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文｜竞核

文章亮点如下：

• 产品定位：PC云游戏，中国主流游戏用户群90%以上都是在玩网络游戏、PC游戏，不是主机游戏。

• 核心技术：虚拟化技术，能保证产品稳定性；自创串流协议，把控延迟；

• 核心用户：蓝领厂哥、厂妹和大学生。

• 商业模式：会员费、时长费，售卖外设。

PC云游戏是国内最具代表性的云游戏应用之一。

所谓PC云游戏，即将端游放在云端服务器运行的游戏方式。“云游戏”模式下，游戏的存储、计算、渲染等都在云端完成，玩家可通过任一终端、随时随地体验高品质游戏。

上海达龙信息科技有限公司（以下简称达龙云电脑）成立于2010年3月，创始人是原的展讯通信的CIO。公司总共有80名员工，研发人员占绝大多数有50、60人，客服18人左右，剩余为运营人员。

达龙云电脑于2017年6月，推出云游戏平台—云电脑。

目前云电脑拥有超过100万VIP用户。平台内置游戏种类超过300款，比如《地下城与勇士》《云顶之弈》《魔兽世界》等。

云电脑支持的平台包括Windows端、MAC电脑、智能电视以及移动安卓、IOS设备，几乎适配了所有主流屏幕。用户可通过键鼠、手柄、虚拟键盘三种操控方式体验云电脑。

来自广西南宁的大一新生戴某某是忠实的云电脑用户，酷爱玩《地下城与勇士》（简称DNF）。

他告诉竞核，起初在手机上使用云电脑玩DNF，虚拟键位会挡住屏幕，调整透明度后体验才变好。

面向C端用户，云电脑有三种营收模式：

首先是会员费，50元起充，分为50元、100元、300元、400元四档。用户消费越高，VIP等级越高，排队优先级越高；

再次是会员的时长费：标配3元/小时；高配5元/小时，非会员的时长费：标配5元/小时，高配8元/小时；

最后是电商，售卖无线键鼠+OTG线、键鼠转换器、游戏手柄等游戏周边。

竞核了解到，去年达龙云电脑营收有几千万。据悉，公司今年营收会过亿元大关。

达龙云电脑成立至今已有九年，公司扎根PC云游戏赛道也不过两年尔尔。幸运的是，2018年该公司已获得腾讯千万级别的融资。

究竟是何种机缘巧合让达龙云电脑闯入云游戏领域？它又凭什么赢得腾讯青睐，拿到融资？如今云游戏领域巨头环伺，达龙云电脑会采取何种应对策略呢？

以下是竞核与达龙云电脑CEO倪海生、CMO闻彬对话全文，略经删减：

挣扎、碰壁，创业是摸着石头过河

竞核：简单聊一聊公司曾经尝试过的创业方向？

闻彬：12年到15年，我们一直在找方向。刚开始，我们把苹果电脑、iPad变成一台Windows电脑。

当时觉得在苹果上面跑Windows，这样很多企业的系统就不用开发苹果版了，尤其是医院的软件很多都是Windows。

后来发现这个生意不行，因为我们抢了人家软件开发的生意。其它企业本来说开发个苹果系统，报价几百万，你一做第二天就能实现，你收人家几百万现实吗？不现实。

然后我们又尝试电视变电脑。最早我们找过康佳电视、海尔电视，给他们老总讲，你看我能把你的电视变成电脑，可以玩各种各样的互联网应用，大家可以省一台主机了，看看大家愿不愿意合作。

深入进入后，发现国家政策限制，比如广电181号文，明确要求所有的电视终端不能直接接入互联网。

竞核：有没有尝试过自救？

闻彬：我们当时专门做电视的时候，还请了一个投资人做我们CEO，我们都和IPTV谈了，在主页上给了我们一个入口，在上面可以直接做套餐，这样家里的电视能变成电脑。但是不行啊，牌照方不会允许，因此电视机变电脑就没做。

