创业必备：与投资人的交流逻辑（文末附投资机构邮箱）

对走融资路线的企业来说，和投资人打交道是不得不学的必备技巧，从第一步的撰写商业计划书、到现场路演洽谈融资都需要深刻了解投资者的思维逻辑。

投资人的投资逻辑可以从两方面入手去理解，第一层逻辑是项目判断时的逻辑，第二层逻辑是项目展示的逻辑。

先说项目判断逻辑，2018被好多人称之为资本寒冬，一方面是资本募集资金的能力下降，2015-2017年募资规模平均在每年2500亿美元左右，但2018年上半年的募资规模仅341亿美元，下降了70%多，另一方面是大众本身受前两年融资容易的环境影响，都摇身一变成为创业者，让投资机构吃了很多亏。

在这种情况下，资本对项目本身的判断逻辑与两年前完全相反，前几年大家都经常听到一句话：站在风口上，猪都能飞起来，这就是风口逻辑 > 增长逻辑 > 风控逻辑的证明，但现在一定是是风控逻辑>增长逻辑>风口逻辑，也就是说项目本身的风险系数和盈利点是否清晰要大于一个项目的扩张速度和风口把握，在这种情况下千亿级市场的项目融资成功的概率可能会大于万亿级市场的项目，像最近很流行的两家服装公司量品和衣邦人就是很好的例子，盈利点清晰，产品刚需，风险可控，目标人群精准、且切入点非常清晰，有兴趣的小伙伴可以详细分析这两家公司，一定可以学到不少东西。

第二层逻辑是项目展示逻辑，项目展示的第一步一般就是BP的投放，BP在撰写的时候有很多技巧，假想一个投资人拿到你的BP第一步，他可能要先简单的知道你的项目是做什么的，所以第一步撰写先以项目简介开头，在大概了解项目是干嘛的时候，他肯定在想这个市场有多大，这个项目行业有什么可以被改变的地方，所以这时候要展现给投资人的就是市场前景和行业痛点，在了解这两个方面之后应当顺理成章的想看到你的解决方法，这时候就是展示你解决策略的时候。

在知道解决方法之后，投资人应该在思考你的竞争对手是谁，凭什么你能做好，别人就不行，这时候就要展现你的竞争分析以及竞争优势了，分析完竞争优势后，投资人对项目已经建立起了一定的信任感，这时候详细的描述你的商业模式和盈利模式了，这两点描述清楚之后剩下还需要展示的内容就是你的团队介绍、发展规划、融资计划等内容了，当然发展规划最好写在融资计划的前面，等于提前为融资计划做一步解释。

投放BP之后要做的事情就是现场路演了，现场路演的时候个人建议所见的投资机构数量不能过少于三家，第一有利于自己对估值做出更清晰的认知，第二多家机构接触，也会让机构之间相互竞争，能更好的展示出自己的价值，当然在没有正式签订合同、钱没有正式落入口袋的时候一定要持续接触新的资本，不能把鸡蛋放在一个笼子里。第二，在路演时候一定要抓住今年投资人的心理，产品场景挑出最可能成功的去讲就可以，切忌大而泛，第三在融资前就做好充足的工作准备迎接资本的进入，主要体现在股权架构的合理、期权池设立制度、公司章程这些内容，有关于股权设置、资本套现的操作鄙人前两篇文章里面均有讲到，有兴趣的伙伴可以关注查看。