想要捕捉到交易中的破局之手，别按套路出牌！| 谈判竞标混合系统 第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第247篇推文。

全文共2427字，阅读大约需要5分钟。

1 引言

今天让我们继续聊聊“谈判竞标混合系统”中的交易策略。

我们一直说要“破局”，而这个“破局”的想法通常都很普通。

只要你不按照套路出牌，你就是在破局。

今天跟大家聊聊一个世纪大交易背后的博弈。

2 临时财团的建立

ABN AMRO，荷兰银行，是荷兰最大的金融机构，由荷兰国王威廉一世在1824年创立，历史悠久。

2007年3月19日，荷兰银行宣布了和英国巴克莱银行并购协商的开始。

Barclays，巴克莱银行，是英国四大私营银行之一，也是世界上最大的金融机构之一。

荷兰银行和巴克莱银行的这一个动作，让世界上其它的金融机构都大吃一惊，它们纷纷开始担心自己在金融领域的战略部署。

其中关注度最高的人，是来自苏格兰皇家银行（RBS）的CEO，弗莱德-古德温，他对荷兰银行在美国的业务十分垂涎，但是他对荷兰银行在欧洲、拉丁美洲和亚洲的业务则不那么感兴趣。所以，他接洽了阿尔弗莱多-阿巴德，西班牙重量级银行，桑坦德银行（Santander）的CEO。

苏格兰皇家银行和桑坦德银行，有着悠久的合作历史，弗莱德和阿尔弗莱多很快就达成了同盟，制订了一个共同竞购荷兰银行的方案，

如果收购成功，RBS得到荷兰银行的美国业务，桑坦德得到剩下的业务。

想法虽然很好，算是一招妙手，但实际上还有一个困难摆在眼前，这个两个大银行的CEO心里都明白，这可能是一次历史上最大的金融并购，对于荷兰国家的监管机构来说，让一家具有200年历史的本土银行被两家外国银行兼并掉，是很难接受的。

怎么办？

那就再找一个合作伙伴呗，找谁呢？

他们看上了富通集团（Fortis），一家荷兰的小型金融机构。

让富通参与进来，让它来收购荷兰银行在荷兰本土的业务，这会让荷兰监管机构接受这个兼并方案的可能性大大增大。

3月20日，就在荷兰银行公布了和巴克利银行做并购谈判的第二天，在安德烈-奥赛尔（美林银行投资部的咨询师）的安排下，三家银行的CEO，弗莱德、阿尔弗莱多和富通CEO保罗-沃顿，在日内瓦的博格斯四季酒店的一场商务午餐上，达成了合作协议。

三家银行共同投资组成一个新的财团，名叫“RFS Holding”。

RFS的意思，就是每家银行的首字母拼在一起，简单粗暴，其中RBS苏格兰皇家银行占股38.3%，Fortis富通集团占股33.8%，Santander桑坦德银行占股27.9%。

三家CEO还在财团成立之初，互相歃血为盟，保证RFS财团的三个铁哥们，一荣俱荣，一损俱损。

各位看官要认清，这三个CEO的做法，就是在一场竞标博弈中，做出了非常规的破局策略，或者说，没有按照套路出牌。

他们能在博弈中，看清这个博弈的走向，把预计到的阻碍都消除，让自己的竞标变得更有优势。

3 最大的交易

有意思的是，正当这个横杀出来的程咬金整装待发，打算搅这趟混水的时候，荷兰银行也有意识得做出了破局的对策。

4月22日，它把自己在美国业务的主要部分，即子公司LaSalle拉塞尔银行的业务，率先从和巴克利银行的谈判协议中剥离，用一个天价210亿美元，提前卖给了美国银行（Bank of America）。

荷兰银行公布了和巴克利银行谈判的阶段性成果，用股权交换的方式，把剥离LaSalle银行业务之后的剩余部分和巴克利银行，谈定了一个价格，对荷兰银行的估值是每股36.25欧元，相当于整体估值为910亿美元。

RBS苏格兰皇家银行显然很不高兴，它是RFS财团中，唯一对LaSalle美国业务虎视眈眈的一方，所以RBS要求财团可以继续和美国银行竞争抢回这部分。然而财团其他人表现出的热情可不高，最终RFS财团很勉强的针对LaSalle向荷兰银行，报了一个差强人意的价格，结果远低于美国银行的报价，被荷兰银行一口回绝。

好吧，虽然荷兰银行的美国业务已经没戏了，RBS还是对其它剩余部分眼馋的，所以RFS财团开始专注于剩余业务的竞价，它们向荷兰银行报出了一个每股38.4欧元的出价，其中90%以现金的形式交易，这可是一个很有诱惑力的条件；

这之后，巴克利银行再度出价，报出了每股35.73欧元的价格，其中三分之一是现金，三分之二是巴克利银行的股票。

要注意，巴克利银行在2007的业务发展非常好，所以它们对自己的股票有着更为乐观的认知，所以它们的报价中，现金部分并没有过高，而是体现在股票置换的价值上。

2007年7月30日，荷兰银行董事会向股东们声明说，两份竞价的差距非常小，从董事会的意见来看，无法向股东们给出很明确的建议。

但股东们最后的投票可并没有体现这么回事儿，2007年10月5日，荷兰银行所有的股东对两个并购方案做了最终投票，结果统计，只有0.4%的票数投向了巴克利银行，而有86%的票数投给了RFS财团。

哈，这充分的证明了一个经典心理现象“损失厌恶偏见”，人人都希望在盈利的时候可以落袋为安，管你巴克利银行的股票发展前景有多好，能拿到90%的现金比什么都有诱惑力。

2007年底，这个并购协议最终签署，最终协议总价高达1000亿美元，这是人类历史上单笔金额最大的金融交易记录。

4 后记

在一场投标中，当你按照套路进行，通常你都走不下去。

高明的博弈者，都会在博弈中，尽可能找到破局的方法，和更多的合作伙伴找到创造价值的机会，打破被招标者限定的规则，不按套路出牌。

在荷兰银行的例子里，这三家财大气粗的CEO们找到和巴克利银行对抗的破局之路，用联合的手段，先突破当地监管的限制，再利用股东们“落袋为安”的心理弱点，用现金赢得了这场竞标，真的是可圈可点。

可惜，紧接着的经济危机，并没有让这场并购交易给RFS财团一个满意的发展。

RBS率先在信贷危机中遭殃，被英国政府注资控制，CEO弗莱德于2008年辞职。

Fortis富通集团的股票在经济危机中，下跌了63%，2008年7月CEO保罗-沃通引咎辞职。

很多评论家都认为，这两个CEO的失败都源于对荷兰银行的并购。

但是桑坦德银行却没那么倒霉，在这次并购中，桑坦德在并购之后卖掉了意大利的业务，保留巴西的业务，它的业务增长非常可喜。

在这个世纪交易的背后，最大的赢家并不是任何买家或是卖家，而是撺掇整场交易的美林银行咨询师，安德烈-奥赛尔，是他让三家银行的CEO走到了一起，他也因为这场并购交易的签署，拿到了1.79亿美元的咨询费。

而实际上RBS和桑坦德一直合作的咨询方是著名的高盛集团，可惜高盛集团的咨询顾问们，没有一个人可以像安德烈那样，捕捉到这场交易背后的破局之手，所以也错过了这场交易最大的蛋糕。

可以说，安德烈是一个名副其实，不按套路出牌的交易破局高手。

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“谈判竞标混合系统 第十一篇” 待续

--- 桔梗