利他是最好的利己｜恒通国际私人财富研究院2018级学员朱小燕专访
【题记】
朱小燕是恒通国际私人财富研究院2018级学员，也是非常优秀的保险从业者。在她年轻且沉静的脸庞上，你看不出她已经在保险行业硕果累累，身经百战。虽然加入保险行业仅仅4年的时间，她送出保障高达3.45亿元。
她是如何做到的？如何从零起步？她每天也会遭到拒绝吗？她是如何平衡家庭与工作的？带着这些问题，让我们一起走近朱小燕。
小燕，您好，请问您学的是什么专业？曾有哪些职业经历？
我是湖南人，本专业是新闻专业。毕业之后就去湖南卫视的一个少儿节目实习了半年时间。后来由于家人的关系就从湖南到深圳来了。来深圳之后基本上没有上班，主要工作就是照顾家里的小狗、小孩、先生，8年时间匆匆而过。
2013年的年初，我开始出来工作。开始做过1年半时间少儿校外课培训，然后机缘巧合，正式加入到深圳平安这个温暖的大家庭。
初入做保险业后，如何完成最初的客户开拓？
我刚刚到保险公司的时候，客户并不是很多，基本都是周边的朋友、孩子同学的家长。非常有幸的是，我的工作态度和理念得到了客户的认可信赖，从第2个月开始就有客户主动转介绍。
此外，我也坚持不懈的做客户面访。在入行前一年多，我每天都是坚持每天坚持拜访至少5个客户，并逐步开始做高端市场的开拓。
我自己体会最艰难的那段时间，就是从缘故客户到高端客户市场开发这个过程。
你所理解的，能够赢得客户信任的关键点是哪些？
应该是“踏实感”吧。在工作中，我给客户传递的信念，就是要在保险行业工作一辈子。包括我在做客户产品配置时，都是着眼于长期规划为主，没有太注重当下一定会产生多么好的结果。
我客户也都知道我肯定是在保险行业干一辈子，给予我很多信任。这也应该属于一种能量的传递，彼此认可、彼此互相支持。
在保险工作中，您是看重客户开发还是更看重客户服务？
在我看来，客户开发和客户服务是同等重要的，这两个都是任何一个优秀的保险代理人不可或缺的能力。
而在实际操作中，很多代理人更偏向于新客户开发，其实忽略了保单维护的重要性。很多新客户或新单子，正是来源于持之以恒的后续维护才因此而产生的。
因为保险产品的复杂性特点，很多客户是没有精力和时间管理，你是否能帮客户有序做好保单诊断、缴费提示、理赔协助？这些小事看似简单，其实一点一滴的坚持下来很不容易。
您认为,对于一个专业的保险代理人,他应该首先建立什么样的知识体系？
我理解专业保险代理人所掌握的知识体系主要分为以下几个层面：
第一是寿险，深刻理解基本的意义和功用；
第二是培养非常清晰的销售逻辑；
因为专业的代理人在见客户的时候，不是每天都变化销售流程。从思路和逻辑上，销售流程其实是一招制胜，以不变应万变的。
第三是多元化的知识面。
例如法商知识、形象知识、理财知识。还包括管理思维，企业家思维等等，这些都非常重要。
这个时代早已不再是强买强卖的时代，只有你拥有自己的核心竞争力，才能在这个激烈竞争的时代脱颖而出。
在团队的管理中,您更希望自己是一个什么样的角色？
在团队管理当中呢，我希望自己是一个教练的角色。作为教练和我的组员共同去成长。就像乒乓球女皇邓亚萍女士的教练，培养出世界级的业务伙伴。
如果你要给一些年轻人，特别上进却还是有点迷茫的同学一些建议，您会给他们什么建议呢？
我想有两点可以分享：
1.一切销售上的问题都可以从自身找到解决方法。假如在工作上有一些迷茫，那么最好的突破途径是学习。因为成年人想要的答案，帮助自己的不断蜕变和成长的方法，只有更加全面和良好的学习力才能够做到。
2.聪明人用笨方法工作。不断的刻意练习，只要持之以恒，一定可以达到你想要的目标。在实际工作中，可以经常从“结果”倒推“过程执行力”：做业绩让你产生结果，完成这样的结果要做哪些相关事件？
你需要更加漂亮，那么你就去健身。假如你认为自己想要去做高端市场，那你要去观察高端客户的思维习惯、生活习惯、工作习惯，然后与之靠近。
年轻人不要总是犹豫、纠结，想的太多，干的太少。
先不要管那么多，去做就对了，边做边完善方法。
请问您的包包里每天都有什么是每天必须带的？
日程本、笔记本电脑、iPad，是我每天出门必不可少的三样利器。
【采访总结】
小燕还有一个名字叫美朵，本人也像一朵美丽的花，恬静温柔，说话总是轻轻的。很难想象这样一个柔弱的肩膀在职场是一位有责任、有担当、能抗压力、能调节团队气氛、能骁勇善战的团队长。
人淡如菊，大概就是这样的形容，表面是温柔的，但内心也充满了坚强的力量。
内在发光的人总是能够吸引更多同频的目光，相信她本身的魅力和修养，也是她多年能够受人喜欢、被客户信赖的核心关键。
利他就是利己，让我们和小燕学习，面对这个复杂的世界，以柔克刚、耐心从容，保持内心节奏，做当下最好的自己。
快乐的团队
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