P2P行业监管趋紧，合规稳健的平台逐步释放优势

‍调研 | 卢施宇 高禹

撰写 | 高禹

自2007年起，中国出现众多P2P试水者，P2P行业在机遇与挑战并存的市场环境中秣马厉兵、砥砺前行。在趋于理性的行业环境下，合规程度高的P2P平台将逐步释放优势。

杉易贷隶属深圳杉汇通互联网金融服务有限公司，是中国500强杉杉投资入股的互联网金融平台，注册资本金1.011亿，2014年9月29日正式上线运营。

作为纯粹的P2P平台，杉易贷的业务流程为资产端借款人先提出借款申请，随后杉易贷审核借款人资质，认定符合平台标准后，将资产包装为P2P产品发布于平台上，资金端网民投资者则认购相应产品。其间杉易贷的合作银行会进行资金托管及全程监管。

资产端以“零风险控制”为原则，目标市场及资产选择标准明确

杉易贷以小微企业为放贷服务对象，在资产选择上有两个主要的风控标准：一是“零风险控制”，即判定投放基本无风险、排除掉可能的大概率风险因素后才投放；二是“让经营者依靠贷款可挣钱还贷”，对经营者是支持而非救济，注重客户盈利能力，借款人在平台的综合融资成本约为年化利率12-18%。

基于上述原则，杉易贷以农产品流通企业为发放经营贷的最初及最主要的目标客户，近期将开展快消品供应链领域业务，并计划进驻消费贷领域。

2015年3月杉易贷成功试点农产品供应链金融农批贷项目，从此专注农产品流通领域。深圳海吉星农业批发市场为平台农批业务主要客户，该市场档口生意公开透明，通过杉易贷严格的风险控制，业务违约率仅千分之一。

农批业务的推广方面，平台风控初审人员会进驻目标农批市场，通过客户的口耳相传实现推广。

风控方面，采取传统的线下尽调审核形式，设置两道审批，第一道审批对借款人资质进行审查，按照平台对资产的要求严格筛选，第二道审批则为真实性核查，为第一道审批的补充，保证借款人相关情况属实。审批中以商户的经营规模、业务构成、盈利能力等为主要评判维度。

至今，杉易贷已入驻11个农批市场，共计实现2.5亿余额，其中海吉星贡献近1亿。

如今，杉易贷逐步开展快消品供应链业务。快消品/商超供应商的资金需求一般在百万元内，符合P2P平台合规放贷规模，且快消业务市场空间大、放量较为容易、不受经济周期影响，因此有利于平台业务扩张，但快消业务不良率高于农批业务，对现场审核及逾期控制将提出更高要求。

未来平台余额达到较大规模后将着手开展消费贷业务，并加大大数据风控力度。

资金端以散户出借人为唯一源头，平台信誉良好

杉易贷打包成型的产品包括农易贷、车易贷、优企贷、诚易贷等，协议约定利率一般为年化9%-10%，居于行业中等水平，产品上线平均为当天满标。并设置债转超市提高出借人用户体验。

杉易贷资金端仅对接有投资、理财需求的个人，目前已有超过4万人加入该平台。且基于较小的余额基础，杉易贷在资金端很少投放广告，并未曾采取烧钱补贴的营销策略吸引用户。

近期，爱分析对杉易贷董事长李鹏进行了访谈。李鹏毕业于北京大学法律系，曾在北京大学及北大分校从事教学工作多年，历任北京天元律师事务所创始合伙人、中科智担保集团执行总裁、富银融资租赁（深圳）股份有限公司董事、CEO/总裁。为法律界资深律师，拥有多年金融行业高管从业背景。

访谈中李鹏就P2P行业发展趋势及杉易贷的业务、战略进行了阐述，摘选部分内容如下。

严格审批确保资产低风险

爱分析：农批业务如何获客？

李鹏：我们在每个选定的农批市场都有驻点，因为利率低，客户会自己找上门来，我们只需要做审核。同时，我们的审批非常严，是零风险控制模式，如果容忍2%的不良率，接纳的量会非常大。

爱分析：目前审批通过率大概会有多少？

李鹏：审批主要分为两道。第一道审批目前通过率很低，基本不到50%，以前会更低，大概20%，现在慢慢高起来的原因是客户逐渐对我们有所了解，若不符合我们的条件就直接不来找我们了。

第二道审批主要是审核真实性，通过率很高，原因是公司审核人员在第一道审批中较好地把握了标准，且农批市场的真实性审核比较容易，杉易贷对资产的选择标准也已经深入人心。

爱分析：平台上客户借款的平均额度和期限是多少？

李鹏：根据历史数据，期限非常稳定，基本上是六个月左右，平均单笔额度35万左右，额度太小我们是赚不到钱的，因为操作费用高。

跨越盈亏平衡点，中后台成本较高

爱分析：主要的成本在于前端的获客和风控上？

李鹏：不是的，真正的费用实际上在中后台，尤其技术投入比较大，前台费用一个月只有60万，但是总体费用一个月要220万，所以说中后台费用大。

杉易贷的风险审核分两部分，现场审核和后台审核，后台审核人工反而更贵。现场审核分为A、B角色，分别是初审经理和风险经理，两个角色分别进场，其进场费用加上驻点费用是前端合计的60万。中后台主要包括产品研发、风险审核和技术这个这几方面投入比较大，人工比较高。中后台有60人左右，其中30多个技术人员。

