网传免费模式真有那么神？小心被谬论案例忽悠｜矩阵师团为您解密

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免费模式的辨别

亲爱的朋友们：

正所谓内行人看门道，外行人看热闹，只有当自己懂了，热闹和门道想怎么看就怎么看。通过阅读本篇文章，你就能区分免费套路、伪免费模式和真免费模式。别害怕免费模式，免费是个好东西。

一提到“免费”，许多人是害怕的，消费者害怕上当，创业者害怕亏本。由于以前许多商家企业利用免费玩过套路，所以口碑不怎么好了，导致消费者害怕。但套路就是套路，模式是模式，套路是损人利已的、是单方面得利的诡计，而模式是一个生意越做越好的机制。但是免费模式也有真、伪之分。

“免费”套路——损人利已，不得好结果！

伪免费模式——用夸张的元素和颠覆的结构来设计案例，吸引创业者交学费，所有案例只是形式上看行得通，而创业者按照案例做风险倍增。

真免费模式——利他思维当先，互利互惠贯通全程。要求商家用实力作为核心来开路，保证品质优越，服务周到，价格合理，而客户忠诚、分享口碑，双方良性来往。这是优化商业氛围的好方式，不良商家经不起免费模式的打击，优秀商家将得免费模式的促进发展。

一、什么是免费套路：

用“免费”为借口，骗取消费者行动后，用非法不合情理的方式，引导甚至强迫消费。比如，有些街上很多人发宣传单，免费洗脸，你进去之后，说是先给做个皮肤测试，于是在脸上抹上一点白色的膏状物，然后用一种说是吸黑物的手持仪器抹上一会儿，等到变黑了，就说皮肤不好，污质太多，让你买一个，价格988元，现在活动688元，你不买，他们用很多强词跟你扯皮，之前免费洗脸也不给你洗了，焦点转移在卖东西上，见你实在说服不了就让你走。但是，如果是外地学生，他们可能会用别一种方式对付，先给你洗脸，然后进行皮肤测试，如果不买，就说刚刚给你开了一个新的，你不买他们没办法卖，最后说见你是学生，便宜点卖给你，399元一个。

二、什么是伪免费模式：

形势上行得通，但社会不配合，消费者无法控制。比如，网上所流传的驾校免费学车，3000元学费免了，再送你3000元购车款的模式，驾校靠客户后期学员买车赚钱。这种模式设计者在演讲过程中，会搬出一个逻辑，即，“学了车就会买车”，但真的是学了车就会买车，而且会立即买吗？我上了厕所就不洗手又怎么了。这种逻辑并不客观，不像化学中氢气在氧气中燃烧会生成水、物理中物理摩擦会生热、数学中1+1等于2这么严谨，架校学员是不受控制的，而且拿到驾照后，首先购车的比例小，回本风险大，即使会购车，但立即买车的比例也小，收本慢，风险也大。现在汽车市场选择性大，价格透明，消费者权益越来越受保护，灰色利润、机会越来越少，靠保险、靠贷款、靠保养，概率多少？这就是所谓的伪免费模式。

伪免费模式是我这节要讲的重点，因为最近无论线上线下刮起了免费模式风暴，到处都是免费模式的文章和讲座，我也关注了一些网友发的文章，看那些标题和内容简值是瞠目结舌。也听过一些线下的讲座，听得心惊肉跳。有很多案例是天马行空，形而上学，动不动就是一招让你日进几万几十万，动不动就让你一年赚几千万甚至几个亿。我在想，真能一招就几千万，他们为何自己不按照案例去做，然后超过马云呢？别说一招，再加一招也行，非要在那里废寝忘食地复制、粘贴、修改，非要在那里口干舌燥地搞几个小时演讲，别告诉我是因为喜欢，我相信人类有些弱点我有的他们也有。

但还真有很多人相信了，激动了，崇拜了，关注了，付费了，这是为什么？

因为大家走进了人性弱点圈套。我们人，都喜欢类似天上掉馅饼的事，喜欢不劳而获的事，喜欢一夜暴富的事，喜欢轻松躺赚的事。

当然，大家都不要怪这些操盘手，因为人性弱点是自己的，而不是他们附加到我们身上来的，他们最多只是给帮我们排列了一下阵型，而这个阵型正好符合我们的心理需求，可谓一拍即合，于是达成了这种“协议”——我讲你听，我给卡号你付费。

免费模式最初的兴起应该主要来源于一些线下商业模式讲座和发布会。为了会议成功，发布会和讲座形式就得像音乐会、电影那样，必须给到客户直接的、有效的感官体验。案例设计师们为了服从这种产品设计逻辑，就会加入有一些夸张的、颠覆性的元素。但为了让夸张和颠覆容易让人接受，他们会在讲案例之前会用话术做一些心理铺垫，当然最重要的是在故事结构上也会做一些设计，让事情听起来合情合理。最后让专业的讲师去讲，无不是一个个精彩的、刺激的、无比成功的案例。

而在会场中，绝大部分人听过之后，亢奋的情绪占主导，从而感性胜过理性。人性的弱点在这个时候很明显地表露出来。绝大部分设计就是满足你的感官体验，就像电影一样，那些讲真实生活和人性的电影并不会爆红，而那些泡沫喜剧却偏偏火热，就是因为直接刺激感官体验的东西会比召唤思想理性的东西，要更让人容易冲动和刚需。

