走向国际｜拿下！百亿物探大单

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来源：《国企管理》2018.9下

文/图：谭晔

7月19日，东方物探签下“全球物探采集最大项目大单”，合同额16亿美元，折合人民币约109亿元。这是中国石油在“一带一路”倡议引领下，实施“做大中东”战略的重要成果，进一步巩固了东方物探全球物探行业第一的优势地位，标志着我国物探企业在国际高端市场奏响了“高质量发展”进行曲！

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巩固：全球物探行业第一 ◆◆

这次中标的全球最大海上和陆上三维采集项目，是东方地球物理勘探有限责任公司继2017年连续中标2个ADNOC陆上采集项目后的第三个地震采集项目,是集团公司、东方物探在国家“一带一路”倡议引领下，实施“做大中东”战略的重要成果。该项目合同的签署，不仅增强了东方物探在阿联酋的市场地位，也对东方物探在整个中东高端市场的战略布局有着重要的意义，进一步巩固了东方物探全球物探行业第一的优势地位。同时，进一步加强了ADNOC和中石油的伙伴关系。这16亿美元大单的背后，凝聚了中国石油的巨大力量！

集团公司董事长王宜林亲自与阿联酋石油管理高层交流沟通，CNODC高层也多次就项目进行斡旋运筹，东方物探领导层与ADNOC高层频繁开展互访活动，向甲方充分展示东方物探的决心、实力和能力，为项目合同的顺利签署打下了坚实的基础。

按照东方物探决策层的安排部署，东方物探国际勘探事业部为项目招投标精心筹划。3月26日，阿联酋项目部收到ADNOC的邀标函，拉开了项目招投标激烈角逐的序幕。在邀标函中，ADNOC明确要求4月8日递交技术标，4月12日为商务标的闭标日期，时间十分紧迫。国际勘探事业部迅速成立了由总经理翟立新为组长的投标领导支持小组，对标书制作任务进行详细分解，相关投标人员职责明晰。阿联酋项目部紧急成立了以项目经理任爱京为组长，各个部门总监为组员的投标小组。同时，项目部成立了三个踏勘小组对项目工区进行详细踏勘，积极准备投标第一手资料。

大项目招投标前期工作量庞大，该项目共10个区块，每个区块8种施工方案，测算工作量超出了想象。为了尽早把项目工作量统计出来，进行观测系统布设，投标小组投入三台高性能电脑进行炮点布设，为了尽早拿到结果，大家协调配合，通宵达旦。

在此期间，国际勘探事业部先后派出3名副总经理和相关技术人员紧急赶赴阿联酋，对投标工作进行全面支持指导，对每一个方案和数据都进行详细推敲，不放过每一个不合理的数据，在大家共同努力下，投标方案日臻完善。

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开拓：进军新兴高端市场 ◆◆

市场是东方物探发展国际业务的基础，也是实现企业高质量发展的保障。东方物探在“两先两化”战略引领下，牢固树立“有限市场、无限开拓”“无中生有、有中生新”的市场开发理念，持续强化市场开发的顶层设计,高度重视规模市场和成熟市场的维护，着力做好新兴市场和高端市场的开发，加强新区、冷区、高难度地区及成熟区新层系综合研究，依靠技术拉动，通过地质突破带动市场部署。

东方物探在市场营销中坚持高层互访、客户沟通、技术交流、靠前一体化服务、项目合作等营销方略，加强与股份公司和各油田公司交流沟通，建立了高层推动、中层互动、部门联动、项目拉动的多层次、立体式市场营销架构。东方物探始终把市场维护摆在突出位置，牢固树立“以客户为中心”的理念，针对客户不同需求开展全过程精准营销，不断提升客户信任度、忠诚度。坚持开展客户需求调查，建立并持续更新客户需求数据库，客户满意度达到96%以上，连续数年实现零投诉。

项目是市场竞争的关键筹码，项目高效运作的成功经验势必为市场竞争赢得油田公司的青睐和信任，增强企业的社会诚信度和品牌影响力。

东方物探引入国际先进管理理念，与西方职业项目管理经理人合作，创造性地探索出“管理有序、运作高效、过程可控、效益突出”的PMP精细化项目管理体系。在项目运作中，东方物探提出“大项目升级管理，小项目精细运作”的项目管理新思路，创新项目管理运作机制，注重HSE、人事、设备、质量、生产运作、经营等六大管理模块一体化，以项目全生命周期管理为纽带，建立以项目利润为导向的绩效考核体系，对项目进度与计划差异进行实时监控，着力提升项目运作水平和盈利能力。

东方物探在国际项目运作中，认真总结提炼科威特KOC、沙特S78等世界级过渡带项目运作经验，发挥公司一体化优势，对大型超大型过渡带项目实行升级管理，形成公司过渡带项目运作模式；加大联合技术攻关，创新集成国际领先的OBN技术系列，有效拉动后续市场。深海勘探加强区域性市场统筹协调，增强创效能力；加强多用户资料包销售，强化项目管控，严格按照投资权限要求报批和备案，防范经营风险。

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创新：拉动市场的源动力 ◆◆

东方物探在国际化发展中坚持技术引领，通过特色技术突破技术难题，低频可控震源、两宽一高、高效混采等勘探新方法、新技术、新设备不断应用到国际项目，成为拉动市场的源动力。

近年来，东方物探打造形成了以“两宽一高”为代表的物探核心集成配套技术系列，引领了物探行业高精度勘探的发展，累计带来200多亿元价值工作量。东方物探还建立了全球第一支数字化地震队（DSS），提升了作业现场机械化、信息化、自动化水平，降低了作业成本，项目施工效率平均提高达10%以上。

东方物探形成了集采集、处理解释、油藏地球物理、非地震勘探、软件研发、装备制造、信息技术服务的一体化业务格局，具有全产业链和全技术链优势。GeoEast、KLSeisⅡ两大物探核心软件比翼双飞，大幅促进国际项目提速提效。

东方物探加大在阿尔及利亚、沙特和苏丹等国家市场，强化低频震源、“两宽一高”和数字化地震队等特色技术的宣传推介，推进了中东地区近地表反演与多次波压制技术和SHELL百万道光纤仪器应用；通过低频震源等技术解决秘鲁TALALA地区6、7区能量难以穿过海洋贝壳沉积层的难题；首次创造性地集成有线和无线两套接收系统同时作业，成功运作了S64深水节点过渡带项目，解决了甲方多年的勘探难题。

截至目前，东方物探持续研发新技术、新装备，形成以低频震源LFV3、G3i、Hawk等为代表的12大系列装备利器，打破国际竞争对手封锁，实现了核心装备自主化和国产化，技术服务保障能力大幅提升。核心软件保持行业领先，超大型地震资料处理解释一体化软件GeoEast升级到3.2版本，成为中国石油的主流物探软件；KLSeis V2.0新一代地震采集工程软件，在国内、海外项目应用率分别达到100%和96%，助推120多个国内外地震采集项目高效运作。“两宽一高”技术持续完善，被评为中国石油石化科技创新十大进展，为破解勘探难题、拉动市场开发发挥了重要作用。最新研制的EV-56高精度震源实现从低频到宽频的跨越，持续保持全球行业领先地位；可控震源超高效混采及数据处理技术攻关取得重大突破，有效增强了高端市场竞争力。