摘要：而利用保险来进行资产配置的高资产客户，多半会有下列3项理由：第一为公平、安全，即要进行财富传承时，思考点绝对是分配平均与公平，并把资产传承给想要给予的人。因此，针对高资产客户，保险从业人员要从基本保障、退休规划、资产配置等3步骤来帮助他们做好财富分配的动作，要让客户相信从业人员、相信从业人员所代表的公司、相信保险所提供的保障功能，逐步让客户在产生信任之后，进阶到信赖。

本文节选自《保险行销》杂志

陈玉婷谈保险事业经营之道

香港首富李嘉诚说：“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”许多人不解他为何会说出这句话，为什么像李嘉诚这样拥有许多财富的人还要买保险呢？难道他的财富还不足以抵御风险？

将保险纳入资产配置工具的3好处

据报道，台湾官员的财产申报资料公告显示，许多官员的名下买了很高额的保险。这在我看来，原因有三：一是确定性，即风险发生就能在第一时间获得理赔，不像其他如不动产等投资需要变现才可动用；二是保险的理赔金不计入遗产税或赠与税中，且保单保额未达3,000万元（每一受益人）就不会有最低税负制①的问题；三是理赔金是现金，当风险发生时可以让受益人灵活运用资金。

现今，不少企业家家族与兄弟姐妹因争夺家产时会造成很大损失，另外，若拥有一些价值不菲的不动产，生前未做妥善的规划与安排，一旦突然身故，当家人缴付不起高额的遗产税时，可能就会丧失不动产所有权，造成资产价值的损失。

而利用保险来进行资产配置的高资产客户，多半会有下列3项理由：第一为公平、安全，即要进行财富传承时，思考点绝对是分配平均与公平，并把资产传承给想要给予的人。第二为分散风险：财产中有部分难以厘清或囿于压力无法曝光，因此需要寻求适当的保存工具。第三为资产配置，拥有土地、房屋、股票等高资产客户身故时，需要缴交税赋，因此拥有确定、安全、合法、合理的现金资产就相形重要。

保险是滴水不漏的最佳守门员

当前大多数的高资产客户在资产配置上几乎都是以积极的“攻击性”资产为主，以不动产为最大宗，然而一旦发生风险，家属要继承资产之前，都必须缴交一定金额税赋，而这多半会让资产的价值大打折扣。

而保险这种所谓的“防御性”资产，从高资产客户的配置习惯模式上来看，因投资报酬率过低，所以通常会不太重视。因此在与客户沟通时，一定要告知一个很重要的观念：“人寿保险是买一个时间和假设。”

投资大师巴菲特的最佳资产配置概念：“一半去冲、一半要守。”如同足球赛事一样，虽然球迷和观众往往只会注意到攻击型的明星前锋，而守门员只有在被攻击时才会被注视，但守门员却是必备的重要角色。而保险，就是最优秀的守门员。

因此，针对高资产客户，保险从业人员要从基本保障、退休规划、资产配置等3步骤来帮助他们做好财富分配的动作，要让客户相信从业人员、相信从业人员所代表的公司、相信保险所提供的保障功能，逐步让客户在产生信任之后，进阶到信赖。当客户对从业人员产生信赖之后，业务人员所给予的资产配置上的需求规划，客户才能满意接受。