰

我认为未来IT服务会分两大部分：一部分是面向大的行业客户，一部分是面向中小行业企业。IT服务还会是其中的一部分内容，但未来更估值更高、市场更看好的服务一定是结合IT的跨界整合，而且不是单向的，相互之间的资源可以实现更好的匹配。如果能做到这一点，那这样的平台竞争力一定会比以前有几何级的提升。

重要的是，在原来以产品为导向的生态中，彼此的竞争关系很明显，而随着平台化生态的建立，大家在平台上的合作会越来越多，并慢慢淡化彼此竞争的概念，因为大家在这个平台上都能找到自己需要的服务，并逐渐淘汰落后的生态，每个人都有很多新的事情可做，这就是产业升级或者整个生态升级的好处。

而无论是数字生态，还是未来更加智能化、平台化的生态，最重要的是不要走弯路，如果在新一轮的升级过程中，大家都各做各的平台，无疑会造成很大的浪费，而且未必都能提供丰富的服务内容，所以必须判断清楚自身的优势所在，了解应该和哪些人、哪些企业一起来做；这要想清楚是成为别人的一部分，还是要自己牵头去做。

伟仕佳杰在平台建设方面是开放的，也一定会往平台化方向发展，但我们不可能什么东西都自己做，而是要和大家合作共建，这是一个大的前提。而且，这个平台也不一定非要分出是你的还是我的，而是整个生态大家庭的。事实上，在中国也没有一家企业可以独自建成这样的平台。

周一兵

新生态合作是伟仕佳杰平台升级的关键步骤

国秀娟

B.P商业伙伴

再来谈一个就比较具体的问题。我们看到今年伟仕佳杰和阿里云、科大讯飞、商汤都签署了合作协议，想请你从传统分销商的角度谈谈在这些领域的拓展，对于伟仕佳杰自身的价值所在。

伟仕佳杰

这些恰恰是伟仕佳杰从原来单一的产品分销向平台化、技术化转型升级的关键行动，或者说是重要的部署。比如在与阿里的合作中，伟仕佳杰一定不是单纯的总经销商角色，而是会有很大一部分服务的内容增加。阿里也很清楚，伟仕佳杰与他们合作，后期至少会带来三倍以上的服务内容，涉及到数据、云及其它相关服务，这些服务内容也是伟仕佳杰要去拓展的板块。

伟仕佳杰和商汤、科大讯飞等一系列AI公司的合作，其实也是为了加快部署在更新层次、新一轮生态升级中的服务内容和方向。这些内容和方向与传统的业务有所不同，如果我们想往新生态领域发展，不跟这些公司合作就很难进入到这一生态层面；而要进入这样的生态氛围，就必须和他们建立合作关系，然后在合作的前提下开展这方面的业务，提升相关能力，从而为进入更高的生态层次奠定基础。

周一兵

国秀娟

B.P商业伙伴

实际上我们也看到IT产业中的各种角色都在关注新生态建设，并且在这个发展方向上做着相应准备。

伟仕佳杰

如果没有这个概念，不朝这个方向走可能就会面临淘汰。当然，在朝这个方向走的时候，不管是分销商还是方案商，传统的业务还一定会存在，因为在从IOE架构在向云架构发展的过程中，很多客户还是双重架构，并没有完全迁移，尤其是一些大型企业。但是，很多中小企业可能就不需要建设传统架构了，而是会直接上云，所以对于方案商来说，无论如何都要朝这个方向拓展。

同时，数字化也提升了客户对高品质的要求，并为方案商的生态升级提供了可能，因为有了规模和数据之后，就可以通过对数据的分析做好精细化管理，经营也会更有针对性。比如，淘宝店铺、外卖的打分，就会对店铺的信用等级和外卖的生意有影响，因为大量的数据积累可以为其画像，让消费者更清楚用谁为自己提供服务会更好。

周一兵

国外IT企业应积极参与到平台搭建中来

国秀娟

B.P商业伙伴

刚才您谈到了方案商和分销商，那么对传统意义上的上游厂商，您又有什么样的建议或者期待？

伟仕佳杰

这个问题其实非常关键。大概5年前，阿里、腾讯的发展势头都已经很好，而跟我们合作的上游厂商却出现了问题，不管是做服务器的，还是做存储和网络的，尤其是国外厂商都面临业绩下滑。其中有两个因素：一是国内很多客户，包括政府行业和大型企业，基础设施搭建工作基本都已结束，新兴中小企业则开始考虑上云，这对原来提供IT基础设施的厂商来说是很大的冲击。

另外一个因素是在新一轮的技术和生态发展当中，与产业互联网、云架构关联比较紧密的会有比较好的采购量，没有关联的则要差很多。而且还暴露出来一个很大的问题，即产品和技术已经不是关键诉求，也不再是门槛，用哪家厂商的产品已不是那么重要，所以业绩下滑也是必然的。

当时我曾经跟国际上几家大的厂商建议过，希望他们能够实现决策本地化，参与到国内的产业互联网和云的业务中来，不要只卖产品，要和大家一起合作建平台，他们可以为平台建设提供技术咨询服务。当时他们虽然觉得有道理，但对于很多国外公司来说，也很难立刻做出改变，而且一拖就是5年。

目前这种状况已经有所改变，很多国外厂商都找到了在新一轮技术变革中的自身定位，成为产业互联网、云生态中的建设者、投资者，而且还要往敏捷、弹性的方向上去做架构部署，走分布式的路线，因为应用比架构更重要。我认为这才是可行之道，才会有更多机会。

周一兵