7年，大搜车4次转型，揭秘二手车数字化背后的逻辑

摘要：工业文明迭代带来的是破坏性创新，根本不管你原有的蒲公英结构如何，直接利用互联网的新技术，在互联网APP上把消费者全部吸引走，实现to C节点的迁移，再胁迫to B节点进一步迁移，形成一个产业网。大搜车希望通过平台，改变汽车产业的协作方式，从新车、二手车到交易、配件，将汽车产业“从工业文明迁向数字文明”。

“ 站在产业链上空，到处都是缝隙和整合机会”

编辑 | 马吉英

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当汽车产业从工业文明走向数字文明，从业者的机会在哪里？

大搜车创始人、CEO姚军红给出的答案是，搭建一张连接整个产业的协作网络，把所有服务提供者都拉进来，更好地为用户服务。

看大搜车的业务，你会发现这是一家不断进化、或者说是几次转型的公司。2012年底，大搜车成立时主推二手车寄售，但效果不如预期，于是重新寻找方向。2014年，大搜车上线为二手车商提供服务的SaaS系统。2016年，大搜车进入新车领域，上线主打一成首付的弹个车业务。2019年初，大搜车推出二手车联盟品牌“家选”，再次杀入二手车零售。

业务发展背后，是姚军红对数字文明时代下的平台作用的把握。他认为，到了数字文明时代，权力从产品拥有者手中交出，平台起到更重要的作用。大搜车希望通过平台，改变汽车产业的协作方式，从新车、二手车到交易、配件，将汽车产业“从工业文明迁向数字文明”。

读而思：

1. 人类文明有哪4大阶段？

2. 工业文明和数字文明这两种协作基因未来会变成什么样？

3. 大搜车的一些思考？

以下为姚军红演讲的精华部分：

“汽车产业数字文明时代”这个主题是围绕着大搜车的使命展开的。2018年，大搜车的使命调整为推动汽车产业数字文明的发展。

因此，我们需要自己去消化什么是数字文明，包括人类的文明是怎么演变过来的，跨文明的核心变化都是什么。我们今天要知道，一个产业从工业文明走向数字文明，在这个过程中间应该做什么，做什么东西是最正确的。

影响文明进程的核心变化

我花了不少时间去拜访一些学者，其中北京大学光华管理学院金融学助理教授唐涯给我的帮助挺大。她告诉我一个公式：人类增长 =（技术，资本，人力）*（网络化，数字化）。这个公式挺拗口的。

在经济学领域，人类文明分为四段，采猎文明、农业文明、工业文明和数字文明。但人类的增长或者全球GDP的增长是非常奇怪的一条曲线，在农业文明之前这个线几乎是躺在地上的，到了工业文明微微抬头，到了数字文明时，短短几年极其快速地爆发。

文明的四个阶段及GDP增长来源：被访者

我们从中能够得到什么？这几个文明之间的差异到底是怎么变化出来的？

我从唐教授的公式里面做了一些消化，我发现技术、资本、人力就是高中课本学过的生产力，网络化和数字化讲的是生产关系，核心是说什么样的生产力用什么样的生产关系组合，形成了结果。人类增长是由生产力和生产关系决定的，而生产力有三个要素，生产关系核心就是协作方式。

❖ 1.从采猎文明到农业文明，核心变化是科学

从这四个要素去看，我们经历的四个文明，中间跨文明产生的自变基因是什么？最早的采猎文明生产就一个，就是基于人，没有任何科技。因为采猎是要游走的，只能做家庭内的协作，所以是基于内单一生产力的家庭协作带来的文明。

后来人类学会了种植，同时也发明了一些技术，这些技术让人类可以安定下来，聚集在一个地方开始种地，逐渐形成了村庄和城市，农业文明是基于人和简单科技两个生产力之上的家庭间区域化协作带来的区域文明。所以农业文明产生的一个核心基因变化是有了科学。

