你的销售业绩,决定你的职场价值。找到对的方法,你再也不用为业绩烦恼了,销售需要技术,只要技术好,无论环境或对象不同,都可以让你灵活运用同一套(四维成交法)技术,创造极佳的业务绩效!

——【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」销售高手是用什么技术拉近与客户的距离的呢?

大部分销售员都想与客户拉近距离,只要没有距离就好成交。但是大部分销售员想拉进与客户的距离,都是不成功的。销售高手与客户基本没有距离,那么,销售高手使用的什么销售技术与客户拉近距离的呢?

本文大客户营销专家孟昭春给你们讲4个销售高手拉近客户距离的销售技术,让你们轻而易举的与客户拉近距离。

如果你能时刻表达你对客户的认同,就很容易拉近你同客户的距离。

商务电话沟通成功的第一步,就是建立亲和力。如果你能时刻表达你认同客户的观点,就很容易拉近你们之间的距离。一般隋况下,表达你的认同心有以下4种方法。

1.语音和语速同步

2.情绪同步

3.生理状态同步

4.语言文字同步

1、语音和语速同步

语音和语速同步就是指说话快慢要跟客户同步。客户说话快你也要快;客户说话慢你也要慢;客户急,你也要急。视觉型的人,用视觉型的模式跟他沟通;感觉型的人,用感觉型的模式沟通;听觉型的人,要用听觉型的模式跟他沟通。与客户通话时,我们就可以判断出他可能是哪一种类型的人。如果是视觉型的人,我们讲话的速度就要快一点。如果是感觉型的人,讲话速度就要慢一点。对听觉型的人,我们就要用听觉型的词汇跟他沟通。

2、情绪同步

情绪同步可以进入对方的内心频道,这样你会发现对方拒绝的机会会大大减少。要做到与客户情绪同步就要设法进入对方的内心频道,从对方的观点、出发点和角度去思考,去判断,去行动,去选择,去决定,去联想。如果我们能站在对方的立场为对方考虑,我们就有可能跟对方关系更亲近,让对方觉得被了解,被尊重。因为被人关注和尊重是人类共同的需求。我们由此也能与客户建立更密切的关系。

3、生理状态同步

面对电话,我们无法看到对方的面部表情,也无法看到对方的肢体动作,可是我们会在大脑中创造一幅画面。这幅画面可以描绘出对方是站着给我们打电话,或坐着给我们打电话,抑或具有不同的生理状态,包括呼吸、表情和动作。

在打电话的时候,我们能够听到对方的呼吸。假如你听到对方呼吸很微弱,就可以据此判断对方可能生病或患感冒。高明的沟通者可以听出对方的呼吸是均匀的还是不均匀的,是快还是慢,是缓还是急,呼吸是非常自然的还是有点紧张。通过呼吸可以判断对方是紧张还是不紧张,是急躁还是不急躁,想成交还是不想成交,是有企图还是没有企图。高明的沟通高手可以通过对方呼吸的方法进而去判断对方的用意。

高明与否的区别在于你能不能察觉到细节,使用细节,运用细节。要想成为一个高明的沟通高手,必须做到以下三点。第一点要能察觉客户的呼吸;第二点能够想象客户的表情;第三点能够想象客户的姿势,他是坐着跟我们打电话还是站着,是认真还是不够认真,体态很庄严还是不太庄严。

4、语言文字同步

语言文字同步,包括词汇、术语、口头禅。一个人使用不同的词汇,会得到不同的结果。每个人针对不同的事态,会使用不同的词汇。词汇使用不当,会给客户带来臆测或者假想。在商务电话沟通中,使用负面词汇或常用词汇错位都会影响交流的顺利进行,甚至于阻碍公司的发展。

负面性的词汇让我们的情绪处于一种暴怒的状态中,通常,这种情绪也会传递给我们的客户。所以我们要尽量地少用或者把它转化为正面性的词汇。像“生气”,

每个人常用的负面词汇都可能不太一样,可以把自己平常说过的负面词汇写下来,然后作转化。销售高手善于使用正面的词汇。把“你这个人怎么这样呢”转化为“你很可爱”, “你很特别”,“你很有个性”。

本文结语

拉近客户距离不是很难,只是你没有掌握方法,方法正确你也和销售高手一样与客户没有距离。想成为销售高手,达到和客户没有距离,必须做到:

1.语音和语速同步

2.情绪同步

3.生理状态同步

4.语言文字同步

总之,用同理心才能拉近与客户的距离。

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