怎么运用重疾不重的知识来展业？

接着昨天对丁大夫的采访（加入保险行业快一年的你，迷茫了吗？）。在采访的过程中，我的脑海中一直出现一本书的名字《你的团队需要一个会讲故事的人》。

知识是理性的，但情感共鸣是非理性的。我们常说服务代替营销，服务是理性的，客户感受到的温暖是感性的。而故事，总是温暖的。丁大夫分享的都是她工作中的经历和展业过程中会讲的故事。

丁老师在《重疾不重》书里写道：

保单成交金字塔，分别是关系、观念、说明、成交，占比是四成、三成、二成和一成。

丁大夫回到自己的工作单位，从身边信任她的同事开始做保障规划。她说，一直以来她和客户沟通的重点，就是观念引导。

丁大夫在学习完重疾不重3D训练营以后，对《重疾不重》的书的理解更加深刻了。本就熟识的重疾险起源的故事和财富人生图的说明，她在反复运用过程中不断有自己的体会。

我问丁大夫一般跟客户沟通重疾险的顺序是什么。

她说，一般她会先回答客户提的问题。医学背景和在3D训练营现场学到的重疾医学知识，让客户们不了解或存在误区的医学知识都得到了解答。

一旦客户问到为什么要买重疾险的时候，她会拿出重疾险起源的照片，给客户讲述重疾险的作用。

故事的最后，她会总结，这个女患者不是因为疾病本身去世的，而是因为必须带病工作不能休息，过度劳累去世的。因此，重疾险不是用来做医疗报销的，它是工作收入损失险。

这个故事讲完，完全颠覆了客户的观念，重疾险是工作收入损失险，客户从来没听过。

如果我们直接说，医保的报销范围和额度是有限制的，需要商业保险。客户可能不以为然。但如果像丁大夫这样讲一个故事，客户的感受会非常深刻。

丁大夫说，她在工作过程中遇到一个来体检的女士。检查完以后，这位女士告诉她，自己是一位乳腺癌患者，刚做完手术在接受化疗。丁大夫非常惊讶，因为这位女士不像别的化疗病人一样掉头发，她的发量很多很黑亮。那位女士说：我用的是进口化疗药，这种药副作用小，已经花了18万了。

当客户纠结自己买多少保额的时候，丁大夫会用上财富人生图。

挨过五年，即使能重新回到工作岗位，此时的技能、人脉、心态都不会回到五年前，收入的减少是肯定的。

这张图，印在了客户的脑子里，客户清晰地知道，一旦罹患重疾，造成的收入损失是巨大的。

采访过程中，丁大夫把我当作客户，重现了重疾险起源的故事和财富人生图的讲解。听得出来，她说的非常准确，自信又专业。自己说出来的观点，你本身信还是不信，客户是能听出来的。

最让我感到意外的是，丁大夫运用了丁云生老师分享的一个沟通技巧。她在和客户沟通时，会提前说，我不是非要你从我这里买保险，我是告诉你保险是干什么的，你以后想买了，也知道怎么买。

“在开始就把这句话摆出来，给他铺好一个台阶，让他把心态放平和了再来和我们沟通保险。”——《重疾不重》

这让客户觉得丁大夫是在为自己着想。而事实也确实如此。丁大夫在给客户做健康保障的时候，一定会让客户投保百万医疗险。即使客户一下子没有决定买保费更贵的重疾险，她也会叮嘱客户，一定先把百万医疗险买上。

有一个客户就是这样。在暂时只买了医疗险以后不久，她老公的姐姐得了轻微脑中风，因为没有到重疾的地步，没有办法理赔，治病和康复花了十几万。姐姐告诉她，医疗险是基础，很重要。

客户非常触动，她想到丁大夫之前叮嘱她，一定要先买医疗险。“丁大夫，真的非常感谢你，你是真心地替我着想，你说什么，我都相信你！”

丁大夫说，每次在递送保单的时候，她会跟客户特别强调：恭喜你获得了一份健康保障！她说一定要着重"健康"两个字。

因为，丁老师课堂上说了：

重疾险的含义不是为了赔付，而是为了保持健康，远离重疾。

如果你也想系统学习重疾不重的理念，快来参加重疾不重3D训练营吧！

相信聪明的你，也将会有自己的故事和体会。

第105期重疾不重3D训练营

2018年度最后一期公开班

即将于12月21-23日

在北京大学肿瘤医院举办

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