| 高施倩

编辑 | 屠雁飞

他自嘲,“自己是靠女人大腿生活”的男人。

十年时间,他在淘宝上卖出50万双高端丝袜。

光顾他的客人,大部分有着优渥的条件,生活在北京、上海这样的一线大城市;也有在夜场做表演的特殊买家;以及喜欢穿丝袜的男性买家。

淘宝卖货十年,从刚开始开店每月几千的销售额,慢慢到每月两三万,再到如今,店铺粉丝只有10万,但年销售额超过600万。

安建勇眼看着,高端丝袜在淘宝上的市场慢慢打开。但他却坚信:耕耘十年,这市场依然是一片蓝海。

一万元本钱开店

从2003年起,安建勇立志创业。然而,每一次创业,他总是碰上合作伙伴跑路,创业次次失败。

2007年的一天,他在淘宝上买了一个psp游戏机。那台游戏机价格在两千元左右,并不便宜。一个“小贵”的交易,就这么在网上轻而易举地完成了。这让他意识到,在淘宝上开店不需要房租、工作人员,或许是个不错的机会。

十年前,在淘宝上卖女装最风靡。安建勇估摸着,做女装起步资金至少15万。他手里只有一万元现金,一筹莫展。

有一天,安建勇去王府井逛街。无意中,他发现一双女人穿的丝袜,居然已经贵过他的外套,有的甚至卖到了五、六百元。

惊讶之余,他决定认真调研。

安建勇专门去了丝袜专柜,花了3000多元,买了wolford、trasparenze等十多条,高、中、低不同品牌的丝袜。他觉得自己的心脏跳动都加速了。“大男人一口气买这么多丝袜,还是挺诡异的。”

做了3个月的调研,对比了普通丝袜的样本,安建勇发现,高端丝袜确实质感不一样。

比如,同样一款丝袜,进口长筒袜的蕾丝花边弹性适中,比国内的要小很多,完全依靠内层的硅胶防滑层吸附来固定。这样,穿着者所受的压强小,腿部不会有勒感。

另外,进口吊袜带的设计,服务了一些皮肤对硅胶过敏的买家;腿型脚型的特殊编织方法,也让袜子穿上后,袜子颜色显得更均匀。

安建勇仿佛闯入了一个崭新的世界。

而更让他惊喜的是:这个性感、迷人的世界背后,是一个空白的线上市场。

老警官的儿子卖丝袜

安建勇决定开一家进口的高端丝袜店。

因为手上却没有货源,安建勇决定从淘宝上进货。

当时,在淘宝上只有2个卖家,卖欧洲高端丝袜。他在网上找到了上海卖家小敏,提出了向她进货的想法。小敏答应,以略高于成本的价格,“批发”了1万元的丝袜给他。

得到消息的第二天,安建勇赶紧买了一张从北京去上海的火车票,然后拖回了那些货。就这样,他成了淘宝上唯三的高端丝袜卖家。

开店之初,安建勇白天在博物馆上班,下班后再整理资料。安建勇在一家自助的避风塘餐厅里“免费办公”。从星期五下班,一直到星期日凌晨完成。安建勇家也不回,又直接从避风塘,去单位上班。

开店的第27天,他完成了第一个订单。

安建勇特别高兴,他想到了小敏,他特地跑到北京的中关村买了2个90元的小鱼音箱,快递给她一个,纪念两个人的“丝袜交情”。这对小鱼音响,一个放在安建勇的办公室,一个放在小敏家里。10年过去了,俩人都还用着。

卖了两年丝袜,安建勇发现,做纯进口高端丝袜最大的毛病就是货量不足。好的品牌,经常会断货,但是从意大利货运到中国,至少需要20天,很多客户就会退款。

这让他头疼不已。开店的这两年,安建勇收集了各种的丝袜材料。

一个偶然的机会,他在一家工厂发现了一种很罕见的材质。这种材质仅在德国、英国、意大利几个国家的高端丝袜中出现过。于是,他联系工厂厂长,说服了工厂的国际部,在国内发行这种新材质的丝袜。

有了稳定的货源,安建勇决定辞掉设计师的工作,专职在淘宝上卖丝袜。

这一年,安建勇刚满三十岁。

安建勇的父母都是保守的老警察,两个传统老北京人听到自己的儿子在卖“丝袜”,气到不行。安爸爸直接说,“丝袜不是坏女人穿的东西吗?”