❖2.从农业文明到工业文明，核心变化是资本

到了农业文明的后期，大概14世纪，西方首先孵化了简单的资本。从物物交换到物品和货币交换，再到货币独立成为一个生产力，形成了资本市场。

屋子里的人把钱放在一起，发现谁最聪明，就让他不要搞劳作了，就在家里搞发明。因此在14世纪之后，一直到工业革命之前，人类产生了非常多的发明。发明出现之后，资本可以组建公司，有了股东和从业者之间的关系，把生产出来的商品推出去。

在农业文明时代，每一个区域都是自给自足的。到了工业文明时代，同一个商品大量的复制，因此产生像企业这样的组织，我把这种组织叫链条状的熟人协作。我是一个英国的公司，我在美洲找了一个办事处，在那里发展经销商，经销商开门店，它是一个链条，它是以产品为中心展开的四面八方的链条，这个是工业文明。

所以工业文明最核心的自变基因是资本这个新的生产力的发明。

❖3.从工业文明到数字文明，核心变化是协作方式的突破

到了1969年发明了互联网，两台很远的机器可以相互通讯，他们使用的是TCP/IP协议，远程连接，通过协议让两个陌生机器可以交互，这是互联网的本质。我们今天看到很多互联网平台里面最重要的就是这两点，一个是连接，解决的是效率；第二个是协议，解决的是信用。有效率和有信用的市场，才是一个更有价值的平台。

因此，在我看来，在数字文明过程中间产生的自变基因是协作方式的大突破。

从工业文明向数字文明迁移

工业文明和数字文明这两种文明的协作基因原来是怎样的？未来会变成什么样？

我画了两张图，左边这个图我把它叫工业文明的协作方式，是蒲公英结构。

工业文明和数字文明的协作方式

来源：被访者

在没有互联网之前，我们身边被不同的蒲公英所触达，我们几乎可以在身边不远处找到每一个产品供给者的蒲公英末端，服务于我。

蒲公英结构的建设成本和维护成本都很高，因为他需要线下一条一条链路展开，每一个节点都需要付出很大成本，因此效率并不高。

互联网来了之后，不同的产业从工业文明开始迁移向数字文明。

❖ 1.金融

最早迁移的产业是金融，金融本身是生产力。以前我们去银行存钱，就到就近的储蓄所给你一张存折，你取钱只能在储蓄所取，其他地方是取不出来的。因此，银行都是以地域为命名方式——中国银行上海分行陈家桥支行，陈家桥就是蒲公英的点。

今天会变成什么样子呢？我们每个人手机上有一个支付端，支付宝就是一个to C的节点。

通过这个节点，我们连接了全中国所有的银行，同时全中国所有银行连接了全球所有的银行，使得资本这个生产力在全球范围内得到更充分的配置。

我们这些创业者拿到的钱怎么来的？风投给我们的，风投其实是互联网协作。我们拿回来的钱也不知道是谁的，我们存到银行里的钱，也不知道被谁拿走用了。这就是一个很典型的网络状陌生人协作。

❖ 2.信息产业

第二个比较大的产业迁移是信息产业。在90年代中后期门户网站兴起，以前的媒体包括《中国企业家》杂志社，都是一朵蒲公英，通过印刷，之后发行，再推给我们这些读者。

今天我们手机上有一个今日头条的APP，这个APP的背后有一张网，网上住着很多内容生产商，其中包括《中国企业家》、《人民日报》各种各样的节点。

❖ 3.社交

社交也是如此，以前我们的社交很复杂的，必须面对面我们才能认识。今天的Facebook、推特、微博、微信就是一个网状结构。

❖ 4.电商

再看电商，大部分品牌比较早期的时候就跟电商合作了。原来从生产到供给就是一个蒲公英结构，服装50个品牌，50多个蒲公英。今天这些蒲公英基本上慢慢不见了，全部迁移到像天猫、淘宝这样的机构里，在那里作为一个节点。

