文 | 高施倩

编辑 | 屠雁飞

他自嘲，“自己是靠女人大腿生活”的男人。

十年时间，他在淘宝上卖出50万双高端丝袜。

光顾他的客人，大部分有着优渥的条件，生活在北京、上海这样的一线大城市；也有在夜场做表演的特殊买家；以及喜欢穿丝袜的男性买家。

淘宝卖货十年，从刚开始开店每月几千的销售额，慢慢到每月两三万，再到如今，店铺粉丝只有10万，但年销售额超过600万。

安建勇眼看着，高端丝袜在淘宝上的市场慢慢打开。但他却坚信：耕耘十年，这市场依然是一片蓝海。

一万元本钱开店

从2003年起，安建勇立志创业。然而，每一次创业，他总是碰上合作伙伴跑路，创业次次失败。

2007年的一天，他在淘宝上买了一个psp游戏机。那台游戏机价格在两千元左右，并不便宜。一个“小贵”的交易，就这么在网上轻而易举地完成了。这让他意识到，在淘宝上开店不需要房租、工作人员，或许是个不错的机会。

十年前，在淘宝上卖女装最风靡。安建勇估摸着，做女装起步资金至少15万。他手里只有一万元现金，一筹莫展。

有一天，安建勇去王府井逛街。无意中，他发现一双女人穿的丝袜，居然已经贵过他的外套，有的甚至卖到了五、六百元。

惊讶之余，他决定认真调研。

安建勇专门去了丝袜专柜，花了3000多元，买了wolford、trasparenze等十多条，高、中、低不同品牌的丝袜。他觉得自己的心脏跳动都加速了。“大男人一口气买这么多丝袜，还是挺诡异的。”

做了3个月的调研，对比了普通丝袜的样本，安建勇发现，高端丝袜确实质感不一样。

比如，同样一款丝袜，进口长筒袜的蕾丝花边弹性适中，比国内的要小很多，完全依靠内层的硅胶防滑层吸附来固定。这样，穿着者所受的压强小，腿部不会有勒感。

另外，进口吊袜带的设计，服务了一些皮肤对硅胶过敏的买家；腿型脚型的特殊编织方法，也让袜子穿上后，袜子颜色显得更均匀。

安建勇仿佛闯入了一个崭新的世界。

而更让他惊喜的是：这个性感、迷人的世界背后，是一个空白的线上市场。

老警官的儿子卖丝袜

安建勇决定开一家进口的高端丝袜店。

因为手上却没有货源，安建勇决定从淘宝上进货。

当时，在淘宝上只有2个卖家，卖欧洲高端丝袜。他在网上找到了上海卖家小敏，提出了向她进货的想法。小敏答应，以略高于成本的价格，“批发”了1万元的丝袜给他。

得到消息的第二天，安建勇赶紧买了一张从北京去上海的火车票，然后拖回了那些货。就这样，他成了淘宝上唯三的高端丝袜卖家。

开店之初，安建勇白天在博物馆上班，下班后再整理资料。安建勇在一家自助的避风塘餐厅里“免费办公”。从星期五下班，一直到星期日凌晨完成。安建勇家也不回，又直接从避风塘，去单位上班。

开店的第27天，他完成了第一个订单。

安建勇特别高兴，他想到了小敏，他特地跑到北京的中关村买了2个90元的小鱼音箱，快递给她一个，纪念两个人的“丝袜交情”。这对小鱼音响，一个放在安建勇的办公室，一个放在小敏家里。10年过去了，俩人都还用着。

卖了两年丝袜，安建勇发现，做纯进口高端丝袜最大的毛病就是货量不足。好的品牌，经常会断货，但是从意大利货运到中国，至少需要20天，很多客户就会退款。

这让他头疼不已。开店的这两年，安建勇收集了各种的丝袜材料。

一个偶然的机会，他在一家工厂发现了一种很罕见的材质。这种材质仅在德国、英国、意大利几个国家的高端丝袜中出现过。于是，他联系工厂厂长，说服了工厂的国际部，在国内发行这种新材质的丝袜。

