你好，欢迎来到肖大侠聊商业。

聚焦商业知识，获取人生财富！

肖大侠发现一个问题，互联网的发展让消费者越来越接近产品的绝对价值，消费者变得越来越理性。

什么是绝对价值呢？

就是指经过用户体验的产品质量。

比如，在某个餐厅的用餐体验，使用某款耳机的舒适度，或者使用某台相机时体验到的实际使用价值等等。

简单地说，获取信息的渠道多了，消费者可以更加精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。

那么，现在的消费者在做出购买决策时，到底有哪些新的变化呢？商家和营销人员又该如何应对这种改变呢？

今天，肖大侠就帮助你揭秘信息时代给消费者决策带来的变化，以及如何选择更适合信息时代的营销策略。

消费者的3大新趋势

1.沙发跟踪

首先，我们说说沙发跟踪，什么是沙发跟踪？

{!-- PGC_COLUMN --}

我们把持续获取信息的过程叫做沙发跟踪。你可能会有疑问，这跟沙发有啥关系啊？

我们可以用用体育迷躺在沙发上看体育比赛做类比，来形容获取信息是多么的容易，躺在沙发上随时打开电脑，随时跟踪信息。

过去，消费者是先有购买需求，才去搜索信息，产生购买偏好。而现在，获取信息变容易了，消费者往往在实际购买之前，就已经形成对某个产品的偏好了。

即，消费者做决策的时间点，从实际购买的那一刻变成了获取利润的信息之后；

以前，只有当你需要的时候，才会买新的电脑，然后才开始搜索各种关于电脑的信息，评估各种选项，最终形成购买决策。

但是现在，由于互联网的发展。即使没有购买需求，人们也能随时获取信息。我们在浏览信息的过程中，可能就开始做决策了。

例如，你在头条上刷新闻，突然冒出苹果的一款新MAC电脑产品广告，现在有一个优惠特价。这个时候，即使你现在的那台电脑还没坏，你也可能会点击下单。

我们将这些选择特定品牌跟踪信息的人，叫做“沙发跟踪者”。就像明星有自己的粉丝一样，某些产品和品牌也会有这样一批忠实客户群体，会时刻关注产品的绝对价值。比如苹果手机的“果粉”和小米手机的“米粉”等等。

那么我们如何根据沙发跟踪消费者的兴起制定营销策略呢？

营销策略：既然消费者早就在购买之前就做好了决定，营销也应该把营销进度提前。即提前找到属于你的“沙发跟踪者”，在这些忠实客户群体上多花时间。

例如，我们看到公司专门为一些忠实客户群举办一个产品体验会，让这些用户成为第一个接触产品的人。再比如，为你的忠实用户专门设立开放日，让他们参与产品改进的部门会议，发表他们的意见等等。

总之，要让你的忠实用户们感受到他们很重要，他们的意见会第一时间被采纳。

这样，你的产品也会在他们的帮助下，产生更多正向绝对价值，其他买家看到这些评论体验之后，也更有机会购买你的产品。

2.当机立断

第二个新趋势“当机立断”，这是什么意思呢，主要有以下3点？

1.购买决定的速度更加快

互联时代，消费者做出购买决定的速度更快了。

2.自己主动搜索信息

这个主要是人们对于主动搜索的信息和偶然获得的信息有不同的反应造成的，相比于偶然获得的信息，人们往往更倾向于采用自己主动搜索的信息。

3.方便的体验让考虑的时间变少了

营销策略：例如，经常有手机商家在公交站广告牌上打广告，有些商家还会把广告贴在公交车的车身上。如果你留心观察就会发现，这些偶然的信息经常会被人们忽略，也很少有人因为看到广告牌上的信息想要买这部手机。

但换一种场景就不同了，假设你正在刷抖音，屏幕右下角忽然弹出了一部手机的广告页，你会仔细查看产品性能，包括产品相关的评论和测评，这个时候，你更有可能会下单。

3.理性至上

我们发现消费者决策的速度变快了，但并不代表他们是不理性的。在消费者决策的第三个新趋势中，最后一个变化就是消费者决策更加理性了，而不是感性。

简单概括叫做“理性至上”。这是为什么呢？

因为用户在给出产品的评论时，并不会像广告商一样说些感性的话，他们的表达大多数直截了当，不太会绕弯子。

比如，你会经常看到用户这样评价一台电脑：“屏幕大，没有划痕，是正品，但是电池不太耐用，开机速度没有那么快”。但你一定很少看到用感性词汇描述的，比如“这个电脑的外壳颜色是粉红色的，让我有了一种春天般温暖的感觉”。

所以，相比于感性信息，消费者更倾向于接受基于客观质量的理性信息。

营销策略：当消费者越来越理性的时候，作为品牌方，要努力找到消费者的兴趣点，或者主动去创造兴趣点来吸引消费者。如何创造兴趣呢？我们可以利用广告来创造兴趣。

具体做法是，你可以把广告尽可能多地投放在各大电商网站的广告位上，或者让搜索排名更靠前一点。总之，找更多机会在消费者下单的那一刹看到你的广告。

这个广告起到临门一脚的作用。在广告内容的选择上，我们要利用自己产品的优势创造一种需求和渴望，让用户先产生对某件事情的兴趣，然后从兴趣出发，联想到你的产品，语言要简单而且要易于理解。

比如， JEEP 汽车就在它的网站上打了这样一则广告，说：“不是爱情太平淡、而是你从未带她走进精彩的世界”。

这个广告中， JEEP 汽车没有说自己性能多好、排量多大，而是利用 JEEP 汽车在越野方面的优势，让大家把关注点放在了越野上，给消费者创造出对越野的兴趣。当消费者产生渴望之后，就更可能想要去买一台 JEEP 汽车了。

以上是肖大侠今天分享的内容。

聚焦商业知识，获取人生财富！

我们下节课再见！

相关文章