大家好我是西门君，每天几分钟，为你解密生活中的传播学。

　　我昨天和几个互联网公司的前辈聚餐，其中一位大哥郁郁寡欢地说，自己周末在古玩市场相中了一副水墨画，结果他刚报完价格，对方就笑着把画给装起来了。他懊悔地说，早知道对方这么爽快，自己就把价格再报低一点了。

　　在生活中，无论我们是甲方还是乙方，一定都经历过类似的报价困惑：报的低（高）了，感党自己会吃亏，报的高（低）了，又怕吓跑了对方。

　　今天我们不妨来聊一聊，如何在谈判报价中占得上风？

　　回忆一下这个熟悉的场景，你逛街进入了一家服装店，门口最新款的卫衣标价2000元，吓的你去翻了翻过季的衣服，定睛一看，一件只需要500元，虽然也不便宜，但是比起2000元来说已经好很多了。你果断去收银台付款，心满意足地走人了。

　　客观来说，其实500元也不是小数目，可为什么我们为何萌生出“它不贵”的念头呢？

　　在这里，我们就要引入一个叫做“锚定效应”的概念了。它指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。

　　为什么人们常说“第一印象”特别重要？其实就是“锚定效应”在作怪。

　　由于“锚定效应”的原理，所以往往在双方治谈价格时，先开口的那一方会占据优势。因为他树立一个“坐标”后，对方无论是加价是砍价，基本上都是围绕这个坐标展开的，所以涨跌的区间，不出意外，都在开价方的心理预期内。

　　那是不是说明，无论什么谈判议价的场合，我们都要做先开价的那个人呢？

　　哎，还真不一定。

　　爱迪生当年去找一家投资机构推销自己的新发明，他本想报个2000美元的“高价”的，结果他思索了下，礼貌地请对方先报价。结果你知道对方报了多少？40000美元！是爱迪生心理预估的整整20倍！

　　看到这里你也许会晕，到底我应该先开口还是后开口？

　　其实这是要看情况的。如果你在这个行当掌握更多的信息你就率先报价，赌对方是无知之辈；反之，你就延后报价，根据对方暴露的信息再调整自己的策略。

　　那么，新的问题米了，在报价的时候，报一个什么样的数字合适呢？

　　由于西门君是万年乙方，我就从乙方的角度提个建议吧：提一个比你心理预期高20％的价格。

　　这是为什么呢？

　　从常理来说，无论你报什么价格，对方都会本能地考虑杀价。如果你报的是原价，就算生意谈成你也会感到遗憾。

　　其次，在双方彼此不熟悉的时候，你报的价格折射的是你的传播价值。一个报价200元的人，甚至会会被客户瞧不起。

　　最后，当你的报价被对方砍下去后，如果你表现出一个无奈中透着淡定的态度，你就会传递给对方一个信息，你是个随和的人，占了你的便宜他应该感到于心有愧。都个谈判结果，基本上会顺利收尾了。

　　我是西门君，希望今天的宣讲对你在谈判中理性报价有帮助。

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