爱分析：技术人员主要负责哪些工作？

李鹏：技术人员分两部分，一是P2P本身有很多需要改善的技术环节，要让客户的体验越来越好，整体运作越来越顺畅，因此公司有一个负责P2P网站的技术小组，其日程非常满。

另一个小组是为未来做技术储备的，大数据风控目前对于我们只是一个参考，不是审批的依赖，但是将来大数据对项目的审核和判断的意义会越来越大，大数据风控占的地位会越来越高，所以做个储备。

爱分析：为什么没有考虑接入机构资金？

李鹏：因为杉易贷初衷就是做点对点服务，把微小企业以及未来要做的消费人群的贷款、消费需求和投资人理财、投资的需求结合起来。

P2P最大的亮点是就是用户量，用户量将带来无穷的想象空间，这是这个模式的真正价值。想要做P2P，即要慢慢培养用户端，把用户端的量做大后服务更多的微小企业，这样的商业模式对两边都是刚需，而且波动很小，不同于依靠机构的资金而造成稳定性低的情况。

杉易贷现在总的策略就是稳步高速发展，即在稳步的前提下尽量快速度地发展，等用户量真正做大了，可体现出互联网的价值。

从农批到快消是规模放量的稳健性战略要求

爱分析：农批业务是否存在天花板？

李鹏：其实农批业务想做特别大是不可能的，所以快消品是我们未来的发展的重点。

农批有一个特点就是商业模式丰富，而我们适合做的只有海吉星这一种商业模式，也就是档口的档主自营的模式。而大量的农批市场实际上是代销，我们没办法做。

除了是自营的农批市场外，市场还必须上规模，否则我们做起来不划算。此外，我们条件比较严苛、准入门槛太高，所以真正能做的业务量并不是很大。

比如海吉星有3000个档口，我们到现在做了4年，实际上海吉星才做了不到一个亿的余额，而海吉星已经是全国最大的农批市场之一了。

完全做农批只有两个做法，一是杉易贷现有的做法，顶多做到三亿余额就很难再做上去。目前我们在全国找到了11家适合我们的农批市场，按我们的标准顶多可扩充到20家，海吉星才做到不到一个亿，剩下其他点基本上只有几百万、不到1000万的余额，因此对于这个资产实际上很难放量更多。

第二个做法是，把容忍率提高，比如说提高到2%、实际控制在1%，可能这个市场能做到20个亿，但也就到头了，我们也还没下决心这么去做，还是希望风险低一些，尤其现在政府监管又有限额要求，也没必要去这么做。

爱分析：为什么没有考虑向农村金融的其他领域延伸？

李鹏：有做过尝试但不成功。我们在新疆设点使得前两年增加了近200万的逾期，我们的逾期基本上都是因为在农业供应链上的尝试造成的，比如说往果农、大米种植户那边发展就遇到了麻烦。

农村现在市场的信用环境实际上还很差，而做P2P产品是要看市场信用的，圈子的信用环境一定要好我们才敢切入，信用环境差的话，靠审核、靠人工都是不能解决问题的。

供应链再往前端延伸很难控制风险，所以目前对于我们还不是往前延伸的时候，可能还是得政府去做，不是个商业的模式。

爱分析：农批业务和快消业务差别大吗？

李鹏：相对而言差异不是很大。

二者商业模式上差异非常小，唯一差别是农批是在一个院里管，而快消客户比较分散。获客方面都比较容易，利率不要太高客户就会自己找上门来。难点是想把快消业务的不良率像农批一样控制在千分之几是根本不可能的，因此需要有一个1~2%的风险容忍度。

快消的后期管理和催收很分散，需要的成本会比较高。但至少快消有固定的营业场所，不是流商，属于经营贷，稳定性也很好，风险控制相对其他行业还是容易。另一方面快消业务放量很容易，而且有个特别大的优点是不受经经济环境的影响。

爆雷造成行业资金总量下降为短期市场波动

爱分析：2018年以来杉易贷资金成本有所提高吗？

李鹏：9月初我们做了一次加息，主要原因和爆雷没有关系，而是因为平台目前实际上是缺资产的，因为前段时间裁掉一些。我们受爆雷的影响不是很大，资金有半个月的下滑，后半月就全部恢复了。

目前我们确立了一个未来发展策略是盈亏平衡之后就不再要利润了，全都给让利给用户，实际上就是想先把平台做大，赚钱则往后放。

看上去我们的成本最近是高了平均一个点，达到了平均十个点，但是主要目的还是说为了让客户在我们这里能多挣点钱，吸引更多的用户，主要是出于营销目的。

爱分析：整个互金行业的资金成本有上升吗？

李鹏：不会很严重，靠提高资金成本解决不了现有问题，爆雷以来三个月P2P行业总余额从13000亿降到了9000亿，失去了4000亿的资金。在这种情况下很多平台是不敢加息的，加息会吓跑投资人。

很多自媒体宣传说要小心突然加息的、突然放量的，给投资人一些以偏概全的指导，而这些指导对一些投资人实际上还是很有影响的。所以现在的成本上升不明显，但是总量下降非常明显。杉易贷敢加息是因为投资人对我们信任。

爱分析：长期来看P2P总量还会维持上涨趋势吗？

李鹏：是的，一年内想恢复到一万三千亿这个水平应该还比较困难，现在整个社会氛围还是对P2P持怀疑态度，可能要到2020年行业才会进入一个高速发展的新阶段。