近两年以来，随着机器人底盘的发展，让搬运机器人和巡逻机器人产品能够率先实现应用场景的落地。

从搬运机器人在电商领域的应用来看，其发展速度要比其它机器人产品快很多，因此，我们也能够总结出一些产业发展的经验。

例如，随着电商巨头，如天猫、京东、苏宁等尝试使用搬运机器人去替代部分人工进行货物搬运的时候，会刮起一阵舆论的风暴，能够让搬运机器人产品迅速在电商领域得到认知。从而也会吸引其他大量的电商企业开始关注搬运机器人产品，大大缩短了搬运机器人产品在电商领域的推广时间。

这是机器人行业成功的产业发展例子，当巨头们都在尝试使用机器人产品时，会在该领域刮起一股舆论风暴，大大缩短用户对产品的认知过程，能够快速吸引该领域其它主流企业的观望。

反观巡逻机器人产品，当你还没有完成大型案例的成功落地时，几乎所有的大型客户都只是在冷眼旁观，让产品推进难度变得更加艰难。

当然，很多人会问，既然搬运机器人目前进展顺利，是否产品推广就会变得容易？不见得。在这次1号机器人网研讨会上，我们得出的结论是目前的行情不容乐观，现实的压力将会使得机器人企业往技术外包商转型过渡。

从技术的角度去讲，机器人企业经过这三年的发展，很多企业已经积累了一定的技术实力，能够为客户解决一些实际的问题。

若步机器人华南区销售总监郑周国说：“从实际的案例来看，目前搬运机器人已经替代了一部分工人进行搬运货物的工作，如一个拣选工人在工作的时候，搬运机器人可以直接把货架搬运到工人的面前，减少了工人的劳动强度。”

井智机器人市场总监乐安说：“另外，大型企业对防尘的要求很高，如果是采用叉车进行搬运的话，会产生很大的灰尘，搬运机器人也解决了防尘的要求。”

相比搬运机器人，巡逻机器人的案例相对会薄弱一些，中智科创销售总监杨愿军说：“巡逻机器人在室内应用相对会稳定一些，如：商业楼宇的巡视，楼宇的安保巡视和消防巡视等都可以通过机器人自主巡视进行，现在巡逻机器人可以做到自主乘坐电梯进行跨楼层的巡视。但让巡逻机器人在室外进行自主巡逻还存在诸多的技术问题。”

室外的环境很复杂，特别是路况有高低起伏，如有坡度的路面，当巡逻机器人驶上坡度时，二维激光雷达导航定位就有可能失灵，因为二维激光雷达扫描是平面，在实时扫描的过程中，机器人驶上坡度就会改变扫描角度就可能导致定位失灵，这让机器人企业感到非常头疼。

而客户又要求巡逻机器人必须是自主进行巡视的设备，所以现阶段巡逻机器人在室外应用的场景非常窄，对环境的要求特别苛刻，因此，巡逻机器人室外的拓展还需要非常长的时间沉淀。

相比较起来，搬运机器人的应用会稳定一些，但是产品拓展是否就如你所愿？

过去很多机器人企业在研发的投入上花费了巨资，但也小有成就。当你面向大企业去推广你整套产品的时候，人家可能只需要你仅仅提供技术支持。

若步机器人华南区销售总监郑周国说：“我们投入很大的研发费用去制作搬运机器人产品，当我们向电商巨头们投标的时候，人家只需要我们的硬件部分，软件部分由他们自己去开发。”

这确实会让很多机器人企业感到纳闷，设想与现实之间差距是巨大的。

从产品应用的层面去讲，巡逻机器人拓展更加艰辛，目前巡逻机器人还没有像样的成功落地项目，比如应用在某个地方，运营了多久时间？实际提高了多少工作效率？节省了多少人力？等等没有这些确确实实的项目落地数据，很难让客户买单。除非是由机器人企业自己整个承包社区安防或园区安防项目，说白了就是自己掏钱建项目运营，这将是巨大的资金投入，不是一般企业可以操作。

当然，巡逻机器人拓展也不是没有方向，类似碧桂园、雅居乐等企业已经找过不少机器人企业，在碧桂园落地“机器人小镇”或社区项目的时候，安防巡逻机器人是项目落地的其中一环，因此，成为类似碧桂园、雅居乐等企业的技术外包商过渡将是巡逻机器人企业可选择的方向之一。

另外，与地方政府合作也是一种选择，国内各个地方政府为了推动本市或本区的产业发展，都会有相应的政策扶植，只要你的公司有行业地位，有一定的体量，都可以在适合的区域成立分公司，依托地方政府推进产品的落地。

广东珠海香洲区投促局投资部长朱江亚说：“落户到本地的企业，重大项目可以一事一议，哪怕是在本区通过销售产品获得额外补贴也是可能的。”

湖北省荆门市委办副主任李佳宾说：“荆门市在鼓励机器人企业落户到本市，市政府对消防机器人有需求，只要是落户到本地的企业，可以优先分享到政府采购的订单；荆门市也鼓励老企业技改，市政府会有相应的补贴，在老企业技改的过程中也可以带动相应的产品销售，企业的很多需求都是可以谈判的，也是需要相应的付出的。”

当然，有议价能力的企业只是少数，绝大多数企业都要靠自己养活，接下来一年完成自我造血的工作非常的重要。

通过这次1号机器人网研讨会，我们也了解到很多机器人企业非常不愿意成为技术外包商，因为一旦沦为技术外包商，给第三方企业提供硬件部件或软件系统，那主要的利润将会被剥夺，但是在生存面前，又别无选择。

在你们的产品没被客户认同或认可之前，不管你的公司存在多久，都没有话语权。而话语权就是你在该领域的声望，不是一朝一夕就能够建立，是需要你不断为客户提供解决方案，解决各种各样的问题，长期建立起来的声望。可能当你还处在技术研发阶段的时候，你不会去注重它，但你要面向市场的时候，你不得不面对它，当你没有话语权的时候，不管你的公司存在多么悠久的历史，在你的客户眼里，你是可有可无的存在。

因此，接下来机器人企业市场拓展三大要素（产品、声望、价格）将非常的关键，只有你的产品质量过关，为不同客户提供不同的解决方案，你才能逐渐树立起你在该领域的话语权，今后你才有议价的空间。而这个过程将是漫长的，类似游戏，打怪升级不断获取经验，直到你能提供更多的服务，你才能拥有属于你自己的领地。

为了能够提供更好的产品，这三年以来很多机器人企业的项目也越来越聚焦，包括上下游供应链，如机器人大脑、移动底盘、激光雷达、SLAM算法等等，都已经开始逐渐形成自己的聚焦领域，如云知声聚焦儿童机器人领域、灵喵聚焦电力巡检、中智科创可能逐渐面向室内安保巡逻等等。

只有聚焦才能更加专业，在产品的提供上才能更加完善，与客户的关系才能更加深入。

再回到搬运机器人和巡逻机器人身上，你们已经投入了巨资研发不同类型的产品，当面向客户时，他们可能并不需要完整的产品，只需要你提供软件支持或硬件支持时，这只能说明你们的产品还不够好，在技术上只能解决部分问题，那成为别人的技术外包商将是你们必然的过渡选择。

既然过渡到技术外包商的角色，那你们就不需要这么庞大的团队，接下来一年对机器人企业而言，这调整期将是痛苦的，不断寻找自己的业务方向，不断调整到适合的人员规模，直到完成自我造血的工作，这条路你们才能继续前行。

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