干了20多年吊顶批发生意的老刘怎么也没想到，隔壁老李来抢他的生意了！

　　老李是干照明批发生意的，和老刘在同一个建材市场做了10多年的邻居。多年来，两家和睦往来，经常互相介绍一下客户，可谓其乐融融。

　　3年前，老李代理的照明品牌上了吊顶项目，老李在厂家要求下，也拿出一部分店面、资金和人力，干起了吊顶业务。

　　老李及早给老刘打了招呼，老刘虽然不爽，但是也理解老李的难处，也自信能够从容应对，就没把这个事情放在心上。

　　两家关系仍然正常往来，但是偶然会遇上老刘的客户跑去老李那边拿货的现象，气氛有点尴尬。

　　2年前，老刘代理的品牌也上了照明项目，要求老刘必须做照明项目。

　　老李知道了这件事情后，直接向老刘说“不要紧，没关系！市场需求那么大，我们做好自己的客户就行了！”老刘于是按照公司要求，上了照明产品。不过，老刘没有那么重视照明项目，投入的精力比较少，对照明项目处于放任自流的状态。

　　1年前，老李又上了电器、五金卫浴、智能锁各种杂七杂八的产品。店，还是那个店；人，还是那些人；客户，已经不再只是以前那些客户了！老刘发现，自己的客户越来越多地在老李的店里出现。

　　直到上周，老刘盘点上个月的出货情况，吃惊地发现，长期稳定在自己这里拿货的小A、小B、小C，这段时间拿货的数量、品类、金额，都大大不如以往。

　　老刘逐一电话去询问，小A、小B、小C无一例外向老刘大吐苦水，“市场行情不好”“客户拿货都在减少”“我们也没有办法”！但是老刘知道，小A、小B、小C今年的总体经营业务并没有减少。

　　问题出在哪里？老刘决定亲自去看看。

　　走到小A店里，门头还是那个门头，招牌还是那个招牌，小A正在和一个客户谈生意，没注意老刘的到来。

　　客户有一个项目在装修，以前都是从小A这里拿吊顶，这次也不例外。不同的是，小A还给客户列出了灯具、水龙头、管道、晾衣机、智能锁的装修材料清单。客户仔细核对了数量和价格，爽快地开单成交。

　　小A这时候看到了老刘，马上热情地向客户介绍起了老刘。“这是我们刘总，我们家的吊顶就是刘总供应的！”

　　客户也很热情，向老刘夸赞小A实在，服务好，产品好，以前自己在很多家拿货，现在基本上在小A家一次性拿齐，都不用到处跑了。老刘扫了一眼小A店里的其他货，就知道小A的货来自于自己隔壁的老李家。

　　在那一瞬间，老刘明白了，现在的小A店，已经不再是那个仅仅卖吊顶的小A店了！

　　走进如今的家居建材市场，我们会发现，越来越多的渠道商“不务正业”！卖灯的，卖起了卫浴；卖卫浴的，卖起了晾衣架；卖晾衣架的，卖起了吊顶；卖吊顶的，卖起了灯具……

　　以前，各个渠道商“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”；如今，渠道商们不仅要扫好自己的“门前雪”，也要管起左邻右舍的“瓦上霜”。

　　以前，渠道商清楚地知道自己的同行竞争对手是谁，只需要盯好竞争对手的动作并作出应对就可以了；

　　如今，渠道商稍不留神就发现自己的客户、市场份额被别人抢走了，居然还不知道是被哪里冒出来的非同行对手抢走的！

　　正应了那句话：我消灭你，但与你无关！

　　今时今日，无论是宏观经济，还是消费者市场，都在发生着剧烈的变化！经销商以往“百试不爽”的招数，如今已经“威力大减”！

　　当越来越多的建材家居市场每天难得见到一个“准客户”的时候，抓住每一位“准客户”，提升每一单价值，也成为众多建材家居终端经销商的必然选择！

　　那么，以批发业务为主导的渠道商，该怎样去满足终端经销商需求呢？

　　最核心的要素，莫过于“有效的弹药”！

　　有效的弹药，是指批发业务渠道商，有效增加经营品种和品类，进一步丰富自己的“弹药库”，让自己的下线经销商随时可以获取到“有效的弹药”！

　　当你的下线经销商能够在你这里获得想要的一切“有效的弹药”的时候，他还会选择别人吗？他只会推荐更多朋友来你这里采购“有效的弹药”！

　　渠道商朋友们，当你的“弹药库”里，“有效的弹药”越来越多的时候，你会发现，以前与你的生意“八竿子打不着”的那些终端经销商，现在都能够成为你的客户了！无法与这些终端经销商原有的产品竞争？

　　市场机会都是一点一滴积累和创造的，如果没有第一步行动，那么永远不会有第二步、第三步带来的机会！

　　回到本文开头，老李以丰富的“有效的弹药”为基础，一步一步渗透进老刘的客户群中，一点一点占领老刘客户的心智！

　　或许，某一天，老刘会发现，自己原来的客户已经不再卖自己提供的吊顶产品，转身卖起老李提供的吊顶产品了！

　　那么，亲爱的渠道商朋友们，你是要做老刘呢？还是要做老李呢？！

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