有了稳定的货源，安建勇决定辞掉设计师的工作，专职在淘宝上卖丝袜。

这一年，安建勇刚满三十岁。

安建勇的父母都是保守的老警察，两个传统老北京人听到自己的儿子在卖“丝袜”，气到不行。安爸爸直接说，“丝袜不是坏女人穿的东西吗？”

外模效果图提升30秒停留时间

安建勇的父母并不知道，他们的儿子已经在淘宝上卖了两年丝袜了。

丝袜产品上新很慢，买常年看着一样的产品，很容易就厌倦了。

为了在产品视觉上，更有生命力，2014年，安建勇第一次找专业的模特，拍摄店铺的全部产品图。但出来的效果，安建勇并不满意。

 “成片中的图片都穿着连衣裙拍摄，隔着连衣裙，根本拍不出丝袜的蕾丝袜口。”

2017年，安建勇咬牙，推翻过去的图片方案，重新找模特拍摄了店铺的产品。“身高要求是一定的，腿型要好看，三围比例要好。”

安建勇找了一家模特公司，公司给他发了一批模卡。从几十名模特中，安建勇选出了16个模特面试，最后挑选出两个表现力最好的。一个模特身高178厘米，一个模特185厘米。

淘宝的主图是正方形，为了让正方形的产品图看上去更“饱满”，安建勇想出了一个姿势。女模特穿着内衣、丝袜和一双黑色细高跟，上半身挺拔，跪坐在地上，双腿侧向一个方向。

安建勇研究过这个姿势，可以最完整地体现出丝袜的全部样子。如果是长筒袜，买家可以完整地看到袜口的样式，蕾丝袜边、高饱和色袜边等；如果是吊带袜，这个角度可以刚好看到吊袜带和长筒丝袜袜口的丝带。

店铺重新更换照片的半个月，安建勇看到后台数据显示：买家进入店铺后，停留时间增加了30～33秒，跳失率从原来的75%降低到跳失率60%。

每月下单1500元的特殊买家

安建勇店铺的客单价大约为100元。有一些老客，出手阔气，往往每隔几月就会拍下1000多元的产品。

在众多老买家中，他发现，有个女买家几乎在每个月初，都会在店铺买1500元左右的丝袜。这个频率显然有些异常。

有一次，这个女买家又下单了。安建勇终于按耐不住自己的好奇心，在旺旺上问她：“亲，您好像在我们店铺买的频次挺高的。”那个女卖家倒是直接，她回答：“因为我的职业比较特殊，在夜场跳舞。”

安建勇马上懂了，同时惊讶于那位顾客的坦白。那位顾客又告诉他，“刚开始是在线下购买，线下买一双要500多元。”为了“降低成本”，她开始在网店搜索产品。

虽然素未谋面，但女买家的坦诚，让安建勇觉得很感动。

因为工作关系，安建勇接触了各种丝袜的知识，很喜欢和顾客讨论。女买家一直没有固定购买的产品，安建勇针对她的工作，向她介绍店铺的另一款丝袜。那是一款在当时，全球透明度最高的丝袜。

和国内丝袜都是均码不同，高端丝袜分为不同的尺寸。比如会有适合158cm到170cm身高的尺寸，也有适合170cm到180cm身高的尺寸。分尺码的设计，主旨是高个女性穿着合适的尺码后不会掉裆，另外不同尺码针对不同人群，舒适度和视觉效果才会统一。但也引来的一些特殊的“客人”。

有一次，安建勇在旺旺上接到一个售前咨询。

“175能穿吗？”

“亲，能的，我们店铺的丝袜分s、m、l码，您选择l码就可以了。”安建勇猜测，这个买家可能是模特或者空姐，身高有点高。

“那这样的美腿，可以穿吗？”

对方发了一张图，是一条毛茸茸的大粗腿。那腿分明是男人的腿，安建勇不自觉地后退了一段距离。冷静了几秒钟，打下“可以的，亲”。

卖货十年，安建勇自己算了一下，大约卖出了50多万双的丝袜。

然而，在这个领域做的越深，他越发现：在大部分消费者眼里，丝袜还是属于低值易耗品。但是，在国外的消费者看来，是“腿部化妆品”，这是两个完全不同的概念。

耕耘了10年的高端丝袜市场，安建勇仍觉得，这还是一个空白的市场，依然大有可为。

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