外模效果图提升30秒停留时间

安建勇的父母并不知道,他们的儿子已经在淘宝上卖了两年丝袜了。

丝袜产品上新很慢,买常年看着一样的产品,很容易就厌倦了。

为了在产品视觉上,更有生命力,2014年,安建勇第一次找专业的模特,拍摄店铺的全部产品图。但出来的效果,安建勇并不满意。

 “成片中的图片都穿着连衣裙拍摄,隔着连衣裙,根本拍不出丝袜的蕾丝袜口。”

2017年,安建勇咬牙,推翻过去的图片方案,重新找模特拍摄了店铺的产品。“身高要求是一定的,腿型要好看,三围比例要好。”

安建勇找了一家模特公司,公司给他发了一批模卡。从几十名模特中,安建勇选出了16个模特面试,最后挑选出两个表现力最好的。一个模特身高178厘米,一个模特185厘米。

淘宝的主图是正方形,为了让正方形的产品图看上去更“饱满”,安建勇想出了一个姿势。女模特穿着内衣、丝袜和一双黑色细高跟,上半身挺拔,跪坐在地上,双腿侧向一个方向。

安建勇研究过这个姿势,可以最完整地体现出丝袜的全部样子。如果是长筒袜,买家可以完整地看到袜口的样式,蕾丝袜边、高饱和色袜边等;如果是吊带袜,这个角度可以刚好看到吊袜带和长筒丝袜袜口的丝带。

店铺重新更换照片的半个月,安建勇看到后台数据显示:买家进入店铺后,停留时间增加了30~33秒,跳失率从原来的75%降低到跳失率60%。

每月下单1500元的特殊买家

安建勇店铺的客单价大约为100元。有一些老客,出手阔气,往往每隔几月就会拍下1000多元的产品。

在众多老买家中,他发现,有个女买家几乎在每个月初,都会在店铺买1500元左右的丝袜。这个频率显然有些异常。

有一次,这个女买家又下单了。安建勇终于按耐不住自己的好奇心,在旺旺上问她:“亲,您好像在我们店铺买的频次挺高的。”那个女卖家倒是直接,她回答:“因为我的职业比较特殊,在夜场跳舞。”

安建勇马上懂了,同时惊讶于那位顾客的坦白。那位顾客又告诉他,“刚开始是在线下购买,线下买一双要500多元。”为了“降低成本”,她开始在网店搜索产品。

虽然素未谋面,但女买家的坦诚,让安建勇觉得很感动。

因为工作关系,安建勇接触了各种丝袜的知识,很喜欢和顾客讨论。女买家一直没有固定购买的产品,安建勇针对她的工作,向她介绍店铺的另一款丝袜。那是一款在当时,全球透明度最高的丝袜。

和国内丝袜都是均码不同,高端丝袜分为不同的尺寸。比如会有适合158cm到170cm身高的尺寸,也有适合170cm到180cm身高的尺寸。分尺码的设计,主旨是高个女性穿着合适的尺码后不会掉裆,另外不同尺码针对不同人群,舒适度和视觉效果才会统一。但也引来的一些特殊的“客人”。

有一次,安建勇在旺旺上接到一个售前咨询。

“175能穿吗?”

“亲,能的,我们店铺的丝袜分s、m、l码,您选择l码就可以了。”安建勇猜测,这个买家可能是模特或者空姐,身高有点高。

“那这样的美腿,可以穿吗?”

对方发了一张图,是一条毛茸茸的大粗腿。那腿分明是男人的腿,安建勇不自觉地后退了一段距离。冷静了几秒钟,打下“可以的,亲”。

卖货十年,安建勇自己算了一下,大约卖出了50多万双的丝袜。

然而,在这个领域做的越深,他越发现:在大部分消费者眼里,丝袜还是属于低值易耗品。但是,在国外的消费者看来,是“腿部化妆品”,这是两个完全不同的概念。

耕耘了10年的高端丝袜市场,安建勇仍觉得,这还是一个空白的市场,依然大有可为。

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