中间我们在淘宝众筹上做过一次活动电视电脑盒子，上来第一天就完成目标了，很成功。

当时我们用的是小米盒子的方案，把盒子立起来，看着像电脑一样，再配上键盘、鼠标，卖399元，硬件成本只要200多块。我们承诺用户三年可以用这个云电脑服务，很划算吧。

这个产品短时间内卖出了50多万，1000多台，效果很好。确实用户有这个需求，便宜嘛，它能够满足用户使用电脑的基本需求。

不过再往后面去推，发现硬件还有很多问题，此外前期在淘宝众筹上卖东西是免费的，没有营销成本还能赚，但后续营销你得付推广费，这样下来基本上就没有利润了。

后来我们就定位不做硬件只做软件，期望做到通过达龙云电脑，实现有屏幕，就有电脑。

竞核： 定位做软件后还有过哪些探索？

闻彬：屏幕背后无非安卓、Windows和苹果这三个系统。 我们可以把一台一千块钱的上网本变成一台5000、6000块钱的游戏本。 产品在PC上体验很好，但PC用户相对来说很难做，用户量起不来。

苹果上我们也有官方产品，用户只能用浏览器下载使用，无法上线应用市场，，苹果对云游戏还是很保守的，连STEAM串流产品都很难上线。

竞核： 有没有尝试过办公需求吗？

闻彬：我们最早就尝试过教育办公方向，在应用里面放一些编程软件、Office、制图软件等。有一个问题，这些软件都是有版权的。如果我放上去，所有的收入都可能被软件厂商拿走。软件版权是绕不过去的。

我们做了两年简单的办公云电脑，装的都是免费的办公软件，所以收入做不上去，这里面有用户体验问题，也有软件版权问题。2017年年底，我们全部砍掉了办公云电脑。

竞核： 所以全部转成了游戏？

闻彬：中国游戏市场以免费网络游戏为主，账号是玩家的，没有版权问题。等我们平台更大之后，还是会把软件库丰富起来，购买一些办公设计类软件，个人学生市场还是挺有需求的。

竞核： 达龙云电脑内部立项云电脑的契机是什么？

倪海生：我们产品立项是用户。2014年国庆前一天晚上，葫芦侠3楼（安卓游戏网站）一个攻略帖帮我们带来了5000个用户，我们才立项做这个项目。 我们会问用户需要什么，他说其实我就是需要在手机上能够玩电脑游戏，项目是这样成立的。

竞核： 为什么会选择PC云游戏市场？

闻彬：现在中国主流的游戏用户群90%以上都是在玩网络游戏、PC游戏，不是在主机游戏。

竞核： 你们跟游戏内容厂商是怎么谈合作的？

闻彬：云电脑上有网吧的游戏聚合软件，比如顺网的网维大师。通过他们游戏下载好了，玩家用自己的账户登陆，游戏该买的去买，跟我们没关系。

我们只是帮玩家扩展一个屏幕，用户付给我的是上网费，获得这台电脑的上网费，分时租赁的。所以我们变相帮游戏厂商带来了用户，但我们没有跟他们分成。

现在很多游戏厂商找我们推广，因为可以帮他们在手机上获客。有些厂商愿意给我们投广告费，比如传奇类的游戏在合作。

串流、虚拟化技术壁垒高，获腾讯投资

竞核：什么时候拿到了腾讯的投资？

闻彬：去年我们参加了深圳的南山创业大赛，正好腾讯战投的人在做评委。他正好研究云游戏，扫完一圈产品后，发现云电脑各方面数据、用户都可以，自然就投了我们。

投资人说，投我们的原因不是单个串流技术有多牛逼，而是面对不断增长的用户，我们能够处理同时在线百人、千人到万人以上规模的并发，产品保证网络稳定，延迟低，用户体验好，这件结合很多技术难点的系统工程被我们做成了。

竞核：从哪几个维度判断云游戏厂商的实力？

倪海生：云游戏是个云计算平台，走的东西比较厚重，包含两个方面： 第一是技术层。 技术层面的话，包括后端的虚拟化、链接协议，终端的各种适配等，整个开发的工作量比较大。 第二是资源层面，比如服务器数量、产品用户量等。

