2017年，医美市场呈爆发式增长，随之而来的是市场需求差异越来越大，很多中小型机构纷纷把目标从市场全覆盖转向了细分市场，在盲目跟风的情况下，很多机构开始做单品项目。

殊不知，大家抓住了机构的目标与资源，却忽略了细分市场的总体吸引力。也就是说，世上本有路，走的人多了，也就没了路。医美市场上，有太多单品项目面临严重的同质化问题，中小型机构在细分市场上仍旧难以逃出大机构的绞杀。

中小型医美机构该如何做细分市场呢？

第一步 基于需求的细分

这是最基础的细分原则，产品的目的就是为了满足需求，而消费者需求具有异质性，做市场细分的目的就是为了聚合异质市场中需求一致的消费者。具体来说，就是不同的求美者想做的医美项目是不一样的，一家机构想要聚合某一类客户群体，就必须在这个项目上有突出的优势。

实际上，很多做项目单品的机构只是做到了这一步，即别人需要什么，我就有什么。或者说，按照市场的基础需求把产品做项目分类。如果所有机构都能满足我的需求，我凭什么要去你的机构呢？这就要求机构需要进一步加深细分市场的识别度。

医美行业的细分市场，很多时候全靠医生主导，医生的品牌与技术是单品项目是否吸引求美者的关键因素。

这时候，找医生经纪平台，帮助其打造个人IP，多多参与行会协会等平台组织的技术交流，不断提高医技，从而做“人无我有，人有我优”的精品项目，帮助医生与机构赢得细分市场的第一步。

第二步 细分市场的识别

以上基于需要求的细分市场，还要通过判断人口统计特征、生活方式和使用行为等因素，将这些内容考虑进去，针对市场开发出来的产品与服务才能与众不同，具有识别度。

通过地理、人口、阶层、行为等因素的区分，可提高产品在同类市场的识别度。具体到医美行业来讲，机构产品还应该按照客户的性别、年龄、阶层、收入水平、使用频率、忠诚度以及机构所在城市的规模、环境气候等因素来划分市场，再根据不同的市场需求来细化产品项目。

举个栗子：针对年龄层较大的女性，很多机构推出了线雕项目，针对年龄层较大且收入较高的女性，机构推出了以线雕为基础的抗衰老套餐。最后，机构再在这一类客户中，找出一些忠诚度较高的客户，对其提供了私人定制服务。

在市场中获利的，往往不是那些一开始着眼全局市场的机构，而是那些只针对利基市场发展业务的机构。

第三步 细分市场的判断与定位

判断

不做市场调研与分析，不对市场盈利性作出有效判断，就贸然挺进，是有勇无谋的表现。判断细分市场的盈利性非常重要，没有盈利性，就失去了营销的意义。

定位

针对细分市场的顾客群体，创造并践行自己的“价值主张”与相应的产品价格策略。

一般来说，价值主张要符合客户身份与其所属的阶层特征。针对职场白领，机构的价值主张要接近“美丽、自我、活出自信”，针对学生阶层，机构的价值主张要接近“经济、高效、完成蜕变”，针对年龄层较大的女性，“逆龄、青春永驻”这样的价值主张更能受其认同与青睐，诸如此类，等等。

建立一种让客户认同，同时也让员工为之努力的价值主张，对机构来说非常重要。价值主张说起来很宏观，并且因为容易流于空泛的表面文字，因而看起来似乎起不到什么实际而具体的作用。所以，机构要能基于这种无形的价值主张为消费者提供相应的产品与服务，或者直接让这种主张成为机构与员工的最高行为指南，从而最有效地满足客户需要。

梅奥诊所之所以百年辉煌，与它始终贯彻自己的价值主张有着密不可分的关系。“一切为了患者，为了患者的一切。”这句话在梅奥从来不是口号，而是贯穿成为每一位医生与护士的精神内核。

第四步 创造“细分市场的分镜头脚本”

为细分市场做一个“分镜头脚本”式的全程记录，复盘从最初吸引客户到售后服务的整个过程，检验每一个细分市场定位战略是否具有吸引力，这是细分市场的最后考验。

有些机构为了节省人力，从来不做这样的记录整理，连客户维护都完全依靠一些系统或平台，也从不利用平台数据对客户进行分析，更不做任何相关的跟踪服务。

利用CRM管理系统，医美运营SaaS平台，通过客户端与医生端管理，复盘经营流程，总结经验与教训。如何在畅销项目中发现下一个细分市场，如何把一个产品的畅销因素延伸到其他产品，或许，这时候，不太擅长的机构，需要找一些专业的管理机构或组织来协同完成，才能让机构营销形成良性循环，最终在细分市场拔得头筹。

第五步 扩展细分市场定位战略，做营销组合

根据细分市场，细化产品与价格，做好促销与活动战略。

很多中小型医美机构对市场营销不甚了之，没有系统的营销策略，认为只要跟随市场流行风向，做几场活动，做几次打折促销，就是搞营销。然而最后，花了银子却收效甚微。这种临时性的营销策略，即便在一段时间内产生了较好的业绩，也无法长久凑效，对机构的长远发展也没有任何作用。

医美机构需要一种长远规划的营销战略，针对不同顾客群将产品与产品、项目与项目、产品与项目做有效组合。这些组合要有自身的优势定位，几乎是某个细分市场的不二之选，只有这样，才能突破竞争。此外，在有了长远战略规划后，不要轻易为了眼前利益临时随意改变策略，打乱阵脚。做好细分市场定位战略，逐步分解困局，才能抢占细分市场先机。