说实话，我个人非常的擅长也非常迷恋三断力，尤其是判断和推断。为什么呢？比如说我举个场景就是，白天我们去拜访客户谈完了回到office，大家在一起分享。我们以前有个习惯，当你每天白天工作完以后，你要去找你的主管，主动地去把今天谈的客户情况告诉他，他就坐在那里泡杯茶，跟算命先生一样的。只要听你这么一讲，就能做出判断和分析：“小李啊，你这个客户这个月是签不了了，你这个客户下个月一定可以签，你这个客户不仅可以签，还可以签个大单。”

我们当时也不相信。后来到了下周二，突然间单就真的签了就验证了。我们那个时候很佩服我们的主管也好，还是那些老的sales。甚至我当时有点怀疑，他是不是有什么特异功能，甚至有时候让你可怕到什么程度，他把时间都能说死，就是这个客户说下周二就可以签。而且还能签一个什么样合同、签多少单、大概多少金额。

我心里想你都没去现场，你都没和我的客户谈过，你都不知道他是什么情况，你就听我这么一说，你就能够判断出来。我当时觉得太不可思议了。

从那时候开始，我就觉得我一定要去学会这项能力。我就问他，他也说不出来，我觉得说你是不是不想告诉我。但其实不是，其实到后来自己做sales做的时间长了，签的单多了，你碰到的事情也多了，或者你碰到困难也多了，后来你才慢慢慢慢才发现，其实这的确是一种能力，就是判断力和推断力。

推断力，其实背后就是分析。所以，分析客户就成了我们做sales的非常高频的一项工作。那我个人为什么说在判断和推断这个话题上是比较迷恋呢。这里给大家分享一个段子是我小时候看的第一本国外的小说，大家一定猜不出是哪一本。

其实我在很小的时候，我一个偶然的机会，因为是我父亲买的，我看了一本书叫《福尔摩斯》。我超级喜欢这本书，从此之后，我就迷恋上了这种推理、分析，这种逻辑性非常强的书。

我得承认这本书影响了我的某些人格。经常有人说你的逻辑性很强，包括你对一些事情的分析判断都很准或者说怎么样。其实我不能跟你讲，我从这本书里面获得了很多的启发。我要想表达的不是这边小说写的好不好，而是从中我能去吸收到跟我的工作所相结合的。

大家发现没有，其实我们在销售过程当中的某一个时段我们就是福尔摩斯。因为真相永远客户不会自己说出来的。他一定要等着我们自己去分析，去挖掘，在这个角度上我就觉得我们有时候也是在扮演一个侦探。我们的分析是基于每次和客户的交流，每次和客户的接触，甚至我们不能放过任何一个细节。

我记得特别清楚，我受这本书的影响，我开始有意地去训练我察言观色的能力。比如说我开始观察用户穿的鞋子、颜色、品牌。比如说他穿的双黑皮鞋，他配的是白袜子，那我就分析判断他对搭配可能是没有经验的，一个对搭配没有经验的人可能会是什么样的性格，那我就顺这个点去分析去梳理。

再比如说他的办公室整理的非常干净，而且他的电话机是在左边，说明他可能是左撇子，诸如此类。我就开始有意捕捉去观察这些很小很小的点。

说实话，这些东西对我的整个销售的工作带来很大很大的帮助，甚至毫不夸张的说是我个人的看家本领。每个sales都有他独特的必杀技。我今天想要分享的是这是我个人的必杀技，可能我别的必杀技没有，但是我的三断可能是我比较擅长的。

特别是每次谈完一个客户，不管是回来以后还是在现场，我的习惯是只要谈完一家客户，出门再去拜访第二家客户的途中，我就要对我上次谈的客户立马做出一个分析和判断，马上把这个结论写在我的本子上把它记下来，到了下次再去有机会拜访的时候我要去验证我的判断是不是对的。

有时候这种过程是非常开心的，你完全会沉浸在这种事情里面。这种乐趣所带给你的快感是别人做一个旁观者他体会不到的。随着时间长了，慢慢的你就开始去总结和积累，开始去画像。

说实话，为什么说推断是种能力，有方法论。做的多了，分析的事情多了，就像现在各个行业有各种专家、分析师。其实分析师也好专家也好，他不是天生的。我还是秉承一个原则，就是无他唯手熟尔。除了技术性的工作以外，其他的都是属于熟能生巧。

就像我们说的一样，一个老销售在销售行当里摸爬滚打十年，每一天坚持不懈的拜访客户，这种经验是无形中就积累起来了。你会锻炼火眼金睛一样，一看就基本上能分析的出来客户大概是个什么情况，通过这个客户的工厂的设计可以看的出来品味，他开的车辆也能分析出他的性格，喜好。比如说他的前台设计、他的办公室设计，你看一个小的细节，你就能推理出来这个老板大概是一个什么样的风格。

这些小的细节，都是我们原来在做销售的过程当中一定要去收集，去捕捉，去观察的。就是你对一个事的分析，一定是要全面的，我们不能妄下结论。就因为这个原因我就说这客户是这么个情况，这个肯定是太武断。