所以你一定会听得津津有味，垂涎三尺。于是你会让继续付费，继续拉人加入。

其实，线下还算好的一点是，一般发布者收了费后还有指导或培训，从而让创业者们不会乱设计自己的免费模式，但问题是现在线上很多免费模式设计的文章，好多都是为了吸粉，去百度搜索去淘宝买资料，直接抄袭修改一下就发出，绝大多数其实本身根本不懂商业模式设计。而这对于做生意的人来说是多少危险的事，没学好就设计自己的模式，搞不好的话，轻则引不了流收不回成本，重则会影响人脉越做越差。

三、真正的模式免费

请看上图，这家店在晚上就餐高峰期生意只有一桌，非常惨谈，看看下面如何设计一个免费模式，让他们扭转局面。

背景：这家店在桂林一个非常大的生活区，而且还开在大商场楼下，人流量不错。这家店投资了100多万，里面装修很不错，连舞台都有，但是两年了，就算不亏也没赚，一直没转出去是因为这个店和隔壁的汉堡店都是他们做的，又是商店开业时捆绑租的，一时没办法转出去。近半年越来越差，迫不得已赔钱也想转了。老板不好意思地说了一个问题，他们之前的采购师傅用了非常差的火锅底料，很多客人反映吃着有点臭味，后面口碑特别差。从开店到现在，换了几个店长，员工走了一批又一批。

第一步：换招牌——店铺里简单重新改造一下，把桌椅换一下，但为了节约，换桌布椅布就行，员工换一下服装，还有店里需要改变一下色调。这样就可以给人焕然一新的感觉，成本在4000到6000元左右。这一步可以不做，但是我个人觉得还是有必要的，革命就要玩点仪式感，要仪式感就得放点儿血，对商家对客户都好，一起从头开始，认真对待彼此。

第二步：换上等火锅底料并拉个横副——“本店采用上等火锅底料，每座需要另加收1元钱（半毛钱），打死也要收”——这句话要皮一点儿，是认真的也不是认真的。“凹凸思维”是宣传极致服务特别有效的手段（这个会在后期的《矩阵师·商业模式设计课》中会讲）。

第三步：找免费模式入口产品——要好操作、成本不高但又拿得出手的，而且是当红产品，对了，小龙虾不错，很多人爱吃，特别是女性，因为“好色”，喜欢那种橘红色火焰焰的感觉，推广活动就“免费吃龙虾”（拿别人核心产品来免费其中是一种竞争手段）。

第四步：出师之名——一个店不能随便做免费活动，因为有可能变成降低品级的事，但是有充足的理由就不一样了，所谓出师有名嘛，新店酬宾、周年店庆、夏季感恩回馈等都可以。这里采用新店酬宾。限一下时，搞出效果来，长一点，一个月时效——“限本月新店酬宾，免费吃小龙虾”。

第五步：宣传——印刷一些宣传单附近店家发一发，宣传单可以用加大法码，凭宣传单来店除了免费吃小龙虾还可以领家用品，比如一提纸巾。

第六步：迎客——首批客户来了，按活动是要送免费小龙虾的，不管顾客知不知道，都要一视同仁上，大方要做就做到彻底。这里小龙虾是一碟一碟上，量不要多，也不能少，成本我们估算在30至40元左右。

第七步：盈利——客户一般三五八个人来，总有一些额外消费，这店老板说平均一桌在200左右，而且是在他们生意惨淡的情况下，所以生意一好，一般消费会提升一点，260左右一桌应该有。其实前期的开发客户别总是利益当先，口碑是最重要的，但是也不能亏本。但真有人害怕来的是一两个客户的单，有办法解决，而且非常简单，不过在此就不说了。

第八步：以客推客——跟到来的客户说说好话，本店在搞活动，请支持一下，帮忙发一下朋友圈，结账时再打8折。发的内容就一张小海报，写是发朋友圈的文案就特别注音了，别再用打广告的方式了，比如某某店搞活动，打多少折，送什么，这些都不爱看。而应该用口碑分享模式：1、用第一人称发；2、给客户来的理由；所以应该是这样的：“我在桂林某某火锅店吃火锅，真心不错，本月还送香辣小龙虾，味道特别好，你看到这条信息，也可以来免费叫小龙虾，地点在XXXX”；这里说明一点，一般发朋友圈效果并不是很好，最好是使用软件推广，图片和内容在软件中编辑好，生成二维码，客户一扫码就能发朋友圈，还有更想不到的效果。具体的有需要了解的再私信我，这里就不提了；

第九步：锁客+现金流——客户结账的时候，除了打折，设置一个方案，比如现充500再少100，充值800本单直接免了，具体多少才能做，老板自己预算一下，这里只说明一下。

第十步：重复——无论是老客户来了，还是新客户来了，还是老客户的朋友来了，重要上面的活动，不出半个月，客流就会像滚雪球一样，越滚越大，越滚越肥。

总结：上面任何一个环节，没有一个套路，全是利他思维，双方互利互惠，做得光明正大，能够口口相传。而对于商家来说，客户开发好了，如果继续服务不好，味道不好，倒闭也怪不了谁。模式再好只能带你入道，但是长久远还得靠实质的东西。这就是真正的免费模式。

有很多人问我，为什么现在的生意越来越难做了，其实答案很简单，因为面对相同的客户用同样的模式作着同样的生意，大家就是互相竞争，竞争越大就越难。当今大众创新万众创业的时代，创新更多指的是模式的创新。未来商业战场也就是模式的战场，圈人圈地不是靠产品，靠的仍然是模式，因为好产品你今天有，但他明天也会有，后天我也会有。

免费模式