中国手机品牌大规模正式进入印度市场是在2015年左右，经历了短短的两年时间，截止2017年第四季度，在印度智能手机市场销量排行榜上，前十名中除三星外全被中国厂商的产品占据，市场份额超过50%。那么中国手机凭什么能够在印度市场占据半壁江山，有何秘密呢？其实，中国手机厂商在印度能有如此快速的发展，除了性价比优势外，最重要的就是精准的本土化战略。

小米的变与不变

在印度市场最受欢迎的中国产手机是小米手机，小米于2014年7月进入印度市场，通过闪购销售模式（即限时抢购）一炮打响；2017年小米在印度销售额增长达696%，以27％的市场占有率打败韩国三星，跻身当地最大手机厂商。在印度市场，小米手机除了以物美价廉著称之外，也针对印度市场的特点对产品进行了本土化改造。小米为印度市场专门设计了一套独特的操作系统，配置了印度铁路一卡通等便捷功能。针对电流不稳定的现象，设计了特制的充电器以防止电流不稳造成的问题；针对印度气候炎热气温高的特点，小米的手机中增加更多的散热模块，如在手机上进行特别镀膜设计以防止电池过热；考虑到印度气候更加潮湿，就为手机的接口和充电线增添了更厚的涂层等等。为了适应印度人看视频需求，小米还把卡槽改造成“2+1”，可以使用两个通信卡和一个储存卡。为此，小米将在班加罗尔设置新的研发中心，聘请更多当地的工程师来帮助设计符合印度市场需求的产品。

在价格策略方面，小米的持续成功与它在印度市场大量销售价格较低的10000卢比（1000元）红米手机有关，红米note4、红米4均为印度市场畅销的手机款式。此外，价格亲民的高端功能智能手机是小米在印度市场做大的主要原因之一，例如，其装载4 GB RAM、64 GB内存的任何类似智能手机的价格都在18000卢比至25000卢比，而配置金属外壳，续航时间最长可达2天的畅销产品Redmi Note 4只有13000卢比，这些产品一经上市就引爆了整个印度市场。

在渠道分销方面，与同行们固守全国范围的实体店不同的是，小米进入印度市场后一直保持着最初的网上产品销售模式，依托着自身强大的电子商务销售平台，发挥自己的网络销售优势。可以说通过智能营销、推出具有吸引力的产品和聚焦在线渠道吸引消费者方面，小米做得一直很成功。为了避免国内市场的覆辙，从2017年开始，小米已经在印度通过构建线下大型零售店、与第三方商店进行合作开办小米之家的形式进军线下市场，并且正在向各地扩展市场，在印度的首家小米之家已于5月2正式开业，并计划未来两年在印度市场将小米之家的数量增加到100家，这意味着其希望进一步强化印度市场的竞争力，以期实现线上与线下的融合，确保当前的优势市场地位。目前，线下销售贡献了小米印度20%的销量，其余则来自包括小米官网在内的线上。

独特的市场宣传策略，也是小米手机在印度市场站稳脚跟并快速发展的不二法宝。与其它手机厂商重金打广告和聘请宝莱坞（Bollywood）明星代言宣传自己的产品所不同，小米将重点放在口碑上，利用自己的互联网优势全力打造自己的粉丝传播效应。米社区（Mi Community）是小米与用户互动的公司官方论坛，目前注册用户已经超过290万。该平台不仅有利于留住用户，还帮助小米收集了来自用户对产品的反馈，给有Micro SD卡的Redmi Y1智能手机配置双SIM，就是因为有超过90%的米粉希望有这样的功能。除了不断追求产品线上创新和尝试各种科技之外，小米还通过宣传，创新地塑造了中国手机在印度市场高品质的形象。小米手机在印度市场有许多具有开创性意义的“第一次”，如发布了第一款全面屏概念机——小米MIX等。

OPPO坚持与改变

OPPO同样也是颇受印度用户追捧的一款中国产手机，尼尔森调研结果显示，OPPO品牌知晓度在2017年接近90%，已经是家喻户晓的手机品牌。2018年1月数据显示，OPPO用户的忠诚度已经达到43%，仅次于苹果手机。但刚刚进入印度市场时，OPPO并没有对印度市场进行详见的调研和认知，只是复制了在中国的营销模式，厂商一体化、广告高空轰炸和密集店面地面拦截等，这也导致了消费者的市场反应一般。随后，OPPO与尼尔森等调研机构合作，对印度市场进行数次调研，又与年轻消费者举行座谈会，面对面进行入户沟通。调研后发现，年轻人非常喜欢拍照，尤其是自拍。