大搜车的机会

前面说到的金融、信息、社交、电商，几乎都是消费互联网。我总结了消费互联网的特征，平台是可见的，你看到一个APP在那里，那个APP是一个中心平台。工业文明迭代带来的是破坏性创新，根本不管你原有的蒲公英结构如何，直接利用互联网的新技术，在互联网APP上把消费者全部吸引走，实现to C节点的迁移，再胁迫to B节点进一步迁移，形成一个产业网。

在工业时代，盟主是这个产品的拥有者。谁生产产品，谁就是蒲公英的内核，内核破了这个蒲公英就跑了。但是到了数字文明时，这张网的拥有者不是产品生产者，这个是很大的变化。

大搜车之所以有机会，因为汽车这个行业用电商的逻辑，做破坏性创新，创新不了。因为汽车是需要服务的，它是一个重决策的结构。原有蒲公英的末梢都有用，因为消费者在那里要体验，要服务。包括我们今天看到的新零售、产业互联网，其实都有这个特征。

所以我判断产业互联网平台可能是无形的，你看不到中心在哪里。但是整个产业的协作网络，能更好地为用户服务。

大搜车的商业模式和我们的使命是关联的，我们的商业模式就是要把整个汽车产业链从工业文明迁移到数字文明。从过去很多消费互联网搬迁的过程，我们看到了比较清晰的三个步骤。

大搜车搭建汽车产业互联网平台的三个步骤

来源：被访者

❖ 1.SaaS推广数字化

先把to C节点数字化，同时要对他们进行信用赋能。信用赋能其实就是协议，一是实现连接，二是数字化形成可交换的机制。大搜车是SaaS公司，在中国目前有60%~70%的线下汽车零售店使用我们的SaaS系统，实现了to C节点的数字化，对他们进行信用赋能。

❖ 2.协作化

把这个产业相关的to B节点，也就是提供产品的节点实现数字化，让它和to C节点形成互动，形成效率赋能。

在这个产业里面to B节点都有哪些呢？新车产品是一个，因此我要做新车流通的协作网，把厂商和4S店拉进来，因为这是一条供应链。

二手车供应商是一个节点，因为它是产品供给者，所以我们要建一张二手车的流通网络，中间包括二手车的C2B、B2B和 B2C模式，把整个二手车的流通打通。

金融也是一个节点。我们和中国银行合作，想共同创造一个新物种，叫在线汽车银行，因为未来银行不应该有地理位置，未来的银行应该跟产业有关，它会变成每一个产业的金融节点，而不是工业时代按地名去开营业部。金融里面也包括保险，我们也要求所有的保险公司进入产业，保险公司也不要搞分公司、子公司了，你就在这个产业链里做一个节点，这个节点可以连接整个产业。

同时我们也在做流量和产业的协作平台。

通过协作化，其实就形成了一个隐性的平台，每个服务于消费者的节点都可以得到这个行业里面各种各样的供给，让它能够以最好的方式和产品服务于消费者。这个汽车产业是一个链条，新车会支援二手车，交易会支援服务，服务支援配件，因此我们希望从新车到二手车到服务，全部用这样一个逻辑去改变汽车产业的协作方式。

❖ 3.机器人创新

我们要在这个协作网里兴建一个产业的智能节点——机器人，让整个产业有一些东西可以从人工变成机器，从工业文明走向数字文明的未来。

目前我们在应用的有智能匹配、销售机器人，可以告诉你消费者怎么评价你的车，为什么没有选你的车而选了别人的车，你的产品应该怎么迭代。

这是一个很简单的应用，就是机器人销售，问话的是一个机器人，这个场景做什么用的呢？就是我们帮助所有的汽车零售店把历史上沉淀的老客户信息全部翻一遍。我们也得到了一个比较好的数据，在奥迪的4S店里面，转化率达到了3.8%，就是它以前的老客户成为新车用户或者服务用户的比例。因为这一个机器人的创新，带来了全行业所有to C节点都可以用，带来整个产业的迭代，整个行业效率提升。