闻彬： 一个是串流，网络条件差时还能稳定，网络延迟低；第二个是虚拟化技术；第三个是产品，就是产品体验不错，大家用起来很快上手。

竞核： 达龙云跟竞争对手相比，有哪些优势？

闻彬：我们做了近十年的虚拟化，能够保证产品的稳定性；串流协议是我们自己写的，能够把延迟控制在用户接受的范围内。

其次，我们是做免费PC云游戏，更加符合中国游戏市场。很多云游戏厂商友商做主机游戏为主，更多借鉴的是国外谷歌模式，并不一定适合国内市场。

再次商业模式上，我们借鉴了网吧模式，并且根据国家要求合法合规的运营，配合网安进行监管，非法和没版权的游戏坚决不上。

竞核：能够再具体一些吗？

闻彬：云电脑VIP付费用户就有上百万。在这种客户背景下，需要把云服务器全国性布局，这样才能保证每个用户的延迟最低。

还有个问题，比如广东VIP用户，他有可能登陆华东区服务器，要解决这个问题不能用CDN，网络加速也没用，我们利用算法和网络测速等技术动态调度云计算资源。

所以我们很多技术是很难抄，尤其是当大规模用户并发时，如何保证Windows桌面的稳定？ 如何保证各种游戏的稳定?如何快速还原用户环境？ 如何保证用户信息的安全？ 这些都是后台和底层的技术。

竞核：华为推出了一款华为云电脑产品，巨头进入云游戏领域后，你们的市场份额会被挤掉吗?

倪 海生： 很多大厂商有大厂的优势，他们带有品牌优势，都有各自的用户群。但用户感觉是不一样的，我们的用户看到达龙云电脑，可能会想到的是云游戏。每家产品不一样，各自用户群都会有不同。

竞核：不担心其它厂商抄袭云电脑吗？

闻彬：之前提到，不同于传统互联网产品，云游戏产品后端要开发的技术很多很深，很难抄到。此外随着用户的增长，服务器的规模是同比例增加的，带宽也同比增加，云游戏成本占大头，无论是大厂还是游戏厂商都会觉得盈利困难，他们就会没有动力去做云游戏。

竞核：你们跟阿里云、腾讯云、华为云这类公有云厂商的合作模式是什么？

闻彬：他们都是我们上游供应商，我们大量的租用他们服务器和带宽，由于我们采购量还是比较大，所以他们给到我们的价格还是比较有竞争力的。 

竞核：你们有跟哪些手机厂商合作推出云游戏应用吗？

闻彬：CJ期间，中兴手机、OPPO展示的云游戏都是我们提供的。中国移动第一款5G手机内置的《云玩》云游戏应用也是我们提供支持的。

其实现在几个大手机厂商，基本上都在跟我们谈合作，因为5G上来没有一个应用可以直观演示的。

达龙云电脑云游戏现场展示还是能够非常直观的展示出5G的优势，大带宽和低延迟，用手机玩大型PC游戏真和本地玩一样效果好。

厂哥、厂妹最爱云电脑

竞核：你们的用户主要是哪类人群？

闻彬：我们的用户其实主要是蓝领和大学生。宿舍里的蓝领一般是一间宿舍里的一个人先玩，然后带着大家都玩了。

他们不是说买不了电脑，他消费得起，但关键买了电脑担心会被偷，且不方便携带。他们是一帮不喜欢玩轻度游戏，玩重度游戏的人群，此外就是爱玩大型游戏的大学生群体。

竞核：厂妹、厂哥，可以这样理解吗？

闻彬： 对，终端机型上vivo、OPPO相对多些，厂妹、厂哥嘛。

他们有手机没电脑，玩游戏基本上在手机上操作。之前他们下了班去网吧，不过网吧消费也很高。我们三块钱一小时，可能会比较方便。

竞核：你们三块钱一小时？

闻彬：三块钱一小时，比很多网吧便宜，这个场景就比较广，三四线下沉市场，比如工厂蓝领、公务员、外卖小哥、保安、理发店的服务员等。

这类人群很多是PC游戏的忠诚用户。他们喜欢玩大型游戏，经常没有电脑，拿手机就下载我们的APP，不管是什么手机，都能成为一台高性能的电脑，接个键鼠，或者用虚拟键可以直接玩，所以他们的付费意愿也很强。

