据说，关公死后，玉皇大帝命它守住南天门，以防小人逃脱出境。此关公生前忠义两全，最痛恨逢迎之小人，死后亦然。某日，一小鬼，鬼鬼祟祟地没有出境护照就想蒙混过关，却被眼尖的关公逮住。只见那小鬼胸有成竹地对关公说：“关老爷，我知道您在世间是最正直的人，这谁不知道啊！刘皇叔爱慕您是忠义两全的将才，那曹操也是敬您三分。因此，普天之下我最敬仰崇拜的人只有您一个。”说完看看关公，只见那关公频频的点头，接着手一挥，也不查问，该小人顺利过关。

上述故事可见高帽的威力无边，连忠义双全的关公也难免向高帽低头。

按布兰迪斯大学教授马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。

人们之所以喜欢戴高帽，是因为我们每个人都渴望被赞美和肯定，而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽运用得好，便能将别人掌握在自己的手中。据说，美国钢铁大王安德鲁的成功秘诀之一，便是善于给员工戴高帽。他不放过任何机会，给下属送高帽。通过给员工高帽戴，牢牢牵住员工们的心。

许多商店的售货员为了扩大销售，也很会给顾客戴高帽。某位小姐在柜台前试穿衣服，旁边的售货员就会说：“您穿这件衣服真漂亮，既高贵又典雅，您走在街上也许有人会认为您是哪位明星……”

直到这位顾客乐呵呵地买下了这件衣服。在赞美顾客时注意要具体、明确的赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛的赞美。

要让人感到真诚，有可信度，没有明确而具体的评价缘由，会令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。

人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

我们称这种方法为“观察异点赞扬”。卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里讲述过这样一件事：

一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。

自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此巧妙的赞美语，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。

要善于抓住人的心理，不失时机地赞美别人几句，那么本来以为很糟糕的事，反而会向着很好的方向发展。对待顾客，更要如此。