OPPO认为这是一个很好的切入点，于是在2016年开始在印度推出主打自拍的手机，产品一上市就获得广泛欢迎，引领了印度智能手机自拍潮流。随后OPPO还根据印度市场用户的特点，不断优化自拍功能，如印度用户不喜欢肤色过度美白，要求在保持原本肤色的前提下进行“美肌”；不少印度男性用户要求自拍时胡须毛发保持清晰；普通的美颜技术会弱化印度独有的文化标志吉祥痣，OPPO针对这些特殊需求进行了优化，甚至提出国内绝少听到的月光自拍概念。除了自拍，OPPO手机还有人脸识别屏幕解锁功能，快捷的方式让印度的消费者颇为惊喜。

OPPO在印度市场上以自拍著称，取得成功之后，印度市场其他手机品牌纷纷跟风推出类似手机。迄今为止，OPPO自拍系列已经推出了三代产品，在自拍领域的领先地位不断得到巩固。

在渠道分销方面，OPPO延续了国内的线下优势，全力拓展销售网点，目前已有550家遍布各邦的售后网点。OPPO在印度与在国内采取的公司架构和股权结构一致，印度OPPO代理公司与国内的代理公司、总公司之间有层层持股关系，又通过一系列复杂的关系，拥有OPPO “产商一体化”体系中生产加工厂的股份。一些在国内做得强大的代理，直接在印度分管一些邦。印度一共28个邦，已被国内OPPO做得好的、有能力的销售公司瓜分完毕。网络背后是一套层级严格的人海战术，各区域设ASM（区域销售经理），ASM下面设若干SE（销售经理），每个SE下面管3个督导（TL），督导下面还有6名导购（vivo brand advisor)，他们一起在印度构成了一个庞大的销售网络，每天穿行在印度大街小巷各类手机卖场，议价、拍板、付钱。干够一年，做得好的员工可以分到公司股份。

为了让更多的人了解和接受自己的产品，在市场宣传推广方面，OPPO通过娱乐及体育营销策略，广告高空360度轰炸，地面全面承接，充分展现自己年轻、时尚的品牌特性。即除了追求户外的门头广告牌连成一片外，还请宝莱坞一线女明星代言，推出女明星定制机；此外，vivo花巨资冠名赞助了印度第一大全民运动板球超级联赛(IPL)，成为印度国家板球队官方合作伙伴，并连续两年推出板球定制机和相关销售活动；连续两年推出印度最大节日排灯节定制机。

价格策略方面，OPPO通过明星拉升的品牌形象，高调品牌推广15000卢比（1500元）至20000卢比（2000元）手机，虽然出货量大的是中低端价位10000卢比左右手机，但用户买了更觉有面子，同时保留了品牌向高端进发可能。

融合是本土化的根本

针对印度政府提倡的“印度制造”，以及不断提高的进口手机关税，小米和OPPO都采取了在印度设厂的应对策略。

小米已经在印度建立了3家工厂，尤其是2017年3月建立的第二家工厂雇用了当地100个村庄6000余人，超过90%的员工都是女性。目前，印度销售的小米产品中，95%以上产自印度本土。

OPPO是继苹果、小米、vivo、华为之后，到印度建厂投产的手机厂商之一。目前，OPPO已在印度北方邦诺伊达市建立组装厂，年产量1000万台，为当地新增4000多个工作岗位，工厂二期也已在建设并即将投入生产，同时已经与当地政府就远期工业园建设达成备忘录。如今OPPO在印度销售的手机产品全部都生产于印度本土。

可以说，中国品牌在印度不断扩大市场份额的同时，也在通过高质量、高性能的产品，彻底改变“低质低价”的传统印象，以质量和信誉对“中国制造”进行着重新定义。但让人不能忽视的是，在经历了初期的试探和摸索后，除了中国手机公司如小米、OPPO、VIVO、金立、华为荣耀、联想之间的竞争将日益加剧之外，与印度本土公司、三星、苹果等品牌的大决战也已经到来，中国手机公司能否持续今日的辉煌，让我们拭目以待。

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