我们调研过，比如说理发店的服务员，他们工作日白天没生意但不能走，中间就穿插着玩一把撸啊撸、《云顶之弈》，晚上还可以躺着玩。

人都是懒的嘛，养成习惯后，他们就会充钱，按小时付费。我们也很公道，三块钱一小时，也没多少，比电影院便宜、去网吧比上网都便宜。

竞核： 达龙云的用户群体主要是三四五线下沉市场，投资人不会质疑你们的市场潜力吗？

闻彬：肯定有人会质疑的，但随着PKQ拼多多、快手、趣头条的崛起，大家也越来越看重下沉市场的潜力了。

三四线的玩家每月付费50块钱、100块钱。对他们来讲是很实惠的消费了，这比起电影院的消费要便宜、方便，这部分用户群才是中国游戏的主流用户群。

竞核： 你觉得云游戏市场前景如何？

闻彬： 2018年中国网吧总营收700多个亿，比电影市场略大。 全国营业网吧20多万家，一千多万台终端，仅网吧市场诞生几家上市公司啊！云电脑现在相当是给用户一个新的选择，可以用任意屏幕玩大型PC游戏，体验肯定是比网吧要差，但用户现在有的选了。

竞核： 在手机上PC游戏体验会好吗？

闻彬：肯定不如网吧和自己电脑好。但中国市场大，有些人就喜欢用手机在爱奇艺上看电影，不去电影院，按月付会员费。你说手机屏幕那么小，体验肯定不好了？但实际上大部分工厂妹，就是最早的视频付费人群，简单方便实惠，可以打发时间。我们也是一样的，解决了厂哥、厂妹的游戏需求。

视频网站得益于4G，我们现在得益于后4G到5G这个时间段。

你不可能等5G完全成熟了再做这个业务，那你肯定会落后。玩家在我们这里玩，体验最初可能只达到50分，这批用户是刚需中的刚需，比如想在手机上玩《地下城与勇士》。有些人走了，因为体验没有那么完善。

但刚需用户每天到云电脑上签到，做任务，发现不错，慢慢发现能玩了，体验时间越来越长，应用时间就会越来越长。

我们跟很多互联网应用不一样，每天用户只能免费体验十分钟。

竞核： 还可以免费？

闻彬：免费10分钟，免费用户现在进去多半要排队，有时排个几千个人的队，因为云资源限制，也无法大规模扩充，毕竟成本摆在那。

随便哪家公司来做，你不得不准备几百台台服务器，几百台服务器，意味着几千万的投资，还没算带宽投入，这个和游戏的投入产出是很不一样的，云资源重成本高就是云游戏行业跟其它行业最不一样的地方。

竞核： 试玩广告会是云游戏的主要应用场景吗？

闻彬： 会有需求，安卓云游戏的商业模式很多靠试玩。 在游戏中充值一百块钱，我从你那分个30块钱，是这样的一个商业逻辑，对吧？但你得让用户免费试玩，试玩后用户充钱后，才能和云游戏平台分，平台会让只用户花几块钱试玩吗？不可能，用户会跑的。

羊毛出在羊身上，云游戏厂商收到游戏厂商的钱，是必须游戏能够支撑得起才行，这考验游戏本身的运营能力

竞核： 你们可以卖云游戏解决方案给厂商吗？

闻彬：公司原来是做TO B业务，但既然都是2C业务了，自然就不会卖云游戏解决方案了。但我们和各种厂商合作，把我们产品植入到厂商产品中，为他们产品提供云游戏功能，比如之前提到的手机厂商合作。

现在也有一些云游戏厂商在炒云游戏解决方案，归根结底，都是要放到市场上，由用户来检验的。（本文首发钛媒体）

【钛媒体作者介绍：竞核（ID：hungrydou），专注于游戏、电竞，爆料合作可联系：18305980182】

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